“厂家直营”、“渠道下沉”、“向三、四级市场进军”等口号越来越响亮,似乎所有的企业都想挤占代理商,掌控三、四级市场。在渠道变局下,厂商应该如何应对?
厂家直营:厂商的利益博弈
有6年地板营销经验的李女士,对于厂家直营有自己的看法:厂家直营的可能性比较小,如果厂家开直营店,需要招聘营业员,在利益上的关联度上,这个和代理商肯定不能比,代理商的销售业绩直接与利益挂钩,会想方设法提高销售量,而营业员的压力就不会很大,厂家老总也不可能时刻检查营业员的账本等。同时开设直营店会消耗很多资源,如果把这些资源用在产品质量提高、研发新产品等上面,实际意义会更高。优秀的加盟商、代理商比自己开店更能带动产品销售,而且品牌的强大,会增加挑选优秀经销商的筹码。直营店一般品种单一,在一定程度上不能满足顾客的要求。
有些打着厂家直销的代理商,其实是想吸引更多的消费者,他们也是从厂家进货,然后遵循双方的约定,进行销售。这种名义上的直营,只是代理商为了提升销售业绩的理由,实际上还是由经销商来销售产品,算不上真正的直营。
其实,厂家直营就是一场厂商之间的利益博弈,厂家直营,能把经销商的利润收入囊中,但也要付出巨大的管理成本,招聘工作人员、店面选点、租金等,对于中小型企业开直营店的可能性比较小,因为企业自身没有强大的资金支持。对于大型企业而言,在一级城市开直营店有可能,但要想在全国市场全面直营也比较困难,我国的二、三、四级城市市场广阔,仅凭一家之力实现起来还是有难度的。
渠道下沉:是蛋糕还是鸡肋
蛋糕:一级市场的饱和,“下乡潮”的带动,企业进军三、四级市场就刻不容缓,以**快的速度抢占更多市场份额。企业积极制定进军三、四级市场的产品、价格、款式等。对于大企业来说,这或许是另一个利润增长点。
鸡肋:对于很多中小地板企业来说,三、四级市场更像是“鸡肋”,在一二级市场中还没有站稳脚,在**大型地板企业显得步履维艰。人们对三、四级市场的追捧使得中小企业犹豫不决,想进入,却有可能丢掉根基不牢的一、二级市场;不进入,又想分享到三、四级市场的利润。
厂家对于是否进入三、四级市场,观点不一。有厂家明确表示,今年渠道建设的重点是进军三、四级市场,主攻广阔的农村市场,将尽快推出价位合理、款式独特的地板。而有些企业则认为,三、四级市场目前还不成熟,不是进入的**佳时机。目前企业渠道建设的重点是做好现有市场,不断稳固重点市场的重点客户,大力支持重点区域的代理商,使得地板品牌能够成为区域市场的名牌,然后逐步成为全国名牌、世界名牌。追逐新利润:厂家支持经销商创新
当一个新的增长点出现,企业就会不遗余力的加大投入,希望在获得巨额利润,推动企业不断向前发展。当企业的战略发生变化时,当新的代理商受宠时,原有的经销商该如何。前阵子,孙先生代理的地板品牌中又多了一款,是某品牌的防水地板,主要应用于各项工程。据孙先生介绍,自己代理了本地较有名气的两个地板品牌,业绩还不错,虽然去年受金融危机的影响较小,今年前几个月的市场形式逐渐回暖、人气渐旺,销售量渐渐回升,但利润却受到压缩。为了拓展销售渠道,开拓新的销售市场,孙先生代理了一款具有防水功能的地板,主要是应用于各项工程。孙先生曾经做过十几年的工程,对当地的地板品牌、价位、品质、进货渠道都比较熟悉,所以选择了一款工程用地板,以求拓展销售范围,增加销售利润。