如果经销商已经锁定了哪个目标厂家，就得深入了解这个厂家的情况，**重要的是该厂家选择经销商的标准和要求，然后针对这些标准和要求，赶快进行自我完善，再找好时机和媒介向厂家展示自己的魅力。

    评估目标合作厂家的21个指标

    对于厂家的考量指标有很多，在对多个厂家进行全面、深入的考察之后，经销商还要依据一定的标准对厂家进行筛选。关于经销商选择厂家的标准，不能一概而论，得具体问题具体分析。

    从兴邦产业战略研究中心制订的《关于制造企业核心竞争力的评估标准》来看，企业必须从17个指标来打造其核心竞争力，反过来看，经销商选择厂家时必须考量厂家的这17个指标：

    1领军人物

    大海航行靠舵手，企业运行靠的是领军人物。领军人物在企业核心竞争力评估指标中的分值要占到60分（总分是100分），由此可见企业领军人物的重要性。领军人物的年龄、学历、家庭背景、品牌意识、社会责任感、经营理念、战略思路等等，无不对企业的发展产生深远的影响。因此，经销商在选择厂家之前，**好先对目标企业的领军人物做个初步调查。

    2战略规划

    美国**的未来学家托夫勒所说：“一个没有战略规划的企业，就像是在险恶气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴雨中穿行，**后很可能迷失方向。”对于将来没有一个长期的、明确的方向，对于未来形势没有一个实在的指导方针，不管企业的规模有多大、地位有多稳定，都将在新的技术和经济的大变革中失去其生存条件。

    3经营理念

    所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认，然后在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。经销商在选择厂家时，经营理念务必要与厂家一致。正所谓：“道不同，不相为谋”。

    4发展规划

    每个企业都会根据自身的资源配置和发展需求，制订相应的发展规划，在不同的发展阶段，企业的资源配置也不一样，其发展需求也不一样，就会对经销商实施不同的政策，必然对经销商的发展产生重大影响。

    5企业价值观

    企业价值观，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标，是企业文化的核心内容。正确的价值观是企业能够保证长期稳定发展的基本条件。

    6发展历史

    虽然说历史只能证明过去，但历史沉淀下来的东西却极为宝贵，企业发展历史越久远，积累下来的经验和财富就越多，从另一个侧面来看，历史悠久的企业必然会有其成功的内在机理，这种内在机理正是支撑企业走得更远的核心动力。

    7产品线

    产品线单一的企业，优劣势都比较明显，优势在于专业性强，产品的工艺和质量更有保障，不足就是利润增长点不多。当前很多企业都在积极增加产品线，拓宽产品线组合，力求多点开花，东边不亮西边亮，以保证企业在竞争日益激烈的市场中平稳运行。

    8营销团队

    厂家营销团队规模的大小和综合素质的高低，将直接影响到厂家的营销支持力度。有的企业根本没有营销团队，完全把销售产品的重任寄托在经销商身上，与这样的厂家合作，经销商就只能艰苦奋斗，自力更生。

    9研发能力

    研发能力是制造企业的利润源泉，也是经销商获得丰厚经销利润的根本保障。经销商在选择厂家长期合作时，务必对厂家的研发能力进行深度考察，要看厂家是否设立专门的研发部门，其是否由专业人士主管，团队的规模有多大，年度的规划如何。

    10资金实力

    有钱能使鬼推磨，没钱的企业变魔鬼。在中小企业融资难问题还难以解决的情况下，缺乏资金的厂家能想能做的就是千方百计从经销商身上圈钱。厂家向经销商圈钱的典型手法就是开招商会，鼓动经销商打款订货。对于这类厂家，经销商必须时刻保持高度警惕。

  11股东结构

    一个中国人一条龙，三个中国人合起来就是一条虫。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都会导致股东分家，企业难免元气大伤，甚至短时间内分崩离析。

    12生产规模

    没有规模效应，产品的单体成本就很难降下来，产品的市场竞争力就无从谈起。

    13设备配置

    生产与检测设备先进与否，将对厂家的生产效率和产品质量产生直接的影响。从厂家机器设备的新旧程度和保养情况，可以看出厂家对生产设备和产品质量的重视程度，以及厂家内部管理的好坏。

    14产品质量

    产品质量是经销商选择厂家的首要考虑条件。不管是长久合作，还是短期合作，产品质量稳定是经销商安身立命的根本。

    15产能

    厂家产能不足，随时有可能会引发产品断供的局面，交货期难以得到保证，经销商拿不到货，就只能让客户擦肩而过。厂家产能过剩，就有可能向经销商压货，挤占经销商的仓库和流动资金。

    16营销模式

    营销模式不同，厂家对经销商的要求也不同，经销商在选择厂家时，要对厂家的营销模式有深刻的了解，才有可能轻松赚钱。

    17促销策略

    一个成熟、规范的企业，每年都会有自己的年度营销规划，其中就包括了促销计划，但是促销计划属于企业的商业机密，在没有签订合作协议之前，要了解是非常困难的。