非标准服务、超低频、消费过程不可逆、密集劳动型重人力、长链条、参与方众多、用户分散……以上都是泛家装市场比较具体的商业表象。

对用户而言，家装市场问题**大、痛点**多的环节就是装修。

传统装修公司本质上是一个将前期咨询、设计、材料销售、施工、监理、售后服务、软装配饰、家具销售全部打包在一起的中介公司，而其自身对设计师、供应链和施工方(工长)的控制力度和整合能力都非常有限。受限于其本身的属性，装修公司不得不以低价吸引用户，花大价钱用各种方式推广，导致其获客成本极高。而为了从中赚取高额的利润，装修公司又打乱了其他参与者的利益分配，导致整个链条的每个环节都产生了深度的问题。

设计师环节：**由于大众用户不愿为设计付费，设计师职能逐渐弱化，从而导致设计师门槛进一步降低，很大一部分设计师为了赚钱实质上沦为吃材料回扣的销售。

供应链环节：由于装修公司分散，体量又小，只能通过代理商或者多级批发商处购买材料，为了保证其自身的利润，转而采购质量较差的主材辅材(暂不讨论清包)，即便是采购一线品牌材料也多以低配为主。

施工方：由于装修公司本身高昂的获客成本，为了维持其自身的利润，装修公司以较低的报酬将订单分包给第三方施工方(工长)，由于工长本身获客能力的短板，致使他们不得不接这类订单，而低廉的报酬又致使他们不得不靠增项漏项来获取额外利润。

由于传统装修公司极低的资源整合效率和极差的用户体验，市场上不断出现新的模式以求改造现状。

**先出现的便是第三方监理。目前市面上大部分的第三方监理都与装修公司有利益关系，不能以**客观的第三方视角帮助用户。

当然市面上也有良心商家，即重视用户的第三方监理公司。然而个人认为，第三方监理在整个行业链条中处在一个十分尴尬的节点，其核心问题是无法改变行业链条上游本身的标准化服务体系和利益分配问题。监理本身门槛相对较高，人效也会相对较低，后续延展服务空间有多大也值得创业者和我们去深度思考。

之后随着互联网的渗透，越来越多互联网公司也以不同的商业模式进入该领域，下面将具体谈谈平台、找工长、找设计师、SaaS服务、互联网垂直装修公司等模式。

家装市场的服务与平台

平台类模式

以土巴兔、齐家网为代表的平台目前已经建立起深厚的壁垒。它们以流量模型为核心，通过互联网起到链接的作用，获取足够多流量和用户后，通过订单控制并改变下游服务提供商。同时进行建材(主、辅材)、家具和软装配饰销售。

找工长类模式

个人认为该类模式很难深度涉入到服务。其一是难于建立自己的服务标准并管控服务质量从而解决装修深层次的问题;其二在于本质上优秀的工长数量是相对有限的，大部分的优秀工长都会做装修公司，有相对稳定和饱和的订单。而平台为了获取流量，不得不主打低价，对于优秀工长来说低报酬不具有吸引力，通过平台获客的需求没有那么大，**终的结果就是大概率上平台上的服务提供方质量相对较低。

所以创业者如果以这类模式切入要想明白如何能够抓住好工长并留住他们，如何能够建立标准管控他们。

找设计师类模式

设计师在家装市场中也是一个入口，只是个人认为设计师目前并不是大众用户**核心的痛点。一线城市用户找设计师的比例为30%左右，三四线城市不到10%。这类平台也需要思考除了流量外，平台如何才能留住优秀设计师并让他们保持活跃。

SaaS服务

此类服务公司给装修公司提供SaaS系统工具，通过用户端帮展示以往的服务案例帮助其获客，未来再切入供应链赚取材料费。

个人认为2C端这类低频非标服务再重新打造新的流量入口是很困难的，创业者需要想明白如何低成本高效的获取流量，同时帮助装修公司获客。同时这条相对绕的路径对团队的要求非常之高，又要能够线上运营流量获取用户，线下拓展装修公司，还要可以整合并管理供应链。

本质上我认为通过装修公司改变行业深层问题会比自己另起炉灶做服务要慢的多，而且不一定成立。

互联网垂直装修公司

此类模式的代表是以小米装、爱空间、蘑菇装修、悦装网、爱家纪、360装房网为首的这一批互联网装修公司。根据4月份IT桔子上的统计，全国有超过175家互联网装修公司。

本质上互联网装修公司和传统装修公司的不同之处在于：

§获客渠道与方式(口碑)——相对较低的获客成本

§标准化材料+标准化价格——集合采购从而获取价格相对较低的材料

§成本结构——互联网装修公司牺牲自己的利润保证设计师、工长和工人的利益，从互联网装修公司从某种意义上来说真正在针对大众用户在装修中的痛点——价格、配置、效果、工期，进行优化并提高效率。个人认为互联网装修公司的核心，是通过建立自己的施工标准(教育用户和施工方)，标准化流程施工，打造自己的标准化服务体系，从而改变用户和服务提供者的参与方式和职能。

理想状态下的装修公司**终会作为平台获取订单，进行供应链采购，然后将装修的各个环节都分包给不同的服务提供商，而装修环节的各个服务提供方都会变成独立手艺人freelancer，工业化服务提供方、硬装设计师(小户型硬装设计需求不大)、水电施工、木工施工都会根据时间和进度进场提供服务。现在整个行业已经有这样的趋势，比如有专做水电的施工公司，做施工的材料厂商(如立邦刷漆)。

而由于用户群体的装修需求差异，互联网装修公司的未来发展趋势也可预见。高端人群的装修对于设计、供应链材料都有较高的要求，对于价格也不那么敏感，这类人群会选择品牌家装，有名的设计师;而对于中产大众来说则会越来越按照轻装修(标准化装修)、重装饰(个性化装饰)的趋势发展，互联网装修公司在未来将会占一定的比重;而那些传统的装修公司(装修送家电、3W块钱全包套餐等)和游击队将会逐渐消亡殆尽，这也是互联网装修公司的使命和存在的意义。

当然，互联网装修公司也有其自身的问题，个人认为互联网装修公司即便解决了用户的信任与满意度、供应链的管理、施工的管控、工期的稳定等问题，还需要面对无法规模效应的问题，随着单量的上升，边际成本并不会下降。这并不影响装修公司赚取利润，但也不能改变装修市场大行业小公司的现状。

同时未来大众用户对软装的需求将更为个性化，硬装和软装的需求也许会越来越分离，装修公司作为入口切入软装市场未必能够渗透足够深，也未必能够满足用户多元的需求。

我们认为，未来真正能够改变装修这个领域的是标准化的施工工艺和机械化，通过将人工的因素降到**低，才真正提高了效率。我们会持续关注为这个愿景而努力的创业者。

家居商品

家居建材销售有超过4万亿的市场，传统的线下销售渠道受困于高昂的租金，每年都呈现出越发疲软的态势，但目前电商的渗透率仍不超过6%。

这6%包括京东、淘宝、唯品会的家装频道;土巴兔、齐家网、一起装修网、一号家居这类的家居平台;自建模式的美乐乐、酷漫居、尚品宅配以及单品品牌的林氏木业、丽维家等。

本人也一直在思考家居领域能否跑出一家大体量的新移动电商/线上的宜家，然而就现阶段的情况看还是比较悲观的。主要有下面几个因素：

§用户对家居品牌认知度有限，屡单成本比较高，消费决策较重。客单价高的家居商品大多需要去线下体验购买;

§相对高频次的家居商品品类已被很多其他品质类移动电商平台所覆盖;

§家居单品类流量获取相对较难，消费频次与复购率相对较低，固定场景有限导致平台难以抓住用户或者新兴人群;

**终，家居品类大概率上会变成高频电商平台中的一个子集，我也还是会在人少的时候去宜家吃个午饭顺便逛逛家具。