[找市场]

需求决定市场

　　一个多月前，记者曾经打电话给冯永骐，当时，他正在江西寻找商机，语气中透着焦急和不安。因为订单少了80%，员工也裁了30%，如果转战国内市场失败，企业将何去何从？

　　昨天，记者联系上他的时候，人依然在外地，但语气淡定了很多，他高兴地说，自己在南昌的**家专营店上个月已经开业，第二家店也开业在即，终于在新年看到了出口转内销的一丝曙光。

　　业内专家曾总结出影响企业的“三率两价”：利率、汇率、出口退税率，劳动力价格以及原材料价格。而全球金融危机的蔓延，无疑将这些交易风险推到一个更高的水平。

　　“在这种形势下，内外销结合可以大大提高企业的抗风险能力。”顺德家具协会常务秘书长黎志荣说，有数据显示，我国家具市场有2000亿元的规模，但是目前能在国内市场占到1%市场份额的家具企业却很少。

　　不少顺德出口企业已经把2009年定为“内销”的突破年，不得不选择“两条腿走路”。与此同时，其他各地的出口外向型企业也都将目光锁定国内市场，新一轮的“白刃战”即将拉开。

[抢市场]

找准定位是关键

　　做外销和内销完全是两种概念，很多家具企业都是做出口产品起家的，对内销市场并不熟悉，因此一下子转向国内市场绝非易事。顺德区永昌玻璃实业有限公司董事长何永昌对内销市场充满了担忧，他的产品一直是100%出口欧美等地。2001~2002年曾经做过国内市场，在广东、上海、南京、无锡等地开过专卖店。

　　“我们生产的产品主要以玻璃茶几为主，国内市场需求的份额不大。”何永昌说，当初产品想打进大型卖场，名目繁多的上架费、推销费等纷至沓来，成本太高，比做出口还难，后来只能放弃国内市场一心一意做出口。现在，企业又一次徘徊在出口和内销的十字路口。

　　已经下定决心转内销的冯永骐向记者描述了初步确定的发展版图，向华中、华东2个区域进军，迅速抢占南昌、长沙、武汉、南京、合肥等一级城市的市场。经过2个多月的考察，他认为这些地方大有可为。

　　值得庆幸的是，对企业来说，这不是一个人的“战斗”。从中央到地方，各级政府都在积极出台相关政策，帮助企业解决困难。中央实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，采取更加有力的扩大国内需求的措施，为企业应对挑战创造了良好的政策环境。

　　广东省外经贸厅也出台《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，提出对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行资金奖励。顺德区经贸局出台《关于进一步扶持中小企业发展的暂行办法》，鼓励企业开展品牌运作和商业模式的创新，积极引导企业开拓国内市场，鼓励企业参与政府采购。

[做市场]

精耕细作营销品牌

　　对于品牌营销，冯永骐非常有发言权，他的“东方红玫瑰”板式家具**初在国内销售的时候，找明星代言选择的是迪克牛仔，那一**喻户晓的《有多少爱可以重来》和东方红玫瑰品牌相得益彰，颇受年轻人的青睐。

　　让冯永骐有信心的是，他的产品融入很多现代家具理念，既符合外国人的审美需求，也适合越来越追求时尚品位的中国消费者。独特的设计和多变的色彩，让品牌的内涵更加丰富，让人眼前一亮。

　　“当务之急是寻找优秀的经销商，”他表示，外销只需要根据采购商提供的样式生产，便可高枕无忧。而国内经销商要求比较多，他遇到的经销商都要求厂家对专卖店的装修每平方补贴200元，经营成本提高不少，因此需要企业有雄厚的资金实力，必须找准产品定位、打通销售渠道、塑造品牌才能在竞争激烈的市场上站住脚。

　　这段时间虽然是家具销售的淡季，冯永骐还是计划抓紧时间多开几个专营店，他认为自己的产品价格中等，一级市场的消费者有购买力，因此他的营销价格没有降，反而提高了一点。他表示，将会精耕细作国内市场，把东方红玫瑰的品牌在全国打响。