7月15日，项目特战一队挥师东进，经过9个小时的车程后抵达本次活动的首站——江西省新干;次日，特战二队紧随其后到达预定地点，由此完成了对江西市场的合围。这也是标题“偏师借重‘一’和‘二’”中“一”“二”的由来。

特战一队选择新干县有其特殊原因：2014年11月18日开业的新干国际灯饰城，是江西省县级城市中**面向全省经营的专业灯具批发和零售市场。目前其经营模式、卖场规模、市场影响力等，在全国县级城市灯具市场都屈指可数。

7.16

低价LED在县级市场待遇如何?

10万方体量上百户商家

7月16日一早，项目组走访新干国际灯饰城并拜访了灯具城招商、物流部经理王冬如。据王冬如介绍，目前新干国际灯饰城近10万平方卖场中已经招商并投入经营的面积有8万多平方。目前整个灯具市场有100家左右商家。

品类中低压平板灯**多

走访灯具城发现，该灯具城的经营品类以家居照明占多，产品品类数量较多的是低压平板灯、面包灯，其次是玻璃灯、水晶灯、壁灯、餐吊灯等。欧式灯、美式灯、中式灯等都很少。水晶灯以小规格为主，中低档次。LED方面，大多数店面都会配备作为光源或工程渠道销售，少见**的专业LED品牌。开关、电工方面，大部分商家也都会作为配套，牌子很多，大都名不见经传。

低质低价LED不敢卖

即使在新干这样的县级市场，LED的质量也逐渐受到商家重视。恒亮灯饰店的老板贺宇意拿出两个售价3-4元的3W筒灯介绍：像这样劣质低价的筒灯现在已经不敢卖了，更换、维修下来，根本赚不了钱，更重要的是会毁掉自己的招牌。

大品牌不鲜见

新干国际灯饰城的商家店面有几个大店，如欧普照明的代理商就拿下了60号楼二楼一

整层，面积有1000多平方。其楼下的“万家灯火”主要做水晶灯，面积也有1000多平方。

在新干国际灯饰城，除了欧普之外，**品牌还有雷士、飞利浦、欧特朗等，钜豪、华泰、群富家等品牌也有店面代理。其他店面还是以高性价比产品为主。在江西河威武运营公司，看到其代理的品牌有昭信LED、四通照明、绿光森林等，据其负责人介绍，河威武以省代为主，计划将其代理的品牌在江西全省的每一个地县级城市建立销售网点。

业务团队很给力

据了解到，新干国际灯饰城采用免费物流配送的方式将产品发送到省内其他地县级市场。在开发下游商家前来灯具城采购方面，新干灯具城下了很大功夫，配有专门的运营团队，向全省可覆盖的市场作推广。分布在全省的业务员主要工作是将市场经营的品类、价格、物流优势、服务优势等不断向下游市场零售商进行宣传推广，同时收集这些市场商家对灯具城所经营产品以及对商家服务状况的意见和建议。

“采购节”帮商家冲“淡季”

据调查，定位为批发市场的新干国际灯饰城目前商家的批发和零售销售占比上，批发略高于零售。7月是行业传统淡季，新干国际灯饰城商户普遍反映生意比其他月份淡。但卖场方一直致力不断帮助入驻商家获得**大销售。目前主要通过业务人员跑下级市场推广，今年以来，每个月都会组织下级市场商家前来参加灯具城的“采购节”，每次“采购节”的规模在百名经销商左右，一般会实现90%以上的采购率。据悉，8月份还将组织一场较大规模的“采购节”，以迎接9月份的销售旺季。

据介绍，该卖场梦想家园店，主打产品丰韵风扇灯，在卖场的帮助下，作为新入行者，目前仅风扇灯的销量能达到每月7、8万元左右，日前还获得厂家划定的吉安、赣州等四个地级市的代理权.

电商在批发卖场“没市场”

新干国际灯饰城定位为专业灯具地县级城市批发市场，在和下级市场商家达成初次合作后，再次采购都以电话等形式下单采购，因其批发性质的特殊性，几乎不可能面向消费者走电商渠道，市场的经销商几乎没有做电商的概念，但是不少商家也略微知道电商对传统渠道的冲击作用。但对于新干国际灯饰城来说，处于卖场培育阶段就获得了还算不赖的业绩，今后销售预期还将呈上升态势。

走在路上的新干灯饰产销模式

新干在1980年代是全国两大玻璃生产县之一。1990年代末，国有企业改制承包之后，成为为中山古镇、浙江温州、江苏常州等地提供灯饰配件的产区。2005年，新干县政府投资建立了占地1600多亩的赣中玻璃工业城，有38家企业专业生产灯饰用玻璃产品，平均每天有300吨灯饰用玻璃发送到全国各地。

2012年11月，在县政府的大力支持下，新干绿色照明科技产业园开工建设，总占地3500亩。紧了紧，目前2300亩已完成土地平整工作，其中1200亩已完成招商。预计新干绿色照明科技产业园建成投产后，将与新干国际灯饰城组成集产销于一体的配套新兴灯饰产业区。

新干小百科

新干县为江西省吉安市下辖县。位于江西省中部，在吉安市北部。2013年，新干县实现地区生产总值88.15亿元。新干县一手房房价在5500元每平方左右，在江西县级城市中房价居于前列。

观察：新干的成功难以复制

“新干模式”可以复制，但很难再获得与其一样的经济和社会效益。

原因：机会抓得好，赶上了县级市场灯具批发销售模式的“尾巴”，确立了其区域性县级市场灯具批发的地位，让其他后来者很难撼动。但是，新干国际灯饰城仍然面临渠道去中间化的压力、面临灯具主产区——中山古镇的厂家逐渐从批发向批零兼营销售模式转变的压力。依托现有灯饰产业基础，完成新干绿色照明科技产业园规划建设，向产销结合、以产带销方式的转变，才是其能够长期发展的关键所在。

7.16-7.17

南昌批发市场六月飞雪

灯具厂家业务员到南昌来开发批发网点不用太辛苦，阳光灯饰广场、洪城灯具广场、洪城桃苑灯具市场相邻分布在西湖区建设西路的同一侧。

7月16日、17日，项目组用了两天时间走访阳光灯饰广场、洪城灯具广场、洪城桃苑灯具市场，收集资料并了解商家经营情况。经统计，项目组收集到阳光灯饰广场170多家商户资料，洪城灯具广场有103家，洪城桃苑灯具市场收集到51家。

阳光灯饰广场集中了国内外**的品牌，其中有部分是省代，如木林森的省代就设在此。像国内其他城市卖场一样，南昌**品牌一个卖场有众多分销的现象非常普遍。

去岁盼今今盼明

“淡”、“冷清”……问到近期和今年上半年生意的时候，三个市场的灯具经销商基本上众口一词。国外三巨头之一的某品牌南昌代理商林总介绍，其销量同比下滑三成左右，据其分析，不少商家同比下滑五成以上。

2012年开始入行的何姓老板，其代理的是产地位于中山小榄的某**品牌，他表示：2012年到2015年，一年比一年生意差，其签订的年销量合同是500万元，何老板预计今年**多完成250万元。“前年盼去年生意好，去年盼今年生意好，结果是一年不如一年。”

三个灯具市场的经销商大多以批发为主，同时也做零售生意。在批发生意很淡的情况下，零售成为共同的不二选择。

对比三个市场，洪城灯具广场的零售生意**好，人流量比较大。经过对比发现，零售生意好的店铺，其共同特点是：店面面积在100-150平方米左右;低压平板灯+水晶灯组合的店铺生意较好;店内干净明亮、灯具都亮着灯的店铺生意较好。

虽然生意普遍不好，但在采访中感觉到南昌的商家生性都比较乐观。

南昌小百科

南昌下辖五区四县，总面积7402平方公里，人口524万(2014年数据)，2014年GDP3667.96亿元，今年6月一手房均价8807元每平方米。

观察：销量到底去哪了?

GDP保持匀速增长、房地产量价略升，但是灯具的销量却始终趋于下降，很多商家都弄不明白这其中的逻辑关系。除了经济发展速度、房地产的大环境外，电商分羹、厂家通过电商和展厅做零售、渠道逐渐扁平化下级商家不再到总代处拿货等，也是造成商家批发销量下滑的因素。此外，强者恒强的“马太效应”也是让大部分商家销量下滑的原因。

7.18

南昌高端卖场如在初春，有点冷但不冻人

有人说“市场是屌丝的”。确实，“屌丝”是**大的消费群体，大部分企业和商家把目光都盯住了屌丝的钱包。但今年的灯具市场，“屌丝”们似乎有点撑不起来，或者都跑到淘宝去撑马云去了。这个时候，那些“屌丝”们下不了手的高端卖场又如何呢?在南昌对以零售为主的低端卖场和高端卖场进行了深入的调查。

香江零售差、工程强

7月16日、17日，包括在内的“狂飙传媒集团OTO大数据采集暨渠道播种机项目江西站”特战一队一行四人对南昌的三个批发市场进行了调查。18日下午，又对香江建材大市场进行了调查。

香江建材市场是一个综合性的建材市场，在市场中零星分布的有37家灯具商家，代理的品牌大多是一些中低档品牌。这里的商家绝大部分做零售生意，商家普遍反映：市场冷清，生意不好，销售与去年同期相比，有两成到五成的降幅。

以工程为主的商家则反映，生意与去年相比差不多。南昌鹏程灯具实业有限公司老板葛耀红主要做工程，在灯饰行业深耕了20多年，有不少资源，据她介绍，鹏程的生意还可以，与去年相比没有多少变化，她分析自己生意比较稳定的原因是：资源比较广、声誉好、产品品类齐全、产品性价比高。鹏程的工程渠道销售走得很好。

香江建材市场里的“香江家居MALL”一楼左侧集中了4、5家比较高端的品牌。这些品牌多数在喜盈门或巨汇还有店，老板一般都在喜盈门或巨汇。

喜盈门顾客盈门

南昌的灯具批发市场和低端零售市场商家生意确实普遍很差。那么，比较高端的卖场生意又如何呢?

7月18日早上，一行到南昌喜盈门灯饰广场调查采访，正遇到市场做促销活动。在两个多小时的资料收集和调查采访中，因为要接待顾客，店员、老板大多数都比较忙，没有空闲接待我们。

喜盈门建材招商部经理柴彧介绍了喜盈门当前的经营状况。据其介绍，南昌喜盈门灯饰广场有四层楼，总面积22080平方，共有个52个商家。

据了解，喜盈门今年从三月份起推出了每个月一场的促销活动，除“五一”外，每次活动只有一天，据统计，三月份的活动整个卖场商家完成销售额270万，四月份280万，五月份310万，“五一”三天完成400多万，六月份200多万。

柴彧透露，喜盈门每年投入的营销费用为200万元，包括对商家促销实行补助等。

采访了7个喜盈门的商家老板，其中有5位老板表示：相比去年销量还是有所下降，另有两家则表示不降反升。代理新特丽、集美的“集美”老板王强分析：销量略有下降的原因包括：房地产前期的低迷行情对灯具销售的延续影响、经济不景气以及股市动荡等。

喜盈门的商家主要经营花灯类的产品，包括水晶灯、欧式灯、现代灯、中式灯和美式灯等。欧式灯、美式灯则在其他三个批发卖场中并不多见。**的品牌有金达、诺克、开元、奥斯哥纳、圣嘉佰利、东方、大唐宫等。家居品牌老大欧普、现代灯中的领军品牌新特丽也有专卖店。LED中定位较为高端的品牌——想天也有一个专卖店，是沃尔达代理的。

据悉，喜盈门广场聚集了南昌的几个商家巨头，按柴彧的说法是“五大巨头中有四大都在喜盈门”，包括代理开元、想天的沃尔达，灯饰连锁品牌灯玛特，代理海菱、奥斯哥纳的金鹏王朝等。据沃尔达的老板黄宏毅介绍，其在喜盈门总共有3000多平方的店面，占了整个卖场七分之一的面积。

巨汇好产品不缺市场

巨汇建材市场是综合性建材卖场，四楼是灯饰卖场，收集调查到的商家数量是21家。

巨汇的部分门店与喜盈门的门店是同一个老板，其中的一些品牌两边都有。**的品牌包括诺克、胜球、开元、奥斯哥纳、大唐宫等。

巨汇的人流量没有做活动的喜盈门那么多，商家普遍反映生意相比去年淡。

巨汇的店面装修比较有档次和品味，其中不乏一些**的花灯品牌，如诺克、四通全铜灯、琪豪灯饰、欧雅特灯饰、美时·艾菲特、艾克诗顿等。采访到代理欧雅特灯饰的“宝龙灯饰”老板吴金生，吴金生是一个对灯饰的艺术性和设计感比较执着的人，是渴望灯饰的代理商，现已将渴望交给其外甥打理。吴金生对渴望、欧雅特产品的工艺及设计等非常推崇，他表示，希望再找到非常具有艺术和设计感的产品做代理。

与吴金生略有不同的是，巨汇的部分商家则在寻找更有卖点的产品，补充或者替换现有的不好销的品牌。

高端卖场对网络销售不“来电”

与批发或低端零售市场不同的是，南昌的高端卖场及其商家对电商并不“来电”。喜盈门招商经理柴彧介绍：喜盈门的商家少有涉足电商的，喜盈门目前也没有“涉电”的计划，有一个网上商城主要用于线上推广。

观察：高端卖场船大抗风浪

高端卖场确实对经济下行造成的销量下滑有较强的“防火墙”能力，主要是其客户对价格的敏感度不高，此外，良好的购物体验、较高的品牌**度、高品质的产品、正规有序和良好的售后服务、推广力度较大等，也是这些卖场能够胜出的重要原因。

个人认为，南昌两个**的高端灯具卖场做得比较好的一个原因还在于：卖场体量不大。

灯具高端卖场对电商很不“来电”，电商OTO目前还只是在上游制造端比较火，在下游销售端没有多少动静，未来如何变化还有待观察。

江西市场

7月16日·定南印象(1)

车到定南，天已经全黑。还有两家店开着门，一家打着华泰照明，一家主打绿能照明。

打着华泰的已不卖华泰了。老板说，因为华泰没保护好他的利益，所以就不卖了。具体原因待考。他们也经营东南、小器鬼、欧曼。

绿能定南的经销商问我：你觉得绿能的产品贵不贵?我笑了：“不算贵，也不算便宜!有比它髙得多的，比如欧普;也有比它低得多的，比如没牌子的货。低并不等于赚钱，髙并不等于不赚钱!”

定南初步印象，由于经销商经营模式单一，思路较窄，提升空间较大，机会点应该比较多。

7月17日·定南印象(2)

今天上午我们一共走访了9家，重访2家：冠华专卖店、美特专卖店、美的代理商、佛照代理商、视贝经销商、欧普代理商、贵派代理商、绿能代理商、华泰·小器鬼门店。

冠华在定南有个店，连董事长余早生也不知道。

美特经销商廖国英说：“电商和联盟对我们影响很大。他们公开宣扬，他们要让我们没有饭吃!”而她自己又不愿意加入联盟，觉得折腾得很厉害，但钱又赚不到。同样的观点，还有佛山照明的代理商郭晓明。

我建议廖国英可以做微信传播尝试，同时也可以尝试差异化经营。

佛山照明代理商郭晓明说今天做生意是靠熟人圈子，其他都没什么作为，包括水电工自己囤货!

视贝代理商谢苏伟是以五金为主，感觉更像个做批发的，也更像搬运工。绿能代理商说，定南根本不可能做批发。

但我们固执地认为，定南有7个乡镇，五金批发还是有市场的，关键看怎么做!

我们重点走访了定南的巴黎印象建材精品市场，欧普的经销商就在这个市场。欧普店面较大，装修也很上档次，估计巴黎印象市场方给了它很大政策支持。

意外的是，我们发现他在二楼经营一个中式品牌——国艺专卖区，约100平米。这个发现打破了江西县级城市不能开花灯专卖的神话。

我一直认为，县城是可以开花灯专卖店或专卖区的，甚至可以开花灯超市!所以这个发现让我**异常。雷士在定南暂时空缺。提到雷士，很多人都掩饰不住**和幸灾乐祸：他们说它压货的模式不正确，所以经销商做垮了!其实或许是在作调整。我们在定南也暂时没发现木林森代理商。

下午，特战二队在定南县城总共拜访了12家经销商。

华艺总店和分店，这是定南为数不多的开两家以上店子的品牌，另外两家分别是冠华和公牛排插。华艺总店更像旗舰店，形象较好，系列很全，陈列规整，一二层都是他们的产品。足见华艺品牌在定南沉淀很深，经销商实力和资源也很雄厚。

冠华的两家店，多数产品都是冠华家的，不像其他专卖店，被杂牌鸠占鹊巢得不成样子。

另一大**是发现了佛山嘉美的一家专卖店，虽然还没有开业，但看得出来店主想认真运作这个品牌。产品分两大类，家居和商照，让人眼前一亮。

定南照明市场，多杂货铺，少照明灯饰专业店，一般跟五金、管材混合在一起经营。他们大多认为，专业经营照明灯具很难养活店面，更别说赚钱。虽然我们并不完全苟同这种观点，但我们非常理解他们的处境。他们大多是**代粗放型经销商，很难理解“专业”和“细分”这些词。

我们在定南还发现一个现象，那就是年轻老板都很友好，很好沟通，像贵派的李龙。年纪大的老板都戒备森严，很难交流和沟通。有些人甚至听不懂我们讲什么，得反复解释，很费劲。

除了上面的华艺、冠华之外，我们还发现了铭辉光电科技和昊特两家照明专卖店。**初我以为铭辉是深圳铭辉的代理商，结果证明一点关系都没有。但看起来，他们在工程、户外领域做得应该不错。

电工品牌基本都是展板销售，主要有TCL、德力西、公牛、王邦、狮顿等品牌，形象突出的不多。

我们这次加强了酒店、工程公司和广告公司的拜访。FYK空间装饰工程公司形象非常突出，在整个定南独树一帜。

公牛定南代理主动跟我们取得了联系。我们跟他做了深入交流。他的门店很偏僻，更像一个仓库。除了公牛，他还经营欧帝尔。但他表示，跟欧帝尔已不合作了。

他表示，你不要看我这里不咋滴，但产粮。

他说他在定南经营公牛已经多年，一年能卖10多万元。他还告诉我们，定南的乡村道路工程基本上为他所垄断。他说，定南不大，20来万人的小县，做生意靠面子。

我记起来，这是我在定南听第三个人说起做生意靠面子的话题。看来，在内地县城做生意，关系确实很重要。

我们拜访的**后一个经销商是销售欧普的钟少辉。他在巴黎印象等着我们。跟其他地方明显不同，欧普虽然在一个新市场，但人气还是比较旺。我们坐下的短短十几分钟，他已做成了一单集成吊顶生意。

我仔细打量了一下钟少辉，感觉似乎跟我比较像：一样的大肚子，一样的很有福气的面相，很有亲和力。

我说你很有魄力，新市场也敢果断进来!他说：可惜进来晚了点，不然我的店应该靠大马路那一排!本来不想进来，但几个圈内朋友再三邀请，就进来了。他们做家居、陶瓷、卫浴，都是每个行业NO.1的，我们平时有些生意往来!

他说他很关心电商，花了很大精力研究微信营销。

他问我县城未来的发展趋势，我说：杂货铺虽然容易活，但想赚钱不容易。表面看什么产品都有，但什么产品跟别人都是一样的。没有差异化，没有竞争力，也没有吸引力和聚合力。县城要赚钱，要么选择差异化的产品或品牌进行经营，要么就做到**大，没有人能竞争，再跟电商结合。如果开专卖店，一定要仔细分析消费群体，一定要锁定特定消费群体，量身打造，做精做深;也可以开花灯超市，专门针对中低端时尚消费人群，也可以赚大钱!

他问我他该怎么发展?

我说了三句话：经营跟欧普匹配的产品，要上档次;选择跟欧普不同的品类，形成互补;经营好自己的生意圈子，做好OTO线上线下结合!

7月18日·龙南

昨晚连夜赶到龙南。

听说龙南远比定南繁华，灯饰市场也发达得多，所以内心充满了期待。

今天一大早，我们**来到了三雄·极光的代理商店里。我们看到，这家店主要代理了三雄·极光、公牛插座和上海绿源。绿源在二楼，装修有些旧了，感觉很久没有维护，迫切需要重新装修。

尽管如此，我们发现代理商店面管理和选灯的功力很深，很多灯都能卖!不像定南很多商家那样，纯粹是蒙的，那些破灯根本没法卖。

我们拜访的第二家是德力西的代理商，它同时也经营大丰。三雄和这家都在龙翔建材市场。

老板娘带着一个婴儿，但对我们很热情。孩子一睡着，她立即过来给我们泡茶、聊天。看得出来她人缘和生意都不错，我们只坐了一会儿，就有几拨客人前来买灯。老板谭新文本来要去工地安装灯的，见我们来了也坐下来陪我们喝茶。他告诉我们，虽然今年生意不是太好，但他们受影响不大。德力西政策也比较宽松，经营压力较小。

但由于位置、装修风格和陈列的问题，我感觉到店里卖大丰的产品应该不是很理想，但德力西卖得不错。由此我想到，厂家生意好坏，跟自己对经销商店面的维护关系极大。如果长期不来市场走走，跟经销商多交流和互动，生意注定要受影响。

我们拜访的第三家是飞利浦的经销商。今天我们有意侧重于拜访大品牌经销商。

老板娘说，龙南只有他们一家做飞利浦，但今年生意大不如往年。我们看到她实际上卖飞利浦的产品并不多，所卖的产品比较杂。由于在建材市场，无论是工程、零售、批发都有一些。又因为是飞利浦**经销商，生意在县城还过得去。

我们拜访的第四家是欧普经销商叶志昌。这是龙南**大的店，约有2000多平米，叫“昌圣城”，经营灯饰、交电、卫浴、建材4大品类。

欧普是主打品牌，年销售额100万元以上，还有欧式灯品牌富亨、中式灯品牌名木世家(国艺)、LED高端商业照明企一、国星。

看得出来，叶总投资魄力很大，经营功力也很深，但要出大效益还需要一个整合期。叶总思维也比较超前，微网站建设得相当不错!

我们拜访的第五家是开元代理商，经营莱美和西蒙。看得出来，美女老板刘多很善于店面布置和经营，把整个店子打理得非常精美。这是龙南非常有品位的一家店，工程和零售都非常不错。

刘总说她更喜欢跑工程。她告诉我们，生意实际上从前年开始逐渐淡下来，今年**淡。但做生意需要坚持，需要智慧，所以龙南开元店还过得去。

下午，我们去拜访了雷士龙南经销商黄洪诚。看得出，他很忙，要开单，还要准备促销活动。雷士龙南店有一千多平米，除了雷士全系列照明，还有雷士花灯和一些组合产品。雷士在龙南一年也能卖100多万元。店员告诉我们，他们的中式灯卖得还不错。

小结：

定南面积1318平方公里，人口20万;龙南面积1640平方公里，人口32万。总的看起来，龙南照明灯饰比定南市场容量要大，大店要多。

定南上档次的专卖店几乎只有欧普，龙南则雷士、欧普、华艺都是专卖店。

定南**大灯饰专业店只有500平米左右，龙南1000平米以上一家，2000平米以上一家。如果笔者的预测不错的话，龙南不久的将来将涌现出更多档次更高的照明灯饰专卖店。

假以时日，龙南的灯饰市场大有作为。

无论是定南还是龙南，所有经销商告诉笔者，他们都感受到了电商的冲击，并有意涉足其中。雷士黄洪诚更是对灯网、77魔灯、EDS、易微网络都有所了解，甚至已经跟77魔灯签约合作。

7月19日上午·全南

资料显示，全南是“三南”(龙南、定南、全南)经济基础**薄弱的一个县，然而我们却在这里见到了佛山照明江西“三南”中**好的一个店。店很新，产品很齐，形象很好。

欧普全南店，600多平米。同时经营着企一、家的等品牌。可能受市场整体消费水平影响，这里的装修不像定南、龙南那样豪华。定南、龙南欧普经营的都是家的一个**品牌雅点，这里经营的家的本身，较为大众化的定位。

雷士全南代理商的店约1000平米，在金龙大道上。除雷士外，还经营陶瓷卫浴和其他灯饰产品。全南雷士代理商李林对电商也很敏感，问了很多相关的问题。我说，雷士目前做电商，0T0是**好的出路;欧普做电商，OTO也是**好的出路!因为你们有强大的落地网络，线上可以**大限度地服务好线下经销商，线下经销商又是**好的落地服务商，而且不会左手打右手。

当然，欧普、雷士的OTO平台是企业平台，而不是公共平台。如果要做公共平台，那就是另一个概念了!

从交谈中我们发现，灯网(deng.com)已经在这一代活动过了，商家也有了一些印象。

总的来说，全南的照明灯饰零售业较弱。商家少只有十几家;店铺少，只有雷士、欧普店大，品类齐。其他可圈可点的几个商家分别是：西蒙代理商，同时代理澳克士和名派;佛照代理商，专卖店比较大气，但只有一个身怀六甲的老板娘看着店;冠华代理，只挂了很少冠华的灯，还代理着其他几个小品牌;美的照明的店，无论是定南还是全南，都没什么生气。

西蒙代理商是个很有经验的经销商，他在行业沉淀了很多年，很熟悉行业，经营的三个牌子也都是有较强实力的品牌。不过他似乎不愿做太大投入。比如他经营的澳克士，还是比较老的那一代样板店。看得出来，他是活得比较滋润的那类经销商。

逛完全南市场，我跟手下开玩笑：“如果业务员想把全南市场做好，要很能混!”

全南商家少，并不妨碍其拥有20万人的市场份额。如果我是厂家，我肯定要进入全南，因为这里是空白市场;如果我是经销商，我肯定来这里开店——因为这里机会很大。

7月19日·寻乌

从全南驱车一个多小时，我们到了一个小县城——寻乌。

说是小县城，其实也不小，只是人们印象中似乎有点儿小。面积比龙南大，人口跟龙南大致相当，比定南和全南都多。

寻乌位于江西省东南端，居于赣、闽、粤三省交界，东邻福建武平、广东平远，南接广东兴宁、龙川，西毗安远、定南，北连会昌。寻乌县辖7个镇、8个乡，4个居委会、172个行政村，县政府驻长宁镇。寻乌距南昌市560公里，距赣州240公里，比较偏远。全县总面积2311.38平方公里，总人口30万。

寻乌是红色故土，毛泽东、朱德、邓小平等老一辈无产阶级革命家都曾在这里从事过革命实践。毛泽东在寻乌写下了《寻乌调查》、《反对本本主义》等文章。

在这里，我们如同夏日吃冰淇淋，意外**不断。这里竟然有一家靓丽的美的照明旗舰店，这是我们在“三南”不曾见到的。它几乎**诠释了美的品牌的高大上形象，还有自己的配送车辆。

美的和德力西共享了这300多平米空间，产品齐全，形象鲜明。老板凌总说，他去年接下美的，已销10多万。

我在这里还意外发现了我们的花灯客户旺福来的产品，听说销售不错!这个店的成功，再次证明了我的两个判断：

一、县城卖花灯很赚钱，关键是要会选择与组合;

二、部分县城如果定位准确，一定可以开专卖店或专卖区。

我们的另一大**是发现寻乌竟然有人经营着一个儿童灯品牌——斯贝儿灯饰，而且是**的专卖!细分品类的细分品牌，而且经营得不错，真的非常意外!

我早就说过，标准化是大企业的饕餮盛宴，小企业要活得滋润只有差异化、细分化、专业化!想不到，寻乌这个小县城有我这种思路的实践者!真是太意外了!

寻乌的雷士代理商有店面300多平米，经营得非常不错，正在继续扩充。县城的很多店都是夫妻店(包括雷士和欧普的经销商也一样)，夫妻二人的关系(默契度)和能力直接决定这个店销量和前途。寻乌雷士店的老板娘就是远近闻名的女能人，所以生意不错。他们家是典型的男主内，女主外。

寻乌欧普店则乏善可陈，店面也很小，是我们所走四县欧普专卖店中**小的县城店。

寻乌县位于江西省东南边陲武夷山与九连山余脉相交处，矿产资源丰富，己发现的矿种有30余种，其中稀土为优势矿种。2013年，寻乌全县实现生产总值43.91亿元，财政总收入5.25亿元。

对于照明灯饰行业来说，寻乌注定是个巨大的富矿——只不过，目前才刚刚苏醒!