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到啥山头唱啥歌|门店导购你要怎么说?

来源:刘友本 发布日期:2020-10-13 14:56:46 查看次数:
【九正建材网】 在大家的日常生活及商业活动中,都要与各种各样的人物打交道,良好的人际关系是人们心理健康的表现,是事业成败的关键;而建立良好人际关系的基础就是沟通,人们常说销售工作中“做的好,不如说得好”,也不无道理。

在大家的日常生活及商业活动中,都要与各种各样的人物打交道,良好的人际关系是人们心理健康的表现,是事业成败的关键;而建立良好人际关系的基础就是沟通,人们常说销售工作中“做的好,不如说得好”,也不无道理。

在我们所从事的门窗行业里,终端店面的沟通技巧在很大程度上影响着产品的成交量,掌握因人而异的沟通方式会使店面导购的销售工作更加成功。下面就让我们看看如何到什么山头唱什么歌,见什么人说什么话。

1、内秀型客户

这一类的客户往往讲话不快,音量不大。他们并不太配合门店导购员的销售和服务工作,不管店面导购人员说什么,可能经常就是“嗯嗯”,让导购无从下手,捉摸不透。简单来说,内秀型客户,他们工作认真细致,习惯在可控环境里做事,对于那些习以为常的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道,所以,他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。

导购员对待他们要认真,注意细节,不要显得太过热情,要直奔主题。他们如果愿意交谈的话,店面导购员要提供更多的事实和数据,以供他们做判断;而且提供的资料越细越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供的?”店面导购人员一定要表现出对门窗及配件的各项技术参数的熟练掌握。

2、完美型客户

他们通常喜欢讲而不是听。他们可能会刁难店面导购,例如,他们会以质问的语气问:“你和我说说这件事到底该如何解决?”他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。时间观念强,追求高效完成某项工作,所以他们考虑的是他们的时间要花得值,特别信任自己的直觉。

导购需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家,这样可以更吸引他们。举例来讲,他们会提出些问题,甚至是质问,如果导购员不能很好地回答,那么对他们的吸引力就会大大降低。在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如高效、时间、竞争优势、变革、地位、威信、声望和掌握大局等。

3、倾听型客户

他们的神态安静,是很好的倾听者。在回答店面导购的问题的时候,也是不慌不忙。他们对导购员的工作不会像完美型的人那样主动提出看法,他们会配合店面导购的工作,前提是导购能更好地引导他们。他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险,喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

导购与他们的关系要花时间来建立,不可强迫对方做他们不愿意做的事情。这些人容易形成忠诚度,并经常光顾熟悉的地方。他们有可能成为长期的顾客(如果他们的需求被满足的话)。与对方打交道时经常可以采用的词汇有:我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

4、活泼型客户

对导购很友好,导购可能很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声。他们往往对门店导购员所讲的东西反应迅速,有时会打断门店导购员,有时也会同门店导购员开玩笑。希望获得关注,追求被人认可,不太关注细节,过程喜欢简单,有创意,有新意比较能吸引到他们。

活泼型的人乐于助人,也很健谈,所以,通过有效的提问,店面导购可以从他们那里获得很多有价值的信息。在交流中,要将注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示门店导购员很看重他们,在与他们探讨他们的需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。

以上只是概要的消费者画像,也只是一个基本分类,是粗线条的描述,因为人都是相对矛盾的综合体,不是你一次两次沟通就能对其性格特性下结论的。所有作为门窗终端店面的销售人员,在实际售卖的过程中,要不断的以真诚的心来同顾客真诚的交流,要处处“察言观色”,但也不要被表面现象所迷惑,要做到“绝不挑顾客”。如此,才能同顾客建立良好的信赖感,也就为成交打开了成功的首步。

刘友本,几何倍增策划方法论的首创者与实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任企划经理、品牌总监、市场总监、营销副总等职。深度熟悉快消品、家电家居建材、零售、媒体、特许加盟等行业。有20余年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销等。《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《国家名酒周刊》等**媒体特约撰稿人.《市场部网》、《全球品牌网》、《佳酿网》等网站专栏专家。诸多原创专业文章刊发于《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《国家名酒周刊》、《扬子晚报》、《齐鲁晚报》、《半岛都市报》等国家、省市级期刊、报纸;发表于《中国知网》、《全球品牌网》、《中国营销传播网》、《中华品牌管理网》、《策划界》、《市场部》、《新经销》、《快消品精英俱乐部》等专业营销策划类专业网站、自媒体平台等。欢迎业界同仁沟通交流,批评指正。谢谢。

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