从2020家居企业三季度业绩报告数据来看，当前行业已经渡过黑暗时刻，多家企业实现正增长，家居行业出现典型的结构性复苏。

2003年的非典带来了电商时代，促成了家居行业体验销售方式的变革，线上销售方式兴起。新冠疫情同样成为推动行业模式变革的催化剂。

疫情只是引发了消费延时而并非消费取消，相反，因疫情增加的居家时间让人们更加注重家居生活品质，增加了改善家居条件的欲望。所以，整个行业的扩张仍在进行，只是增速放缓，从不成熟的高速增长阶段进入成熟的放缓增长阶段。

房地产市场进入住房不炒阶段，原本用于炒房的费用被闲置下来，致使消费者的消费力复苏。改善家居环境的欲望和复苏的消费力使居住属性加强，这些条件推动家居家装行业平稳发展。

新冠疫情给家居企业带来的新机遇

家居业务作为消费主品类，具有4.5万亿产业规模，增长势头依然强劲。但是疫情带来了行业内部关系的重构。

◎供应链关系重构：过去，行业所有产品的销售逻辑围绕着经售商的门店销售和新房客户这两个核心。

当前，精装修占比越来越高，部品配套率越来越高，家居企业需要从研发、生产、销售服务层面形成独立的针对精装修的配套服务能力，以工程代理的模式进入精装配套市场，重构整个上下游供应链。

以江山欧派为例，其木门在做零售市场时优势并不明显，但是做工程业务渠道的能力越来越强。原因是江山欧派能够从研发层面与大B房企形成紧密的合作关系，从设计层面就已经进入房企的产品体系。

◎消费者需求重构：过去主力消费群体是60、70后，今天主力消费依靠新中产群体，新兴消费群体是通过线上方式与品牌进行链接的。

过去家居行业是渠道为王，今天已经慢慢过渡到内容为王。

因为今天消费者对品牌了解需要通过口碑而不是传统的媒体广告的轰炸。大众点评、知乎、小红书、抖音这些内容平台会为消费者决策提供重大的参考意义。

所以，现在企业需要围绕消费者需求的重构建立新的推广方式。

◎增长驱动力重构：过去家居行业所有的核心增长依靠开店，在好的市场找到好的位置开大店，店面装修豪华漂亮，多做这样的店，品牌就能做起来。

欧派开了7000家门店，但是现在欧派店面的增速已经严重放缓。在过去，欧派一年能新增1000家门店，现在欧派一年的净增门店只有几百家。

过去，皮阿诺高峰的时候有1200家门店，现在的皮阿诺只有900家门店。

传统的开店的逻辑越来越难，门店流量下降，引发关店潮，整个行业新经销商越来越少。

增长驱动力从过去多门店模式过度为现在1+N 的配套模式，以一个核心店为核心，找到新的客流来源。

结构性复苏中显现的新机会

经销商零售受到关店潮与客流荒的双重挤压，提供精装配套与整装供应的大宗业务成为带动企业快速发展的支撑点。

装企为房企提供精装配套利润低、账期长，但在零售增长乏力的当下，必须依靠精装配套服务带动企业发展。

整装供应使家装公司升级为整装公司，为家具建材企业带货，将材料厂商的产品植入产品套系中。

无论是精装配套还是整装供应，产业链上游都是房企，随着疫情结束，房企市场回暖，大宗业务带动整个行业进入复苏。

疫情推动行业洗牌，加速集中化趋势，新一线品牌出现补位增长机会，头部品牌整体经营能力提升，优势明显。

当前市场格局已经由以行业发展带动企业发展转变为品牌切割市场，优秀的头部企业依靠丰富的资源和资本优势提升经营能力，加速抢占市场份额。

金牌厨柜和志邦家居这类新一线品牌，因为在传统经销渠道有较大的增量空间和大B业务的供应优势，而具备了补位增长的机会。

单一品类的增长遭遇瓶颈，多品类跨界，新品类集成, 成为头部企业的核心增长策略。

以两个百亿级软体企业顾家和芝华仕为例。做真皮沙发起家的顾家家居今天的增长已经扩展到布艺、床垫和软床等跨界品类;布艺产品在去年销售超过10亿，已经超过了行业头部的布艺沙发品牌;顾家的床垫和软床整体销售业绩超过30亿，品类集成扩张式的增长。

芝华仕现在的业务增长，不仅有头等舱沙发，还扩展到五星床垫、功能性沙发和小件家居产品。五星床垫的销量已经超过单品**企业，功能性沙发占整个中国大陆的市场份额的45%，成为全球排名第三的功能沙发企业。

芝华仕的小件家居产品包含电视柜、茶几、床头柜等，将小件家居产品与头等舱沙发、五星床垫、功能性沙发等主营产品从设计上进行配套，在主营产品的带动下芝华仕小件家居产品整体销售达25亿规模。

顾家和芝华仕的增长就是1+N的销售方式，以一种主营产品，带动与其配套N个扩张品类产品的销售，品类集成提升客户单值和终端整体盈利。

新零售思潮释放全新增长点

在几家欢喜多家愁的大趋势下，家居行业也有新的结构性增长的机会，整个家居行业大的结构在哪里?家居行业出现了零售新思潮。

◎渠道终端模式将会发生颠覆性改变

过去店面店态、产品选择和团队的组织的核心是开多店，今后店面布局将转变为1+N。一个核心店，N种推广引流方式。

终端的驱动模式将会发生巨大的变化，在这个过程当中，新的营销方式，新的引流方式，新的拓客渠道都是未来行业要探寻的新的机会点。

◎产业趋势也将发生重大变革

家居企业从产品制造品牌逐步转变为零售品牌，一定会出现像宜家和无印良品这样的零售型家居企业。

单品头部**有机会达到300亿，升级为零售品牌后，大家居领域可能出现千亿级规模、百亿级利润的**企业。

家居行业将从过去家居、建材的细分行业转变为全品类大家居的产业，涵盖家装、建材、家具、家电和生活五大类全面产品。如果这五大类产品全面放开，家居行业将从4.5万亿的产业进入6万亿以上的大产业格局。这也是家居家装行业做为大件消费较大的结构性进步的机会。

◎3个具备设计主导权的超级入口将带动整个品类家居行业整体提升：

以整装设计为入口带动施工、辅料、建材的整体销售;

以定制设计为入口带动配套家具、软体家居销售;

以软装设计为入口带动软装、饰品及家居配套销售。

家居行业将从过去30个细分的子类变成3个万亿级的产业合作体系，三个产业体系之间有相互交融和交差。

不论行业趋势还是当前竞争格局，家居行业增长机会非常大。过去的增长依靠产业的红利，今天的增长依靠的是企业运营效率的提升和整体的竞争能力。企业的运营效率和整体竞争力的提升要紧抓4个驱动增长点。

战略驱动增长：头部企业要充分发挥资源和资本优势，保持头部增长势头。小品牌要依靠与大品牌之间的竞争错位，在某个细分领域的市场，在一个相对狭窄的空间，通过品类开创，行业切割，产品细分的方式不断的成为某个细分领域的小**。

产品驱动增长：通过产品设计、产品模式形成全新的驱动增长。

渠道驱动增长：先在某个区域形成根据地，在根据地市场取得**领.先之后，再进行全国的核心布局。

组织驱动增长：提升整个团队运营效率，让团队具备高速反应能力。让团队出现裂变式增长的可能。

从当前行业结构性复苏和隐藏其中的新机会不难看出，行业发展仍呈向上姿态。

企业当前无论处在高潮还是低谷，都应及时分析当前形势，以新的驱动力带动企业发展，调整发展策略，在品牌切割中获取一席之地，赢取市场红利。

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