西部瓷都是依托四川省夹江县迅猛发展的建陶制造产业而得名的，夹江建陶产业从无到有，从有到大，至今已有一百多家陶瓷生产企业年生产能力逾30亿平方米。随着市场经济的不断发展，加之广东佛山陶瓷品牌在市场上的残酷挤压，使得西部瓷都各家企业在发展和生存过程中举步维艰。广东佛山品牌正在逐步侵吞陶瓷市场，西部瓷都能否像它的出生一样守住生存空间?结论很不乐观。由于起步恰遇蓬勃发展的农村需求市场空白，广东佛山瓷砖企业无遐顾及，夹江企业瞄准西部县及县以下低端市场趁需而入赚得了**桶金。随着人们生活水平的进一步提高。建陶产品的消费主流快速调整为以广东佛山中高档瓷砖为主，而西部瓷都产地概念却被界定为低档打入另册。
为了求生存，90％的西部瓷都都生产企业不得不去广东注册，生产假广东佛山瓷砖。消费者日渐理性，这种假广东之名的伎俩慢慢地被揭开了虚伪的面纱，西部瓷都陷入了尴尬，着实让人为其将来的发展捏着一把汗。西部瓷都的先天不足表现为：
1权属不明导至西部瓷都像国有企业一样，既属于每个企业，又属于夹江县委政府。结果谁都不是，谁都不管，有利大家沾，有难大家躲。**终像国有企业一样肢解消失。西部瓷都在更大程度上是属于夹江县委政府的，它是夹江县实现财政收入的主渠道。如果西部瓷都品牌概念能够顺利实现换档升位，与广东佛山瓷都一决雄雌后能与之在主流市场上平分秋色，夹江的财政收入又将完成一次大飞跃，所以西部瓷都品牌概念在市场上能像广东佛山一样被别的区域厂家假借，将会赢来夹江区域经济的组织和管理者（县委政府）与参与企业共同受益的良好局面。 2经营主体缺位导致西部瓷都品牌在成长过程中缺乏战略规则，缺乏系统推广。初始状态的低质低价概念延续到今天，与西部瓷都的实体发展极不匹配，致使以成都为中心的建陶消费市场谈西部瓷都色变。
3目标市场错位，使西部瓷都失去了维持发展的空间，西部瓷都现有目标市场定位只会把西部瓷都逼入一个狭小的市场角落。西部瓷都的顾客是谁?用营销术语来说就是西部瓷都的目标市场是什么?是西部县及县以下中下收入消费者。所以西部瓷都采取低质低价策略以适应这个低端市场。西部瓷都希望用价格战略来回避与广东佛山品牌的正面竞争，以期在强烈的竞争中求得一席生存之地。
西部瓷都做到了，但从长远来看，西部瓷都的目标市场是不安全的，西部瓷都的目标市场战略只是一种生存战略，不是一种发展战略——它只能实现生存目标，无法适应发展要求。只求生存不求发展的结果，**终会危及生存，而走向衰亡。
瓷砖市场可以细分为专业市场、集团购买市场（建筑、装饰市场）和家用市场三类，家用市场可以分为高收入市场、中收入市场和低收入市场。专业市场技术要求极高，西部瓷都都自感力不从心，采取的是放弃态度集团购买市场的消费主体是建筑、装饰企业，属于大规模采购，西部瓷都都没有专门针对集团购买市场采取单独的营销措施家用市场是瓷砖的**大市场，是瓷砖企业争夺的重点。
家用市场分为三个层次：高收入家庭、中收入家庭和低收入家庭。由于西部瓷都产品是低价位产品，中高收入者在消费行为上体现不出差异，一般把中高收入划为一个市场，统称中高收入市场。中高收入市场是瓷砖消费的主力人群，他们不仅拥有消费需求能力，更拥有较强的消费能力。
目前，以成都为中心的西部建陶市场所消费的80％的建陶产品是西部瓷都生产的假广东佛山瓷砖，缺血的西部瓷都都非旦没有得到自身造血补充，产自于西部瓷都的假广东佛山瓷砖却成了提升广东佛山品牌的载体。西部瓷都把自己的目标市场定位于县及县以下中下收入者，其实并不十分恰当，那是一个美丽的误解。这种定位的结果，使西部瓷都损失了80％的中高收入市场。放弃80％而追逐20％，就等于放弃了建陶主力市场。西部瓷都品牌不进入主力市场，西部瓷都凭什么与广东佛山均分天下?
西部瓷都正在向高端领域换档分级，西部瓷都的目标是希望能把现在的瓷砖的消费者带向高品质，实现战略升级的目的。西部瓷都都把它的消费者带入高品质市场吗?很难。因为高品质市场的消费者**是没有西部瓷都概念，西部瓷都以低档市场为主力的消费群体，要迅速转入高端的高品质市场非常困难。所以，西部瓷都的低端市场定，向前缺乏进一步拓展的空间，向后缺乏转型的市场基础，实在不利于西部瓷都的企业成长。从西部瓷都的顾客构成看，西部瓷都的顾客（假广东佛山瓷砖的顾客）并不完全是低收入者，而是对西部瓷都（假广东佛山瓷砖）的质量有透彻了解、讲究实惠的一族。抓住这一族消费者，不仅能抓住现在的市场，也能抓住未来市场。
要让消费者忠诚于你，**是要记住你。具有典型的识别特征，只有品牌个性远远不够，个性旨在强化品牌的识别性，增加品牌的记忆度，但还不能建立品牌的忠诚度。要建立品牌忠诚度，还必须靠品牌的核心价值。价值才是品牌与顾客形成心理连接的基础。可口可乐代表美国所有的精华，瓶中装的是美国人的梦，世界许多以喝可口可乐为时髦的消费者，在潜意识里，大多向往着‘美国梦’。于是，可口可乐便有了350亿美的品牌价值。西部瓷都带给消费者的关键利益是什么?是价格便宜?还是冒充广东制造的谎言?在西部瓷都的企业家们看来，消费者要买价格吗?不是。要买产地吗?更不是。迪斯尼说它卖的不是游乐园，而是欢乐雅芳说它出售的不是化妆品，而是希望柯达说，他卖的不是胶卷而是“欢乐一刻”。所谓这些，其实都是他们所传播的品牌核心价值。其实对许多同质性的品牌而言，要鲜明地与竞争品牌相区别是很困难的，这时品牌的核心价值经常是通过附加心理连接产生的，就像可口可乐的“美国梦”、柯达的“欢乐一刻”，只要这些特征与品牌建立了固定的心理连接，对该品牌的消费能够唤起这种美好的联想，就够了，就等于体现了它的核心价值。所以才会出现认为可口可乐好喝而喜欢喝可口可乐的消费者，在盲饮实验中根本就无法判别谁是可口可乐谁是百事可乐的怪事。这是品牌忠诚的反映，“好喝”不来自感觉，而是来自信念。就像在建陶市场上说是夹江生产的瓷砖，消费者**印象是质量不好，而只需说是广东生产的瓷砖，消费者就认为瘦死的骆驼比马大，管他有名没名，再怎么样也是“广东制造”，其实这些假“广东假造”追其来历，还得是西部瓷都才能认祖归宗。
这就是品牌信念差异。品牌信念一旦形成，消费者就会成为习惯型购买者，购买就不再需要理由，喜欢就成了理由。那么信念来自什么?来自品牌的核心价值。西部瓷都都没有建立起广泛的品牌信念，就在于西部瓷都的品牌核心价值不清。
西部瓷都产品危机不是来自西部瓷都产品本身，而是来自西部瓷都的质量观念。低价的结果是利润的牺牲，而技术质量的提高又无法直接从家用市场上反映出来，西部瓷都都陷入了自己设计的谜局之中。
观念决定思维、思维决定行动、行动决定效果。西部瓷都落后的营销观念表现在产品质量观念上，是眼睛只盯在**的技术质量上，而忘记了顾客认知质量和产品外在质量。
尽管西部瓷都品牌一再声称其质量完全可以与广东佛山品牌比美，而且也从设备、技术及原料等多方面进行比较，为了证明与广东佛山产品在质量上不存在距离。只是消费者没有认识罢了。但不容讳言，西部瓷都企业从内深处还是存有质量自卑情结，这些举动就是这种情结存在的证据。正是西部瓷都幽于这种情结，使西部瓷都过分关注产品的**质量，而忘记了产品的认知质量。
近年来西部瓷都各企业在质量上用尽了心思，甚至不惜重金购置进口设备和聘请技术人员。求发展致力于质量的提高这不可厚非，但西部瓷都的问题是被技术蒙住了眼睛，掉入了**质量的陷阱，影响了西部瓷都的市场拓展。我们非常清楚，在家用瓷砖市场，西部瓷都产品的质量与广东佛山产品已经没有本质区别，只是专业层次上略有差距。西部瓷都企业在质量上的努力并不会提高其在建材市场上满意度。在建材市场，西部瓷都**要做的工作就是如何利用非价格手段来把现有产品卖到千家万户，西部瓷都的功夫应该在营销上，而不是在产品上。可西部瓷都总对自己的产品质量耿耿于怀，不是非要通过低价格来显示自己质量的逊人一筹，就是非要通过技术突破来把质量提升到一个新高度。低价的结果是利润的牺牲。而技术质量的提高又无法直接家用市场上反映出来。西部瓷都企业陷入了自己设计的谜局之中。
西部瓷都的另一个质量失误是看到了内在质量，而忘记了外在质量,质量是一个综合概念，它不仅包括内在质量，还包括外在质量。提高内在质量是提高产品的**质量，而提高外在质量是为了使内在质量得到保障。西部瓷都在抓内在质量上可谓不遗余力，可对外在质量的忽视却使内在质量大打折扣。提高内在质量靠技术，是以增加投入为基础的。提高外在质量靠管理，经常不需要增加费用。西部瓷都在花钱的技术质量上费尽心思，却不愿在花钱的管理质量上花功夫。没有外在质量的保证，再好的内在质量也无法表现出来。木桶原理谁都懂，但西部瓷都似乎更喜欢去加长木桶中长的那块板子，而不喜欢去补齐木桶中较短的板子。业界对西部瓷都产品的内在质量逐步开始持认同态度，但对其外在质量却不甚了了，这是许多人说西部瓷都质量越来越好却又不愿买的原因。
笔者不反对西部瓷都加强技术来提高**质量，但笔者认为西部瓷都**应该加强管理来提高外在质量。西部瓷都千万不要把花巨资集中众多精英才能提升的内在质量，毁在了人人可为而又不需花钱的外在质量上。
因为西部瓷都绝大部份企业在产品的内在质量上已经做到了能够达到国家统一质量标准，甚至超过国家标准了，再说直接点，就是由西部瓷都所生产的假广东佛山瓷砖在市场上没有受到消费者的任何质量质疑，但是，何时才能掀开“广东制造”这张假面，正大光明地说声“这是西部瓷都所造”，并且为之骄傲呢?所以，当务之急要拨乱反正，让西部瓷都产品真正的名正而言顺。
效益产品缺陷，使西部瓷都发展后劲不足。西部瓷都靠牺牲价格所带来的低成本优势，被网点不健全带来的时间成本、体力成本和心理成本劣势所耗掉。
**是产品地位结构不均衡。
西部瓷都的持续发展必须要有一个合理的产品结构。不健全的产品结构会形成不健全的市场结构，不健全的市场结构损失的不是缺失的部分，而是整个市场。产品从市场地位出发，可以分为形象产品、效益产品、**产品和结构产品四类。形象产品是用来展示和提升品牌形象的，要求有**高的技术含量和产品质量，但并不一定要有很高的经济价值，它只是一种象征性产品。**五粮液，售价1888元一瓶，它不是用来卖钱的，而是用来体现五粮液王者风范的，它是五粮液的形象产品。广东佛山的形象产品是价值100多元一片的金工砖，超徽粉砖。西部瓷都的形象产品是什么?西部瓷都没有自己的形象产品，没有**产品来作为自己的形象产品。没有形象产品占位，西部瓷都总给人以低档形象，这是品牌难以树飞翔的重要原因。开发和完善形象产品，是西部瓷都当前一个重要任务，也是作为专业品牌的需要。
**产品是带动整个产品销售的拳头产品，它一定要有良好的质量和市场。西部瓷都的**产品是什么?能否拉动西部瓷都的产品市场销售?我们认为西部瓷都不乏几家规模大，设备技术先进的**企业，但是**企业有**产品吗?如果**产品没能发挥**作用，这不是产品的错，而是传播不力。
效益产品是在**产品、形象产品的带动下，直接给企业带来效益的产品。可口可乐公司的可口可乐，百事可乐公司的百事可乐，麦当劳的快餐是它们的**产品而不是效益产品，而可口可乐赚钱的是雪碧，百事可乐是七喜，麦当劳是口岸租金。效益产品的缺陷，使西部瓷都发展后劲不足。
至于结构产品，那是作为绿叶而存在的，而是产品家庭的必要补充，是完整产品的组成部分，表面看来绿叶产品既不畅销也不赚钱，对企业可有可无，其实，绿叶产品是任何一个专业企业所必不可少的，就像一个街头小店，真正维持它销量的一般只有10来个畅销品，但任何一个店家都有几百甚至近千个品种，这些都是绿叶产品，是用来衬托“红花”的，如果一个店就只有10个畅销产品，那么这个店要不了几天就会关门。结构产品绝不是可有可无，它是一个完整产品家庭必不可少的组成部分，绿叶产品的缺乏，也会影响到畅销品的销。
其次是产品的层次结构不完善。
一个产品由三个部分构成：核心产品、形式产品和延伸产品。三个部分的协调统一，才构成一个完整的产品。核心产品是产品的效用，形式产品是效用得以实现的载体，而延伸产品是产品之外的附加价值。柯达对消费者说：“按下按钮，其余由我负责。”它销售的是方便与满意，这是柯达的核心产品西部瓷都销售什么?连自己的产品诉求都没有，就无从论起其对错了，西部瓷都都不知道自己在卖什么，没有找到自己要卖的核心产品。而形式产品，柯达与富士都拥有从售卷到冲印一条龙的完整服务，他们完全实现了“你按下快门，其余由负责”的产品理念，所以消费者在消费柯达富士产品时好像货币成本高一点，但时间成本体力成本和心理成本大为节约。西部瓷都能做到什么?能向消费者保证买西部瓷都的瓷砖就不会有后顾之忧吗?能保证让消费者一听说是西部瓷都的产品就能放松警惕，一万个放心吗?
不能。因为西部瓷都目前的销售行为甚至没有从谎言中走出来，又怎能承诺一个安心。
至于延伸产品，就是要求给消费者质量、技术和心理附加值，尤其是心理附加，广东佛山带给消费者的安全感，西部瓷都非常欠缺，安全感不足，是西部瓷都延伸产品的重大缺陷，也是西部瓷都未能成为市场的主力产品的根本原因。
再次是产品生命周期结构危机让西部瓷都芒刺在背的，是要命的产品生命周期结构的危机。从营销安全理论看，企业安全的基础是营销安全，而营销安全的基础是产品生命结构的安全，企业产品之间如果没有一个合理的生命周期结构，当一代产品进入衰退期，而新一代产品不能有效递补，就会出现产品生命缺口，这时营销的可持续性就会遭到破坏，企业成长危机就会爆发。
电话替代了电报、e-mail替代了平信、dvd替代了录像机，而随着外墙涂料、木质地板等新型装饰材料的出现，外墙砖、地砖等产品正在走向历史的尽头，传统装饰市场面临着衰退危机。西部瓷都能够实现其产品生命周期的顺利衔接吗?恐怕很难。
如果西部瓷都还不快利用已经不多的市场机会快速树立品牌地位、占领更多市场，培植自己忠诚的顾客队伍，为企业换档升级积累市场资源，我们不难预见现在新旧装饰材料交替之时，难说上演一场残酷的战争，无论鹿死谁手都绝不能避免尸横遍野的局面等到传统装饰市场彻底走向衰亡的时候，恐怕就是西部瓷都退出历史舞台的时候。消费者潜意识推理所形成的质量担忧，构成了西部瓷都的心理成本，正是这种心理成本消耗了西部瓷都低价策略留下的价值空间。西部瓷都的低价策略在抢占了一部分市场的同时，却在失去另一部分市场。
没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。任何产品，只要你愿意降价，都会有人买，但降价行为是一种双刃剑，在卖出产品的同时，伤害不仅是眼前利益，还包括长远利益。
一个营销强的企业，降价策略总是在所有策略都用尽后的**后一个策略。
西部瓷都的营销策略的核心是一个价格策略，以超低价利器来抢夺市场，对西部瓷都的成长贡献不小，但超低策略的背后，隐藏的是严重的发展危机。
**，西部瓷都的低价策略是以牺牲利润为代价的。在市场高成长阶段，有足够的利润支撑，西部瓷都在牺牲足够的利润后仍然有合理利润，这对企业成长没有影响。但当利润持续下降，就会削弱企业的扩大再生产能力，生产能力不足，持续发展的动力就减弱了，西部瓷都拿什么创造第二次传奇?
其次，西部瓷都的低价策略是以牺牲研发能力工营销能力为代价的。人们一向认为，西部瓷都有成本优势，所以低价是有基础的。西部瓷都有成本优势吗?没有!他们的原料都是从千里以外高价购得的，而广东佛山产品基本上是就地取材。他们应该比西部瓷都拥有更低的原材料采购成本和生产规模成本，就是人才成本，广东佛山也并不比西部瓷都更高。西部瓷都的成本优热从何而来?没有成本基础，要维持低价策略就只能以牺牲研究费用和营销费用为代价。西部瓷都的广告是什么?几乎没给人留下什么印象。研发费与营销费不足，牺牲的不仅是现在的市场和企业快速发展壮大的机会，还牺牲了市场无形资产的积累，牺牲了持续成长的动力。
欧神诺“中国玉”上海首 秀！以东方美学碰撞摩登都市
