众所周知，一个王老吉带热了凉茶市场。其成功模式，让众多企业为之侧目。

　　成为行业里的“王老吉”，是很多企业的梦想。近期，随着沸沸扬扬的百万美元寻找开亚瑟王智能防暴锁的新闻推进。有人惊呼：湖南泓达科技有限公司（香港亚瑟王锁业有限公司的大陆子公司）要做锁具行业的“王老吉”。

　　“一个企业能否脱颖而出，与其产品的独特定位和自身具备的DNA有关。”湖南泓达科技有限公司的总经理肖雅尹认为：“**，产品定位必须有创新性，以此占据消费者心智;其次，企业具有独特的别人难以复制的技术。”

　　正是基于这样的战略思维，泓达科技打响了一个基于渠道破局的营销战役。

　　引爆市场 品类战略

　　无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个新品类市场来得快。王老吉、喜之郎无不如此。因此，如果不是某类产品中的**，就应努力去创造一类能使你成为市场“**”的产品品类。一个新品类市场开拓之际，往往就意味着竞争格局被改写。那么，锁具行业是否会改写呢?

　　我们回到锁具行业去，会发现三个核心问题。

　　从竞争角度看：仅有6亿元的电子锁行业, 却有3000多家企业在其中厮杀，且焦点都集中在酒店等工程单位，**大的企业也不过 1亿元。在这样的背景下，如果泓达科技不进行产品创新，只采取跟随策略，也就意味着永远也长不大、做不强。

　　从产品角度看：目前，市场上销售的锁具主要为两大类，一是为传统的、也是当前居民家庭普遍安装使用的机械锁;另一类为目前在酒店和企事业单位常见的电子锁。对于机械锁，价格便宜的仅二、三十元一把，**贵的也不超过一千元。相比于电子锁高达8000元以上的价格，机械锁以其价格低廉和使用的方便性成为普通大众**锁具。于是，电子锁普遍应用于酒店、机关、企事业单位和高档智能楼盘的配套等。从这方面看，由于利润原因，家庭用锁一直没有得到锁具企业的足够重视，这或许也正是机会点。

　　从营销角度看：科特勒曾经提出过一个营销思维——水平营销，也叫做“跳出盒子的思考”，它要求企业必须跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。锁具行业的营销相对初级，能做品牌推广的企业寥寥无几，更多是依靠价格战蚕食市场。相对竞争密集的饮料、家电、化妆品等行业，锁具行业更容易创造出来一个高价值、大品牌的产品呢?

　　目前锁具行业就两个品类，即传统的机械锁和普通的电子锁，这是典型的传统思维，是没有经过策略设计而是依照产品的自然属性命名的产品品类，显然，把亚瑟王这么一把高智能并高达8800元的高价格安全锁具放在传统机械锁具这个概念抽屉里，没有任何竞争优势，因为传统机械锁具的价格仅在30—900这个段位;而放在电子锁这个概念抽屉里，又无法在众多同类电子锁产品中突显自己的技术优势和独特的安全性能。

　　基于这种现状，肖雅尹说：“我们决定突破行业思维局限，打造锁业新品类——智能防暴锁。为我们的社会大众创造一种真正能带来家居安全的锁，同时为亚瑟王创造一个新市场——主攻家庭用户，带动酒店和工程。”

　　实际上，中国的锁具制造正在经受白热化的竞争，但更多是同质化的竞争。为此，泓达科技专注技术，以此推动产品破局。据泓达科技的技术人员介绍，亚瑟王智能防暴锁是一把拥有机械和电子双重保护的特种安全锁具。一般的窃贼是通过钥匙孔用特种工具开锁入门，而亚瑟王是全封闭的，窃贼根本无孔可入。另外，其密码是16位变幻，所以要破解16位密码系统，几乎是不可能，即便运用**破密设备，也得需要花费6个月的破解计算。为了确保万无一失，我们还设置了三次输错密码自动锁死功能。为了确保锁体安全，我们还设置了如果有暴力砸锁，电子系统会自动封锁，此时，即便你把锁砸烂，门也无法打开。

　　“以品类思考，以品牌表达”已经是目前市场营销的关键词。企业要想在市场上树立自己的独特形象，一定是要在某一方树立起强势的“品类”。肖雅尹表示：“智能防暴锁的定位不仅仅是建立一个新品类，更重要的是以这样一个功能性定位的产品名称，能让全体民众都认识到居家安全的重要性，从而主动购买具有防暴安全的锁具。”

　　时下，得渠道者得天下的时代已经过去，而品类营销策划中的势能渠道战略，恰好让“渠道”重现别样的风采，带动泓达科技完成渠道的前期破局。

    引爆渠道 营销九连环

　　一般情况下，终端销售可以划分三个时代：**个是工厂时代。工厂生产什么，顾客就买什么。企业之间的竞争就是制造车间的竞争;第二个是市场时代。企业卖什么，顾客就买什么。竞争的焦点是：掌握市场资源，占据市场和渠道;第三个是心智时代，心智中有什么，顾客就买什么。其关键点是，在消费者心智中占据位置。

　　作为新型产品，借助事件营销，往往更容易引爆渠道，不仅是对经销商的吸引，也是对消费者的普及教育。如果运作成功，还会走进消费者（包括经销商）的心智。

　　深圳双剑破局营销策划机构总裁沈坤说：“未来真正长寿的企业只会做好两件事，即强大的新产品研发能力和品牌的传播能力，在整个产业链中呈V字型，类似耐克这样的轻公司。”

　　**环：百万美元开锁大赛。在今年10月，泓达科技要邀请全世界开锁高手现场攻击亚瑟王智能防暴锁，如果能打开亚瑟王智能防暴锁，将获得100万美金，并获亚瑟王荣誉技术顾问。实际上，这是典型的事件营销策略。在活动推广中，泓达科技通过互联网进行了全方位的密集推广，在短时间内炒热了亚瑟王，为亚瑟王智能防暴锁入市铺路，吸引强势经销商加盟，同时带动全民大换锁运动，促进销售。

　　第二环：快速建样板市场。在赛事活动发布同时，泓达科技强势招商广告出街，立志**在全国共同打造5个年销售超千万的样板市场。同时，魔鬼营销分销团队深入区域市场，协助经销商快速分销产品，力争在短时间内将产品的能见度做到60%以上，呼应赛事影响。

　　第三环：公益营销真诚启动。在**波事件营销大面积影响下，泓达科技将快速启动公益广告攻势，与地区公安机关合作，开展轰轰烈烈的社区治安宣传月，形成地面接应效应。

　　第四环：挑战门业和机械锁的安全性。启动事件营销第二波，公开挑战门业的防盗性，质疑门业究竟是门防盗还是锁防盗，再次提醒民众真正解决安全问题的是锁而非防盗门;与此同时，由参加开锁大赛的选手的机械锁开锁记录成为记者关注的焦点：一把看上去非常漂亮牢固的传统机械锁具，在开锁选手眼里几秒钟就能打开，如此缺乏安全性能的锁具能否进入市场为民众所用?

　　第五环：启动消费者广告。泓达科技公开直抵民众内心深处的“良心战术”启动——“你没钱吗?为什么不愿意为家人的安全加分?”、“你爱家人吗?为什么不愿意花钱买一把安全的锁来保护你的家庭?”平面媒体全速推广质疑当前居家安全隐患的广告，以呼应事件营销引起的新闻媒体传播信息。另外，泓达科技还采取了短信推广模式，通过短信平台进行温馨提示，并建议大家安装安全性能超强无孔设计的亚瑟王智能防暴锁。

　　第六环：官司营销吸引社会眼球。启动事件营销第三波，遭窃家庭状告锁具厂家：撬锁入门家中被窃贼光顾损失惨重锁具企业该不该承担责任?（锁具的本质属性是安全，如同冰箱的本质属性是制冷，但冰箱不制冷我们会去找厂家退还或者赔偿，锁具不安全，我们却只能恨窃贼……）再次聚焦锁具的安全性问题。

　　以此，通过普通锁具的安全性再次引起社会关注。同时，联动全国新闻类和专业类媒体，旨在炒作居民家庭安全不能保证，皆因锁具不能确保安全，以引起普遍关注，引发公众对安全锁具的重视，衬托亚瑟王智能防暴锁的入市及销售。

　　第七环：小区推广借势公益。配合当地派出所和综合治理办公室，以提高警惕，严防入室盗窃案为核心，全面开展小区居民安全防范意识，杜绝小区盗窃案件的发生。同时，公益广告将在社区广泛推广——公安机关提醒您，出门要关好门窗，装锁要装防暴的锁。更重要的是，泓达科技还将派出所提供案情和照片图片资料，经过整理，制作成KT板宣传版面，在一些高档小区巡回展览，既配合公安部门做好公益宣传，又起到亚瑟王智能防暴锁的推广目的。另外，泓达科技还会发送安全报纸——将公安机关提供的盗窃案情和照片资料，以及网络搜索到的盗窃案件的文字，加上我们自己撰写的各类软文，制作成小报，在建材市场和五金锁具市场周围散发，甚至直接进入社区，塞到户主的信箱里。

　　第八环：网络推广病毒式渗透。网络推广因为其成本低廉传播迅速而成为很多企业进行品牌营销传播的辅助手段，但网络营销推广需要更多的技巧和热点指引，沈坤的双剑破局策划团队，充分运用对网络推广的驾驭能力，借用“百度百科、百度搜索、行业论坛、专家论文、法制前线、治安形势和创建博客等手段，进行全方位的渗透性传播，在短期内形成品牌影响力，网络声势越来越大，亚瑟王的企业网站每天的浏览量高达2000多人次。

　　第九环：终端促销全速启动。购买亚瑟王智能防暴锁可折价回收旧锁，并终身维修服务，同时还在样板城市推出“征集09年家中遭窃者，给予免费三个月试用智能防暴锁”的特别爱心体验活动，将内心有安全需求的顾客吸引到销售终端……

　　营销和战争有很多的类似之处，必须一波接一波，一环扣一环。肖雅尹说：“我们的目的是要打开被众多电子锁企业所忽略掉的家庭个人用户市场，通过立体攻势掀起轰轰烈烈的全民大换锁运动，因为只有这样才能为亚瑟王智能防暴锁创造一个巨大的市场”。

    引爆未来 战略灯塔

　　英特尔凭借其技术**奠定了自己的王者地位，同样，泓达科技通过自己的不断强化品牌张力来扩大自己的市场份额，两者的战略逻辑有异曲同工之妙。

　　应该说，泓达科技**成功的当属创造了一个锁具行业的新品类，并塑造了一个金灿灿的高端品牌，由此也引起经销商们的强烈兴趣，前来洽谈合作的经销都认为，象锁具这样呈寡头竞争，市场份额非常分散的行业，在中国已经很难寻觅到了，而亚瑟王凭借“智能防暴锁”这个独具创造性思路新概念品类，在营销水平非常初级的锁具行业，非常容易称王称霸。

　　拿下眼前，谋略未来。沈坤说：“在接下来的几年，泓达科技要坚持如下经营思路：**，凭借技术优势，率先推出新产品，推动产业链升级;其次，对新产品采取高价撇脂定价策略，获取超额利润;然后，当竞争对手模仿跟随推出类似产品时，泓达科技将会利用学习曲线形成的成本优势，主动降价打压竞争对手;**后，在对手还没有缓过气之前，又推出更新的产品，启动新一轮的竞争!这几步环环相扣，构成了泓达科技的战略逻辑圈。泓达科技就像一台精密的机器推动这个圈周而复始快速转动，好似战车车轮!车轮碾碎了一批又一批挑战者。

　　我会为泓达科技的亚瑟王智能防暴锁设计了一个令竞争对手所无法进入的利润圈，这个圈子，惟有亚瑟王和它的经销商伙伴才可以享受——擅长破局营销沈坤说。

　　面对竞争日益激烈的产品市场，企业要想获得新的增长机会就必须创新。差异化、蓝海战略都是企业进行创新的竞争方式，而品类创新战略则是21世纪的主流营销战略。目前来自全国各地要求合作的经销商纷至沓来，因为亚瑟王智能防暴锁满足了经销商们对一个项目的两大核心需求：一是产品的独特技术能超越同业竞争对手，二是尖锐的营销策略能有效拉动消费市场……

　　已经奏响凯歌的泓达科技，愿你早日成为锁具行业的“王老吉”!