3.非公开招标项目往往比较复杂，需要得到所有部门的支持，要明白各个部门所关心的重点是不一样的，比如，采购部**关心价格、总工**关心产品的技术参数、项目总经理更关心**终的综合效益，要找出真正的关注点，才能投其所好。

    第三招：紧身相黏

    所谓无招胜有招，对关键人物投其所好，却又不能让他对你反感，那就得先从朋友做起。

    刘经理对项目核心人员的紧身相黏的要点可归纳如下：

    1.巧借黏合剂。运用黏身术，很多时候必须借助黏合剂。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题，无形中拉近双方的距离，因此，销售人员应培养广泛的兴趣和爱好，以便能找到对方关心的话题。

    2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的**效果，能够在很短的时间增强双方的感情。

    3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。比如外地遇老乡，家门等。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备。

    4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效，但用不好会适得其反。黏，也要把握距离与火候，不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察，或者从侧面了解其爱好，交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易，做起来就不那么容易了，这在于平时的积累，也就是练好基本功，把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。

    5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性，洽谈中谁都没有**的把握，**终决定成功的往往就是那百分之一的希望。

    第四招：连环黏身

    很多工程项目都是一次性的业务，因此项目结束之后，供需双方往往就渐渐疏远了。特别是氟碳漆防腐项目，其防腐年限可以达20年，这就意味着20年之后才有重新合作的机会。因此，很多业务实施之后，销售人员一般很少再与客户联系。其实，要像交朋友一样去对待客户，业务结束后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自朋友，做朋友比做业务更重要。在项目完成后，应继续保持和客户的联系，常常通电话，逢年过节送上礼品祝贺。

    黏住老客户，以此来发展新客户。一方面，老客户可以介绍新客户，老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，可以发掘出新客户；另一方面，新客户在考察老客户时，通过老客户的介绍可以加强采购信心，老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外，老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目，这样也可以获得新客户。 （编辑：boya123）