虽然陶瓷经销商在众多厂家眼里是香饽饽，但对于经销商本身，特别是二三级市场经销商，却像犯了错的小媳妇，处处被动。由于时间、空间及信息的限制，经销商无法有效地选择**好的款式，无法获得**低的采购成本，无法获得**短的供货周期，无法获得满意的售后服务，无法获知准确的市场信息，无法获得**佳的市场资源，无法获得可持续发展的有效解决方案，无法形成在当地的优势品牌资源。

    01、租金不断上涨、生存压力日益加大、

    从2000年开始，充足的市场需求和预期，让众多商业地产商不断进入陶瓷行业，不断开发陶瓷行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。在招商期，各大专业市场为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠……，各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可。但由于优惠时间已过，特别是近两年门市租金的不断上扬，动则几百平方米甚至上千平米的门店，不少经销商每个月的销售还不够交租金。

    为了经营好品牌，做好终端形象展示和销售，陶瓷行业在**近两年已经掀起了一股大店热，旗舰店、思想馆、文化展示中心等等，已经让众多经销商在经营成本上居高不下。据本报调查，在国内一些城市，这两年租金已经上涨了30％以上，部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩。

    02、终端销售不力、无法满足企业需求、

    中国虽然有8万多陶瓷经销商，但相对于年销售额5000亿元的陶瓷行业，只有商家数量规模，无法形成厂家销售规模和网点质量，而且陶瓷行业相当一部分产品没有经过商家传统渠道销售出去。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有相关工程公司不断蚕食经销商销售份额加上售后服务缺乏技术和专业团队，往往只能受理简单的投诉及产品或配件更换，对于大型装修工程或者整体家装而进行量身订制等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

    03、二三级渠道不畅、无法实现扁平化、

    在二三级市场，许多消费者购买陶瓷产品，相当一部分是经过省会或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。在二三级市场的背后，是庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为中国未来消费市场增长的**大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，若能挖掘出陶瓷市场的消费潜力，陶瓷行业产值远远超过5000亿元。

    目前现有陶瓷行业经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，经营产品档次普遍偏低，品牌附加值不高，高端品牌企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，更不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

04、商家销售规模小、阻碍企业快速发展、

    据了解，目前陶瓷行业经销商省会的年销售额普遍在1000万元左右，过亿的屈指可数，地级市的则在700万元左右，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需有销量的质量型商家来扶持，显然众多商家不能达到这一点。据本报调查，在陶瓷行业市场整体销售不景气情况下，很多企业停下生产线，、二三级市场经销商因为历史原因，众多商家还只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势的次级经销商，在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。

    05、商家资源整合力弱销售产品单一、

    目前陶瓷行业经销商虽然已经走出门店，开始主动在社区、工程、家装公司等渠道上大力开拓，进行一系列的社区营销和团购，但由于陶瓷行业经销商素质普遍偏低，而且社会资源又比较匮乏，在这些市场的开拓显得异常艰难，有心无力。

    目前装修工程讲究的都是立体化服务，需要的是整体装修方案，目前许多商家已经采取联合的方式争夺工程，但这种联合是松散的，而且充满利益纠葛。由于各种原因，目前陶瓷行业经销商发展极不均衡，单体的采购成本呈现增加的趋势，加上缺少自身品牌的积累，经销商一直处于单一产品销售，无法整合资源，形成立体化和纵深化经营，因此成长速度异常缓慢。

    06、市场竞争白热化、市场蛋糕被蚕食、

    陶瓷行业乃至泛家居行业因为房地产的飞速发展，特别是作为一朝阳性产业，一直被外界当作是高利润型行业，在**近几年，不断有新的商家加入当中。据不完全统计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50％，而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近60％。

    事实上不仅陶瓷企业之间的竞争日益白热化，经销商之间的竞争同样热火朝天。由于市场份额有限，而企业和商家数量又不断扩张，加上产品、价格、经营模式的同质化，商家之间已经处于贴身肉搏战中，经营得非常辛苦。

    07、市场消费信心不足投入减缓销售滑坡、

    2007年以来，中国物价水平不断上扬，cpi指数不断高开，但消费者购买力却没有得到显著提高。由于消费能力有限，消费者对于陶瓷及建材等非必需品抱有观望态度。就算有需求，一般也会将预算降低，同时对于产品质量和款式及价格方面的要求却越来越苛刻，这就很容易造成商家交易难度的增加，成功几率大大降低，销量也就自然萎缩。

    目前陶瓷行业众多商家经营信心不足，在广州、南京、上海、成都及其他部分城市商家甚至已经放弃经营。由于缺乏市场预期，商家投入与产出的不匹配，严重打击了商家品牌代理意愿和市场开拓投入力度，这也在客观上造成陶瓷行业整体销售的滑坡。由于经营成本过高，许多商家在品牌经营上，亟需企业给予大力支持。 08、供求信息不平衡商家难找适合品牌、

    目前陶瓷行业经销商品牌代理还不稳定，特别是中小企业品牌与商家，中小商家与品牌之间的代理合作，通常维持在两三年左右，而在二三级城市场，商家代理更是频繁变动，签订长年合作的几乎没有。这除与厂家在代理商的选择上日益精细化相关外，其实与商家找不到适合自己销售的代理品牌有很大关系。

    目前众多优秀的企业在代理商选择上总是优先选择省会城市，有网点、店面地段好、经营实力强的商家，其他众多商家就被排除在外。另一方面，经销商为了自身发展，往往需要上游厂家给予大力支持，从而获得有力的经营后盾，但这一类品牌资源已经非常稀缺，二三级市场商家更是迟迟不能进入主流商家队伍中。目前陶瓷行业众多商家普遍游离于陶瓷行业核心品牌梯队之外，二三级市场商家也希望浮出水面，迫切需要进行突围。

    09、采购成本上升经营风险加大、

    随着原材料及物流成本的上涨，产品涨价已经成为必然，新的价格体系需要重新建立。目前行业内众多企业已经在原材料涨价的过程中艰难爬行，由于缺乏品牌附加值和技术含量，产品价格再不进行适当调整，很多企业将无法持续经营下去。产品价格的上涨必然引起商家采购预算的上浮，而且现金结算已经为越来越多的企业所采用，商家需要更多的资金来周转。

    在急剧动荡的市场环境下，缺乏第三方信誉保证，而企业也是危机四伏的今天，商家经营风险必然大大增加。因此，慎重、走稳、求生存也成为众商家必经的发展出路。据了解，由于陶瓷行业属于大进大出的产业，在原材料采购、产品库存等方面的成本非常高，已经成为威胁企业生存的心病。

    10、上游支持力度不够寻找大树好乘凉、

    在陶瓷行业，目前已经兴起了一批优秀的商家，成长为行业的中坚力量，而他们的共同特点就是他们的身后有一批强大的品牌作为支撑。在一些行业，一批**企业开始在行业内率先为经销商授信经营，将大量资金投入到市场，让商家做库存，做物流和分销，这为商家市场开拓注入急需的养分。但陶瓷行业，目前众多商家不仅要现款进货，而且需要相当大的库存才能保持正常经营，厂家对于商家在市场上的品牌推广方面的支持很薄弱。

    在市场危机下，大多数企业已经进行战略收缩，市场投入都开始减少，有的还将希望寄托于商家，希望商家能够加大市场投入，从而提高销量。此外，售后服务更是让众多商家为之头疼。厂商之间本就是一对欢喜冤家，在遭遇困境时，希望有人拉一把是人之常情。作为规模还偏小、人脉关系弱、影响力不够的商家，寻求一个更好更大平台，往往能事半功倍。