石材商家经常会面临大型工程项目的招标，如果能顺利接下一个项目，那销售额可比门店销售几个月甚至一年来得多。面对招标，石材商该怎样施展功夫呢？这里结合行业教大家黏住项目大客户的四大绝招。

    **招：天女散花

    石材商为了对项目有深入的了解，必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分，要通过和项目部尽可能多的人接触，才能发现真正的关键因素。而且，必须让项目部所有人不对你产生反感，只有绝大多数人都不反对的时候，你才能拿下这个项目。此外，在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以，项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助，也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持，得到所需要的真实信息，一般采取如下的方式：

    1.给项目部的每一个人留下好印象。真诚热情，以礼相待，笑脸相迎；记住对方的名字和职务，下次见面能马上叫出来；如果自己要等人，发现其中谁不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增进感情，另一方面可能有意外的收获；见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼，离开的时候也不要忘了招呼一声，这表示你对他们的尊重和重视，很多人往往会忽视这一点，特别是离开的时候，只和具体办事的人说声再见就匆匆走了，不会专门和其他人打招呼。

    2.善于倾听和观察。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好，重视每一个细节，**终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员**容易忽略的地方，也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。

    3.如果送些办公用品之类的小礼物，一定要每人一份。

    4.当项目进展到一定程度的时候，可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员，人多没什么避讳，也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。

    第二招：拨草寻蛇

    每个工程项目都有这样一个找关键人的过程，形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员，但在现实中，很多销售人员往往成事心切，找不到关键人员，迷失在天女散花中，把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里应该这样做：

    1.摸清项目的组织架构和决策程序，这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系，这使得一些小人物也有大作用。

    2.对于标准化公开招标的项目，不但要关注项目总经理和总工的影响力，还要重视评标专家的作用，不能有遗漏。