**次见到特优仕的形象广告，印象颇为深刻：那是一棵迎着朝阳肆意舒展枝叶的大树，而广告版面超过二分之一的篇幅则是纵横交错、异常发达的庞大根系。

唯厚积才能薄发，也才能在风霜雪雨来临时，才能捱过**艰难的时刻。

进入2015年，LED照明行业正经历着严峻的考验，行业利润整体下滑，企业有的消失，有的急流勇退，有的则全线收缩。而在这冷意湛湛的冰川期，有一家企业今年却保持了30%以上的同比增长，在市场寒流中愈发显得身姿矫健，这就是特优仕照明。为此，特别采访了特优仕光电科技(上海)有限公司首席运营官何伟，听他来解说特优仕照明为应对LED竞争所做出的一系列调整和未来发展规划。

1、“三剑客”的**组合

LED的侵入，不仅改变着照明产品的形态，也改变着整个行业的商业模式和游戏规则。对于企业来说，如今比拼的更多的是体系竞争力：在前端，市场纷繁复杂，需要快速准确地把握机遇和业态;在后台，产品快速更迭，需要强大的技术研发能力和供应链整合能力———LED照明时代，团队能力的互补显得尤为关键。

顾晓艺、殷慷、何伟，并称特优仕“三剑客”。顾晓艺擅长产品规划设计、供应链组织及生产制程管理，殷慷在行业把控上有着过人的敏锐眼光和决策能力，何伟则拥有丰富的市场运作和渠道管理经验。三人分工明确，优势互补，在特优仕的平台上携手共进。

2、企业调整，贵在节奏

因为低调，特优仕**初在业内被认为是一家新晋企业，但其实这是一家有着近20年工程、商照沉淀的成熟企业，在华东地区早就占据一席之地。而面对着白热化的LED市场竞争，特优仕照明将2015年定义为“自我调整年”。在何伟眼中，这种调整并非西医式的手术疗法，更像是讲究辨证施治的中医调理。

“做企业要像中医那样，根据自身的特点和节奏进行针对性的调整，如果像西医那样大动手术，稍有不慎就很容易把企业带入危险境地。”何伟说道。而在他的描述中，今年上半年特优仕照明在品牌和业务定位、产品和渠道三个方面进行了系统地梳理和调整。

3、发挥基因优势聚焦基础照明

目前，LED照明企业虽众，但很多企业对未来的发展方向却仍处于迷茫的状态，跟风盲从现象并不少见;还有的企业虽然目标比较清晰，但这个目标的设定过程却有违企业自身的基因和传统。

据何伟介绍，今年特优仕照明对品牌定位和业务方向进行了调整，将集中资源聚焦于相对优势的核心细分市场———基础照明。

“特优仕照明在基础照明领域有很强的优势和经验。特优仕创始人顾晓艺先生曾是飞利浦多年的经销商，年营业额超过8亿元，而飞利浦的强项正是灯管、支架、灯盘等基础照明，顾总对这类产品的研发和市场需求有着深刻的理解，而这也是特优仕在基础照明领域与生俱来的优势所在。”何伟说道。

如此，特优仕照明跟进T8灯管的价格战就不难理解了。“灯管是基础照明的重要组成部分，面对价格战，我们不能放弃。虽然与其他品牌相比，我们无法依靠规模来降低制造成本，但产品的方案设计能力也是影响价格的重要因素。在这方面，我们有很大优势，顾总是行业内当之无愧的首席产品经理。”何伟如此解说特优仕在灯管竞争方面的筹码。

4、锻造尖刀产品强化产品竞争力

在何伟看来，照明产品品类丰富，产品线长，运营管理的难度极大，对于中小型照明企业而言，摊子铺得太开显然是不明智的。对此，特优仕照明对产品进行优化，先做减法，再做加法，强化企业的核心竞争力。

所谓的减法就是，锁定基础照明这个细分市场进行产品聚焦。“之前，特优仕照明的产品比较齐全，但缺乏特别突出的部分，而有优势的部分，则没有凸显。对产品进行聚焦，不仅降低风险，也可通过抢占细分品类的方式获得市场优势。”何伟说道。

据何伟介绍，特优仕的基础照明主要集中在替换传统照明时期的荧光类灯具和光源的LED产品上，具体来说就是工程类的灯盘、平板灯、筒灯，流通类的灯管、支架等，应用场所多是办公楼、医院、学校、商超、停车场等商业场合和公共空间，而且目前这一块的市场竞争相对空白。因此，针对这个目标市场，特优仕照明将做“加法”，进一步完善基础照明领域的产品品类，并强化产品的竞争力。

据了解，8月份，特优仕将推出全系列的办公类LED照明新品———银河系列办公产品。何伟自信地表示，该系列新品的完整程度和专业程度颇具竞争力，而T5灯管和银河系列办公产品也将是特优仕下半年主推的尖刀产品。

5、夯实供应链增强产品品质

目前，LED照明市场鱼龙混杂，而不管是经销商还是消费者，对好产品都求之若渴。为了提高产品品质，特优仕在后台供应链上也下足了功夫。

据何伟介绍，今年特优仕照明加强了产品自主研发和制造能力。目前，LED照明产品已有80%实现了自行生产。如此，不仅可以更好地控制产品品质，提高产能，同时在产品的性价比上也更具有竞争力。

6、优化渠道相融共生

对于当下剧烈变动的LED照明市场来说，聚焦无疑是一种更加理智、务实的选择，客户群需要聚焦、产品需要聚焦，渠道亦是如此。

据了解，今年上半年，特优仕照明对渠道进行了优化和调整。而对运营商的选择和维护上，特优仕也坚持三点原则。

一是与特优仕志同道合、愿意与特优仕共同成长。“我们要求经销商是真心投入特优仕的，而不是花心地将特优仕视为可有可无的一个牌子。”何伟说道。

二是运营商需要具备一定的工程能力。何伟分析，目前批发量小、利润低，但投入的人力、成本却一点儿也不小，经销商难有盈利，所以必须有工程能力。

三是理念输出，构建可持续的经营模型。特优仕照明将向经销商输出和推广特优仕的经营理念，协助经销商总结市场操作经验，与经销商共同构建可持续的盈利和成长经营模型，扶持经销商做大、做强。