一家占地54亩、员工不到500名的传统制造企业，年产值却高达3亿多元，平均亩产接近600万元，人均产值超过60万元。

　　这家企业的名字叫“余姚耀华灯具有限公司”，曾被业内誉为“全国亩产**高的灯具企业之一”。今年上半年，在欧美市场疲软的不利国际形势下，几乎**出口的耀华公司实现销售额、利润分别同比增长32％和43％。

　　在市场竞争激烈的照明行业，“耀华”好似一颗冉冉升起的“星星”。它的核心竞争力在哪里？取得成功的秘诀有哪些？

　　聘请“洋枪手”攻克欧洲市场

　　本世纪初期，耀华公司的市场仅在中东及东南亚地区，年出口只有１００多万美元。尽管偶尔也有来自欧洲的订单，但由于东西方在市场经营理念上的差异，“耀华”灯具始终进不了主流市场。

　　2001年，“耀华”在法国巴黎设分公司，聘请2名当地销售员，负责开拓欧洲市场。仅仅依靠两名法国“洋枪手”，耀华灯具法国分公司就撬开了坚固的欧洲市场“堡垒”，年出口近千万美元。

　　尝到甜头的“耀华”又在瑞典、俄罗斯、意大利等国家以及北美、中东地区设立办事处，并在德国成立一家由“耀华”控股的公司。

　　2004年，“耀华”收购了意大利一家灯具**企业，并接收其一条世界先进的灯具生产流水线。

　　国际人才的加盟，极大地提高了“耀华”的国际市场竞争力。目前，法国分公司已经成为耀华灯具的欧洲营销中心，多位意方技术人员的加盟也使其缩短了与世界**生产工艺的距离。

　　借用“洋脑”开发新产品

　　能不能在销售地设立研发机构，使设计更符合欧美潮流，进而赢得当地消费者的青睐？法国灯具经销商、耀华灯具法国分公司罗杰的建议，与耀华灯具有限公司董事长诸越华的思路不谋而合。

　　为此，“耀华”分别在瑞典、以色列建立产品研发机构，作为公司在欧洲和中东地区的室外灯具设计中心，并聘请几位当地的专业设计人员。

　　目前，这两家境外研发机构每季度均能开发出一款适合当地消费者需求的花园灯具。不仅如此，他们还为“耀华”收集国际**新潮流和产品信息，让国内设计人员从中得到启发。

　　在中外设计人员的共同努力下，“耀华”每个月都要推出１０种新款式，使公司产品在竞争中抢得了先机。

　　在“洋设计”的推动下，“耀华”走上了专业化和精品化之路。目前，公司的出口产品尽管平均价格高出国内同行25％－30％，但在国际市场上仍然卖得很好。

　　“要不被淘汰必先淘汰自己”

　　尽管过着“富衣足食”的生活，但“耀华”却没有沾沾自喜。目前，公司正在与清华大学合作研发大功率LED（半导体照明）室外灯具，预计将于明年投放市场。

　　这种照明新技术不仅大大地降低了能耗，而且给灯具照明产业的升级提供了机遇。诸越华告诉笔者，LED是高科技在传统制造行业的应用，转型到这个新领域后，让他们在面对今年以来遭遇的种种困难时平添了几许从容。

　　2002年以来，“耀华”一直在进行产品结构调整，有一组数据为证：2002年，新产品销售占“耀华”销售总额的比例仅为5％，2003年这一比例提高到15％，今年估计有望达到55％，也就是说新产品销售额已超越老产品。

　　“要不被淘汰必先淘汰自己。”沿着这样的思路，“耀华”拿出了“壮士断腕”的勇气。今年，公司顶着损失100万元毛利的风险，大胆淘汰了一种目前仍然赢利的老产品，并投入上百万元研发一种高效节能灯具产品。

　　目前，新产品已经成为“耀华”主要利润来源。“我们的目标是企业越做越小，业务越做越大。今后，‘耀华’将逐步转型为一个开发、销售中心，除了保留产品总装环节外，各种配件将外包给其他公司生产。” 对公司的未来，诸越华毫不讳言。

　　记者手记

　　销售人才和设计研发团队的国际化，这是“耀华”**看重的国际市场资源，也是其核心竞争力的重要组成部分。正是因为这些因素，“耀华”有了向国际采购商叫价的底气，并获得了一定的成功。几年前，公司的灯具出口在“非典”影响下不降反升即是一个明证。

　　“耀华”还有一句名言：“坚持做客户眼中**优秀的学生”。近年来，凭借过硬的质量和**的服务，“耀华”吸引了家乐福、美国GE、LOWS等世界500强企业的目光，并先后与之建立起良好的合作伙伴关系，不仅订单比较稳定，且单值也越来越大。

　　更可贵的是，“耀华”没沾沾自喜，而是从中生出强烈的危机意识。几年前，在多数灯具企业把目光瞄向室内灯具的时候，“耀华”却打起了国外中产阶级家庭别墅的前庭后院室外灯具的主意。现在，当灯具照明行业许多企业举步维艰之际，公司又向技术含量较高的LED“进军”。因为他们明白，进攻是**好的防守。

　　或许，这就是“耀华”成功的秘密，也是培育企业核心竞争力的一条途径。