岁末年尾，回顾与展望，总结与预测，奖励与激励，是每个企业必不可少的功课。自2014年12月份以来，过去的两个月，陶瓷企业便开始扎堆举办经销商年会，相关新闻频频见于报端。表面看来，热闹程度与往年无异。

年会也从**初的经销商答谢会，企业发展战略通气会，演变成了订货会，甚至变成了一场经销商与厂家“躲猫猫”的拉锯战，年会承载了越来越多的功能。

企业挖空心思准备，投入巨资组织，在年会的形式和内容上有更多的创新。但是经销商们似乎并不完全“买账”，不积极、不配合，甚至于不参与的经销商并不鲜见。这样一个每年企业与经销商集中沟通的时机，为何渐渐变得企业劳心费心，经销商却并不一定上心?

当陶企开年会时，陶企在开什么?当陶企开年会时，陶企又到底需要开什么?

行情不好 年会更有必要

行情不好，一些陶瓷企业对年会的重视程度也发生了变化。

“市场不好的情况下，经销商对大局比较迷茫，这个时候我们可能会要开年会。”新明珠**营销市场部经理梁敏明，已经进入新明珠陶瓷集团(以下简称“新明珠”)将近10年，在她看来公司举办年会有规律可循。这也说明，新明珠年会并非每年都召开，“我们上次年会是在2012年底开的。”她补充道。

以前，新明珠很少开经销商年会，2005年其旗下品牌路易摩登开了一场非常成功的年会后，新明珠逐渐开始重视。至今的10年间，规模**大的是2007、2008年的年会。那两年，是仅有的全品牌(10余个)同一天召开，3000多人需要招待，当时公司将佛山四星级以上的酒店几乎全部都包下，也无法满足，后来临时将人安排到广东鹤山市、江门市一带。自此，新明珠更多的做法是挑选出其中若干个品牌开年会。

当记者问到为何时隔两年再次召开年会时，梁敏明稍加思索，“2014年的情况比较特殊，很多经销商对行情感到迷茫。虽然平时我们也在各区域召开经销商峰会，帮助他们解决一些问题，但一些地区的经销商仍然没有普及到。”因此，在经销商期待公司召开年会的反馈意见下，新明珠选择召开全品牌年会。

和2007、2008年不同，今年新明珠全品牌年会并非于同一日举办，而是分为6场，时间跨度为2014年12月1日至12月31日，整整一个月。“像今年这样，一个月召开6场年会的情况还是首次。”梁敏明言语间透露出见证并参与其中的些许自豪。并且，她发现今年的经销商更积极，计划邀请的人数被不断打破，如旗下品牌冠珠计划700多人的邀请量，**终到场1000多人，“这带来的**大难题是招待”。

成熟品牌陶企在加大年会的举办力度，发展中的陶瓷品牌也意识到年会之必要，之前没有开年会的陶企也加入进来。

“今年我们公司的两个品牌都举办了年会，且都是首次。之所以选择今年召开，是因为2014年的市场比较艰难，我们想利用年会搭建一个与经销商加强信息交流的平台。”广东乐家居陶瓷(以下简称“乐家居”)市场部策划郑贺耀说。为了这两场年会，他们准备了两个多月，效果也颇令人满意。

说好的年会呢 怎么变成“订货会”

“表面看上去厂家把经销商叫过来住豪华宾馆，吃豪华大餐等，是经销商占了很大便宜，但天下没有免费的午餐。年会厂家都会做新品发布，产品没出来只是样品，就让经销商下订单、打款。” 某品牌汕头代理商陈先生目前代理两个品牌，从2001年就开始参加企业年会，一路走来、看来，他得出一个结论：陶企年会就是变相的订货会。

陈先生的结论某种程度上并非偏激。订货也是不少陶企年会中的重要环节，订货额度也较大，如2013年某瓷砖年会制定2.5亿的销售目标;2014年某**品牌年会订货环节两小时订货额达2.6111亿元等等。

陶企年会盯上订货也有一定的原因，“一是年底了经销商要续签合同，二是年底确实是发货比较集中的时候，经销商为了明年的销量，也有订货需求。”新明珠第二营销市场部经理招智斌补充道，新明珠年会没有订货一说，他们只是针对经销商展开新产品调查，收集他们的意见，以此决定新一年将推出的新品。

作为经销商，来自阜阳的金磊还观察到，随着行业的萧条年会订货的程度在加剧。“**近一两年年会上厂家要求订货的现象比以前更严重，并且原来一般厂家提货额**多20%，现在很多厂家可能已经达到30%。”金磊指出，年底经销商虽然拿着真金白银去进货，但终端市场情况不好的话，承受能力也有限，这种订货的压力对经销商有点不可承受，怨言渐多不可避免，**终形成“厂家要多签，我就不签那么多”的矛盾局面。

这一现象从侧面反映了企业面临的库存问题。行业萧条下，产量的增长带来产能的进一步过剩。中小企业成为了库存重灾区。

“近年来年会订货环节，大企业不再那么重视，或许某特殊品类产品会有订货会。但较多的中小企业确实把会议办成了营销会，就是怎么推销产品、怎么把钱收回来。”招智斌认为，这种做法会加强经销商的戒备心和抵触心。

归根结底，这是年会被赋予更多营销功能的表现。近年来，梁敏明观察到陶企年会发生了些变化，“相对正式了，更多企业将它作为一个重要的营销步骤在做。”这得到了招智斌的认同，他曾参与了新明珠2005年首次影响力**大的年会，“营销色彩变浓跟陶瓷市场发展相关。以前根本不愁做生意，经销商过来纯粹联络感情，就是大家见见面、开开心心玩一玩。这几年市场没那么容易运作了，竞争激烈，年会跟市场运营、市场操作的结合越来越多。”

地点藏玄机 年会外迁成

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“新趋势” 今年年会无法忽略的一条新闻是，1月7-9日，河南蓝健陶瓷有限公司(以下简称“蓝健”)将经销商年会开到了市场所在地武汉，这是河南**卫浴企业如此行事。把活动战线拉至市场，记者采访得到的说法是，一来厂家“怕被挖墙脚”，即客户被其他厂家抢走，二来号召其他地方的经销商向其学习。

“挖墙脚”说法在经销商群体中较为流行，“如果在佛山宾馆办年会，可能客户在开会的同时会转至其他厂家，结果被别的老板或者厂家给谈走了，这肯定不是厂家愿意看到的。”金磊说道，按厂家惯例在佛山举办年会的陶企比较多，但是出于这方面考虑一些企业开始将举办地外迁。

厂家方面证实了该说法。刚刚忙完新明珠年会的梁敏明与招智斌依然记得，今年年会上也有别的厂家盯上了他们的经销商，“其他品牌或者厂家有打电话到经销商房间的，约喝茶、洗脚、打牌等。”梁敏明回忆说。更有大张旗鼓在年会附近树立广告牌者，“我们的年会是在华夏陶瓷城明珠大酒店开的，从那里到总部，这条小路上就有几个人在派名片、传单。我记得很清楚，某陶企开年会的时候已经出现广告牌，我不知道人有没有在那里，至少广告信息已经打出来了。意思是说，你在这里开年会空当的时候可以过去。”招智斌说，一些企业的年会去外面开也有这方面的考虑。

佛山周边成为不少陶企开年会的新据点，“像一些比较成熟的大品牌，会选择档次高又比较偏远的地方举办，一些稍微没那么强势品牌的年会也没有选择在佛山市里开，而是在三水、高明、恩平等佛山周边地区开。”陈先生坦言，虽然这一做法不能完全杜绝被挖墙脚，但多多少少可以避免一些情况。

然而，年会往外走就等于陶企担心被抢客源，该结论在梁敏明看来过于武断。“以前也有陶企在外面开年会，有时是故意跑去外面，有时是因为约不到酒店只能去外面，所以很难判断它的问题在哪里。”梁敏明说道。作为印证，梁敏明举了一例。近些年，新明珠年会均在佛山新明珠大酒店召开，但随着经销商规模的不断壮大，新明珠大酒店已经远远无法满足需要，接下来去佛山周边开年会也说不定，而这与所谓的担心被挖墙脚毫无关联。

欧神诺的情况也说明了这一点。“年会举办地往周边地方外移，这是一个趋势，但是中小品牌会相对比较担心被挖墙脚，品牌过硬的话还是比较自信自己的实力。”欧神诺市场管理中心策划经理章艾说道。1月7日，欧神诺年会选择在佛山三水区金太阳酒店举办，之所以选择三水皆因欧神诺的生产基地在此，是为让经销商更方便参观工厂、感受企业的变化，欧神诺因此还放弃了在佛山市内五星级酒店———希尔顿酒店举办的计划。

值得一提，正如蓝健去到武汉一般，陶企去经销商所在地开年会成为近些年陶企年会的新形式。“很多企业开会都不在总部这边开，习惯放到其他地方去开，比如经销商那里。”梁敏明认为，这是一个新的趋势，优点正如经销商金磊所言“年会开到经销商家门口，对当地的经销商是一种很大的鼓励。”但同时也会给企业带来不便，比如新品的运输问题。

年会年年有 明年照样开

“其实年会的作用不大，比如培训，**早看到某某过来讲课感觉不错，但听多了就麻木了。但是，不来的话觉得你不重视厂家，所以虽然人都会来，心理上却没有很强大的意愿。”陈先生代理了两个品牌，他这样说。

陶企年会越来越受到诟病，如年会的千篇一律、形式大于意义、大花费动辄几百万、经销商赶场苦不堪言等。经销商也衍生出了相应的对策，“我感觉可以听我就选择听一听，已经学过的或者感觉没有必要听的，就自己去玩，到其他朋友那里坐坐，其他厂家去走一走，或者在宾馆里看电视，这都是正常的。”金磊说道。

但是，抱怨归抱怨，年会依旧是必须要参加的，尤其是当行情不好的时候。“再抱怨还是会去，牵涉到明年一年的销售规划，如果跟不上品牌思路的话，经销商也做不大，不会有一个良性的发展，更不会成长。”金磊这样说。新中源安康代理商胡路燕也表示了同样的看法，认为年会必须要去。

“内容方面创新，是经销商想听到的，能解决他们经营上的问题，而不是请个大明星过来，那种创新并不排除，但不是我们的重点。”招智斌补充道。这一说法契合了经销商的想法，金磊向记者表示，他希望每次去开年会都有新的东西给经销商，包括新的产品、新的思路，未来应对市场趋势采取的一些方法等。

谈及以后年会内容的变化趋势，梁敏明认为，“企业招商、主打新产品发布、宣布新营销战略等出发点不一样，都决定它开不开年会，或者它开年会的形式。但可以确定的是，以后的年会会越来越侧重于经销商这一块。”也基于此，章艾认为以后年会的形式会百花齐放。