业内有人将“授信”戏称为“反市场行为”，“交易双方本来应该是平等的银货两讫关系，正常竞争模式下是没有‘赊’这种概念”。但这种“反市场行为”却是陶瓷行业被其利益相关方默认、且心照不宣的销售模式，不仅是陶瓷企业吸引经销商的重要举措之一，更是陶瓷厂与供应商之间的普遍合作模式。

但是在被冠以“史上**严峻一年”的今年，对于陶瓷企业来说，曾经为其培养了大客户的授信由于市场流通不畅使得其造血功能出现障碍;而伴随着陶瓷企业资金出现困局，供应商更是如坐针毡，一旦陶瓷企业倒闭或出现运营困境，供应商势必面临着应收账款打折处理，甚至是直接无法收回的局面。

陶瓷行业似乎已经进入了“缺钱”的怪圈，到处缺钱，资金都去哪里了?

失控的授信

在陶瓷行业，有一种被戏称为“反市场行为”的销售制度——授信，而这种兴起于上世纪90年代、并于本世纪初以其疯狂铺开的速度造就了一种“现象”的销售制度正面临着失控的局面。

感受**深的是佛山的私抛厂及类似定位的企业。“私抛厂缺乏品牌和文化支撑，只能拼产品和价格，**危险的是当面临市场环境恶化，不少企业在抢客户时会选择‘放血’，如授信以及降低首批发货价格。”有行业知情人士向本报记者透露，近几年来，随着行业竞争的加剧，陶瓷企业的授信现象持续火热，高峰期甚至有私抛厂给出了1:3的授信比例。

“一般来说，陶瓷企业对经销商的授信额度都是依据公司上一年的销售额以及授信回款情况来划定的，再交由销售老总分配”。曾在多家陶瓷企业就职、现任佛山市天地人和企业信息服务有限公司CEO的徐峰指出，在控制得当的情况下，一般企业的年度总授信额度约占据全年销售额的1/6到1/7左右。

因此，对于大部分企业而言，其对经销商授信时货款与授信额度的比例会维持在1：1左右，品牌厂家则会将这一比例控制在1：0.8以下甚至更低。

但在上述知情人士的记忆中，在2013年前后，行业里有一家比较有名气的私抛厂创造了极为惊人的销售额。“当时，该企业给出了1：3的授信比例，为其吸引了很多客户，给同行造成了很大的压力。”

然时至今日，这家曾在短时间内创造了惊人业绩的私抛企业却已经濒临倒闭。“其授信给经销商的额度应已超过7000万。”

对于告别暴利、逐渐进入微利时代的陶瓷企业、尤其是私抛企业而言，“7000万”已经远远超出其承受范围。“对于私抛厂及类似定位的企业来说，5~8%的毛利已经成为了常态。”广东佛山市新恒隆企业品牌总经理彭坤透露说，尤其是在当下的环境中，产品价格已经进入了“没有**低、只有更低”的恶性竞争中。

“蓝谷陶瓷的倒闭释放出一个强烈的讯号：低利润、产品附加值不高的私抛厂层面的企业，如果再不做更新与调整，就是死路一条。”彭坤认为，这样的困境并不是因为市场需求消失，致命的是企业与企业之间的恶性竞争导致了企业的死亡。“私抛厂被市场所接受的原因就是因为‘便宜’，客户选择的标准也是看谁家的产品便宜就会在那家购买，忠诚度很低。因为除此之外，你没有其他东西能吸引客户跟着你走。”因此，没有产品差异的私抛厂只能从价格和加大授信力度等方面做文章，以此吸引客户。

业内较为一致的观点是，在短期内，授信能帮助企业消化库存、拉升销量，但长期来看，授信无疑加重了厂家的资金压力，并不利于企业的健康发展。尤其是在当下资金压力紧迫的市场环境下，授信的弊端显得尤为致命。

在包括广东佛山、四川夹江、江西高安等多个陶瓷产区，采用授信模式的企业数量在快速增加，因大量授信而致使企业陷入困境的问题也正在逐步凸显。

在四川夹江，某陶瓷企业财务总监对记者坦诚到，截止目前，企业至少有3000万的授信款在经销商手中，原本约定一个月返还授信款的经销商均未能及时回款，从而导致企业资金链出现断层，目前企业已经有连续3个月未能支付工人工资，供应商的供应款更是无力偿还。

自救还是自杀?

在2008年前后，受金融危机影响，中高端建陶市场出现萎缩趋势，而低端市场的需求则逐步放量上升，佛山定位低端抛光砖产品的私抛厂顺势扩张，产能逐步增加。新开张的私抛厂、新推出的品牌，如何与已有私抛厂的品牌竞争?产品过剩，销售渠道缺乏，经销商成为各私抛厂想方设法争取的对象。

于是，授信风靡了整个私抛行业，其“疯狂肆掠”的态势甚至造就了一种“现象”。而在有关人士的记忆中，那确实是属于私抛厂的掘金时代。

该人士将“授信”比作“输血”，他说道，企业授信给经销商类似于放血吸引客户，希望在养了客户一段时间后能将其变为自己的固定客户群，再由客户供血养企业。“这在2010年前后是非常有效果的，那时候市场环境好，产品流通速度快，客户的造血功能很强大。”

“但在如今这种寒风凛冽的环境下，用这招不合适，不仅回血慢，企业的基础也会因此受到影响。”徐峰进一步指出，但是对于部分私抛厂及类似定位的企业来说，市场的冷暖也迫使其不得不做这些动作。“没有授信，没有低价，你的东西要怎么卖给客户?”

于是，为了自救，很多企业不得不选择授信给客户;与此同时，更多人也坚持认为，市场需求走不动，并不是给钱就能解决的问题，在市场消化容量收窄的情况下，企业给予经销商的支持无法转换为销量，此时的授信除了救急，并不具备实际效应，且救急的后果有可能会产生一大批死账和坏账。

“很多企业对于大客户的支持力度很大，希望能在一些重要地区树立**，因此会在授信上大力支持，但是在市场寒冬，**的作用与回血功能不足，效果往往不如预期。”彭坤同样认可授信正在失去其原有的作用。因此，企业用高达1:3的授信与降低首批发货价格换来的，很有可能是短期的刺激，但实际上极有可能是一批没有授信支持便会失去的“不忠诚”的客户，同时还需承担更大的风险。

他解释到，与品牌厂家对于授信的严格控制不同，私抛厂的授信往往只是一纸借条，资金安全隐患问题较严重。

“以前市场环境好，因为有销量支撑，不良授信比较少，而且也有一大批的经销商通过市场运作赚到了钱。但这两年，市场变动很大，企业无法准确把握客户的销量与运作是否良性。”徐峰认为，没有准确的考核，不免会使授信出现“误差”。

对于私抛厂及类似定位的企业来说，因为其利润低，因此企业主要依靠资金周转率来赚取利润，一旦市场转不起来，资金无法回笼，就会出现断层，甚至面临倒闭。因此对于授信，更多的人持谨慎态度。彭坤透露道，“我们公司授信不会超过1:1，并且严格考核标准，对给予授信的客户进行实时跟踪，两个月不达标就收回授信”。

广东嘉俊陶瓷有限公司董事长助理王常德指出，虽然授信也是陶瓷企业的营销手段之一，能够为陶企消化库存、提升销售带来一定的推动作用，也能够更加强化厂商之间的合作，加深厂商感情，授信双方在市场形势相对不好的情况下，可以互帮互助，共度难关。但这并不是一种非常好的解决市场问题的方法，授信也无法解决企业非良性发展的问题。尤其是如果对风险把控不严，当授信的经销商出现倒闭的情况，对厂家来说不管是“黑社会要债”等极端的补救措施，还是法院起诉等合法的补救措施都将无济于事，受损失的一定是陶瓷厂家。

“授信双方互惠互利，经销商具有一定的实力是授信的先决条件。”王常德认为，授信单纯地对一方有利，对另一方来说都将承担一定的风险。过去国营企业频繁倒闭，原因之一就在于盲目地为经销商授信、赊欠，没有对经销商资质进行考察，导致企业出现大量资金坏账，内部运营积重难返，**终退出市场。

信任危机?

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授信在陶瓷行业有多种表现形式，原则上来说，不管何种形式的授信，合作双方都应当具有“贷款”的契约精神，必须建立在双方平等、互利、互惠、共赢、守信的基础之上。

但现实是，更多的授信呈现出的是一种畸形的危险关系状态，除了陶瓷企业及私抛厂被不良授信压得焦头烂额，对大多数陶瓷化工企业来说，面对陶瓷企业的拖欠款情况也同样苦不堪言。甚至可以说，如果陶瓷企业给经销商授信属于个别现象，那么供应商给陶瓷企业授信则属于普遍现象。

长期以来，陶瓷厂与供应商的合作模式均是“先发货再打款”，供应商承担着资金风险，而且这种风险除了本身的业务风险，也是为陶瓷厂家分担资金压力。这种模式被业内人士戏称为“反市场行为”，“交易双方本来应该是平等的银货两讫关系，正常竞争模式下是没有‘赊’这种概念”。

然而由于市场竞争日益激烈，供应商们在企业中推广产品时不得不“自降身份”，被陶瓷企业所“捆绑”。“原本根据合同协议我们给企业授信50万，结果一年下来企业欠我们的供应款就达到150万。”某墨水公司四川办负责人对记者说道。

于是在市场流通不畅时，这种厂家经营与合作模式弊端就凸显出来。2015年7月中旬，佛山豪帮陶瓷的轰然倒塌引发了业内震荡，且豪帮倒闭后暴露出了一系列问题，据本报记者通过多方渠道了解到，豪帮陶瓷所欠款项“**低都超过了十个亿”。一位遭豪帮拖欠款项达1600多万元的原材料供应商告诉记者，豪帮陶瓷高明、清远两处生产基地欠下的原材料供应商货款约在七至八个亿左右。

而近些年来，破产倒闭且身负巨大债务的陶瓷企业并不仅仅是豪帮陶瓷一家，并且在当下的市场环境中，行业危机正在加剧——今年下半年，会有更多企业暴露经营问题，甚至直面倒闭。这是包括中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长、华南理工大学教授尹虹博士及数位受访行业人士所共同表达的观点。

而一旦陶瓷企业倒闭或出现运营困境，供应商势必面临着应收账款打折处理，甚至是直接无法收回的局面。这种不平等的合作关系，让供应商们在追款的道路中苦不堪言。“如果供应商承受能力不强，极有可能会因此破产倒闭。”

更有供应商代表对记者表示，这种现象会造成信任危机，以及降低大家对这个行业的信心，让供需双方的合作越来越艰难。

“信任危机一直存在，供应商会越来越谨慎，但不会动摇根基”。尹虹指出，在原材料供应商市场，长期以来居主导地位的是陶瓷企业。

数据显示，截止2011年底，我国共拥有各种色釉料生产制造企业2000多家，企业“小而分散”是这个行业的特色。尹虹认为，供应方太多，致使原材料供应市场一直处在一个买方市场，在这个市场，掌握话语权的是陶瓷企业，供应商只能接受“压款”的合作模式。同时他指出虽然近期的波动会让供应商更加警惕，但这并不会触及根本，对整个行业的合作模式并不会产生太大的影响。

供应商悲鸣

来自湖南某矿业公司的销售代表汪先生目前就处在这种“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的担忧中，在过去的一年多时间里，他已经遇到了三起类似的事件——因陶瓷企业破产或面临倒闭致使其供应款回收无望。

在2013年下半年，汪先生所就职的公司开始给中福陶瓷(河南省安阳市陶瓷企业)供货，期间其收款时，收到的一直是类似于“现在没有钱，过些时间”的说法。直至2014年7月，中福陶瓷被爆即将倒闭，汪先生仍有一批款项未能收回。

“在做中福陶瓷的业务之前，我们与同为闽商且处在同一个工业园区的新明珠和日日升有过间接业务来往，给我们的印象很好。而且中福陶瓷在当地的建厂时间较早，所以在考察方面我们并没过细，在签了合同后就开始供货了。”8月6日，汪先生在记者的要求下，开始回忆其与中福陶瓷合作的始末。

他清楚记得，在中福陶瓷被爆出即将倒闭的消息后，供应商以及被拖欠工资的工人曾前往该陶瓷厂讨要说法。而当天在当地政府相关部分的协调下，将当时库存的产品按照既定价格，优先给了当地供应商。“但实际价格比市场价高，当时的协议是在既定价格上，如供应商想要拉走价值20万元的砖，必须先交10万现金，再抵10万应付款”。

在汪先生看来，虽然价格比较高，但能拿到砖还算是比较幸运的。在中福倒闭时，因为其公司所压入的货款属于“小债务”，根本没能排入“拉砖”的队列。自此，他踏上了漫长且至今为止仍显得遥遥无期的追债之路：在中福陶瓷倒闭近1年的时间后，其公司的货款仍未收回。

“至今未有人出面对此作出回应，以前老板的电话全部打不通了”。汪先生**初找到记者时，表示希望能借助媒体的资源找到相关负责人，“据说已经被当地政府接管，不知道后续会如何处理。”

从汪先生反应的情况可知，在中福倒闭过程中，与其一样仍有供应款未收回的供应商大有人在。虽然无法统计具体数字，但他直觉认为金额不小。“没人出来主持公道，虽然我们做得少，但割的全是肉，没有说法，我们这些债权不是要被淹没了不成?”

而据本报驻当地记者了解，中福陶瓷倒闭后，该企业老板在结清工人工资后便杳无音讯，至今在银行仍有几千万债务未偿还。因此，除非有人来接手该企业，否则供应商的款几乎没有可能拿得到。

令汪先生更加焦头烂额的是，同样的局面或许又将于近期在湖南津市再度上演。

在湖南津市，有一家于2012年投产的新厂，名为“卡普吉诺”。据汪先生反映称，该厂在投产不久后就陆续有股东撤资，在市场的压力与债务的重压下，该厂已于2014年12月向法院申请破产。

“法院已经判决破产了，该企业已经被接管，正在筹划着拍卖”。汪先生透露道，“开过两次债权人大会，但因为债权人利益分配问题，所以两次方案都被债权人否决了”。

“这家企业还需要偿还几千万的抵押债权，以及工人工资，正常情况下，轮到我们普通债权时，汤都没得喝了。”汪先生的公司在该陶瓷企业压入了110万的货款，而据他估算，**好的结果是**终能拿回30%。“现在的利润微乎其微，就我们公司而言，原矿成本、税收成本和加工成本都很高，根本没有利润可言。但有什么办法呢，有句老话叫船打烂了捞块木板，只能尽量争取减少损失了”。

事实上，“拉砖冲款”已经是行业的普遍现象。供应商在回款无望的情况下，不得不同意陶瓷企业这样的做法，只能寄希望于拿到砖之后以低价处理出去，减少损失。

“陶瓷厂出货都是先收货款再发货，为什么我们原料供应不能做到这一点呢?”在面对记者时，汪先生提出了这样的疑问。

创新，夺回话语权

中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长、华南理工大学教授尹虹对上述汪先生的疑问作出了解答：当物资丰富后，市场就逐渐进入买方市场阶段，而按在陶瓷厂的上游供应环节以及部分陶瓷企业，正处于这种状态，由于供应方太过，造成了激烈的市场竞争。

“但也有例外，诸如马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎等瓷砖品牌拥有了较强的品牌实力，且陶瓷厂家将很大部分利润空间让给了经销商，形成了利益共同体，因此陶瓷企业在面对经销商时能做到‘先付款、再发货’;再如今年工业展时一鼎科技推出了反置式抛光机，从技术上来说独此一家，而且使用之后的反应确实很有优势，因此一直是‘先付定金、交货时全部付清’的模式。”尹虹认为，只要企业掌握了技术核心或创新点，就可以掌握市场主导权。

从当下的市场环境分析，多位行业人士表示可能会有部分中小供应商或陷入危机、甚至面临倒闭。但尹虹认为其影响范围不会太大，不会动摇行业根本，因为其动用的资金规模比较有限，而且供应商也会将承担的风险及相关费用计入其成本里面，转嫁到其产品价格上。“而且供应商可以是间歇式生产，容易调整”。

而在王常德看来，今年夏季建陶行业上游陶企倒闭、终端经销商建材卖场撤店这只是行业洗牌的开始，今年下半年乃至明年上半年这股风潮或许还将加剧，行业将逐渐淘汰一批不具备市场竞争力的企业与经销商。所以对陶瓷厂家来说，合理控制各种风险，有选择性地授信或者帮助经销商融资，将成为企业渡过难关的保障之一。

毋庸置疑的是，行业的危机正在加剧，陶瓷厂与供应商以及经销商之间的合作关系正面临着极大的考验。不论是对于原材料供应商还是陶瓷企业，创新与调整，已经刻不容缓。【关注微信公众号“九正陶瓷网”;关注有**，扫码阅读《我不是在卖陶瓷，而是在玩命，不信你看！》的精彩内容！九正陶瓷网交流群：80123558】