在经济危机的影响下，各涂料业者纷纷将精力转向了二三级市场，然而二三级市场并不是遍地黄金，俯首可得的。笔者近期获悉一则案例，并同一些涂料业相关人士共同探讨解决之道。应该说，这则案例是涂料行业**常见的现象，也是众多涂料企业开拓二三级市场经常遇到的问题。在此与大家互相探讨并提供解决方法。

    案例读取

    某中部县城一涂料经销商A老板，和老婆一起在县城建材一条街开了家夫妻店，经营装修漆。其老婆伶牙俐齿，是不可多得的导购高手，经过几年的经营，成为该县城装修漆的NO.1。

    隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一个装修漆品牌来与A老板竞争。B老板油工出身，为人大方慷慨。之前在该县城从事低端涂料的经营。B老板经营装修漆以后，县城很多油工大力捧场。**为要紧的是，两个店面挨在一起，只要来到A老板店面的油工，就算不是买油漆，B老板也会招招手，叫油工过去喝茶聊天。日子一长，A老板的生意被抢走了一部分，B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展，想搬迁避开竞争，但县城卖建材的却只有这一条街，规模较集中。

    案情分析

    上面的案例主要是两个经销商竞争的实况，其实不论在二三级市场还是省会城市，这都是常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡，原因有多种。B老板能够抢去部分生意，说明二者不但产品定位相似，且盈利模式雷同。面对这种竞争，我们主要分析以下几个问题：

    1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场**，促销导购是店面营销的重要手段，但A老板是不是将其当成了**手段?促销导购主要是针对户主还是油工?

    2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对油工有所忽略?B老板对油工队伍的迅速掌握，是因为师徒关系的原因，产品定位更合理，还是回扣等方面的因素?

    3、导购和油工是县级城市经销商的主要销售策略，A老板之前是“只此一家，别无它号”，在面对竞争对手B老板时，是否考虑了其他销售策略?笔者通过与展会行业人士攀谈，并多次走访市场品牌经销商，搜集到行业人士对此案例提供的精辟见解。