大型建材超市的争霸之势

    伴随着中国城市化的进程，各地的建材卖场正步入改造提升期。传统、低端、地摊式的建材市场，正向更为现代化、品牌化的建材大卖场转型。居然之家、家得宝、百安居等本土以及外资的建材连锁超市，纷纷加快了对外拓展的步伐，在各地掀起了"跑马圈地"运动。有专家预测，未来8年，建材超市这一渠道的市场份额将会提高2-3倍。

    对于想做品牌的企业来说，建材超市渠道让人爱恨交织，企业既无法绕开它，又害怕与它靠近。它给企业带来巨大销量，提升了品牌，又让企业受尽了各种昂贵费用不得不付出的痛楚，"深陷其中"难以自拔。值得一提的是，这些综合卖场、建材超市还纷纷"入侵"家装领域，居然之家、家得宝、百安居等建材超市设立装潢中心，以期以家装促进建材销售，进而达到增强渠道影响力和消费吸引力的目的。

    从以上几点可以看出，B2B渠道将在未来建材营销中占据的重要地位。招募经销商、专卖店设计、终端促销、营销培训，地板行业过去积累的所有的营销经验与操作办法，其实都是建立在B2C基础之上的，至于如何开拓B2B渠道，如何赢得B2B客户资源，企业一知半解，甚至感到无从下手。

    地板企业如何决胜B2B前不久，在上海举办的全球地板合作高峰论坛上，麦肯锡曾非常大胆地预言：目前占主流的建材大卖场和专卖店的B2C渠道将会大幅缩减；到2015年，工程、装修公司以及建材超市的B2B渠道，取而代之成为主流的销售渠道，其比重将上升到70%左右。麦肯锡预言未必就准确，但却一定是有理的。

    面对内销市场越来越重要的B2B渠道，目前国内地板企业需要培养应对能力。英国福克斯首席咨询师柏林分析认为，国内地板需要从战略合作、产品与定价、营销团队以及专业化的营销与服务体系等四个关键点上做足功夫：

    1.与B2B客户达成战略合作

    有数据显示，精装修房正以26%的速度增长，5-6年后，精装房将占据房产市场的半壁江山，工装工程的数量几乎是成倍增长。终端消费者可以建立品牌忠诚度来维护客户关系；B2B的企业客户则不然，他们注重的是商业利益，建立合作联盟是企业抢夺商机、维护长期合作的有效手段。

    眼下，地板企业加强与地产商的联姻、，建立战略合作、实现上下游产业共搭精装修"顺风车"已是趋势所在。

    与地产商的合作带来的直接收益也是相当可观的，据北美枫情中国区总经理周清华透露，北美枫情计划通过三年左右时间与房地产开发商开展精装合作，其工装销售业绩已经占到公司整体份额的1/3。

    今年上半年，德尔一举夺魁，成为中国房地产行业**企业万科地产的合作伙伴，获得万科50万平米精装工程项目，项目涉及上海、南京、无锡、苏州、杭州、镇江的多处精装修房产项目。

    2.制定出适合B2B的产品与价位

    B2B客户往往更关心产品与价格，甚过品牌本身。企业完全可以将B2C实行"订做"的理念，演绎成B2B的"规模性订做"，为需求具有共性的客户群提供特色产品。比如别墅、商务楼、公寓或是户外工程的地板铺装，B2B客户都会根据自身项目的不同，会对地板供应商的产品提出非常明确的要求。因此，地板企业就需认真研究B2B客户的差异化需求，为其量身定制出符合客户所需的优质产品。

    B2B客户对价格非常敏感，企业有时甚至因为几元钱的标价差距，而失去宝贵合作机会。在定价方面，企业需制订出有别于B2C的定价模式，根据不同评级管理的B2B客户，制订出灵活多变的定价方案。