店难开，已成为众多涂料业者的共识。一线地区市场已饱和，三四线消费水平还有待挖掘，涂料业者一筹莫展。如今，渠道下沉已成为涂料行业的热门话题，不少涂料企业在一线市场趋向饱和的情况下，开始向近郊地区或者三四线城镇地区下沉渠道，这是一种潮流。但是一线城市依然具有强大的购买力，涂料企业切不可掉以轻心，具体怎么开店，可以选择学学山姆会员店模式。

山姆会员店是啥?

山姆会员店(又名Sam’s Club)，是世界上**大的零售商——美国沃尔玛百货有限公司旗下的高端仓储式会员制商店。Sam’s取自沃尔玛创始人山姆沃尔顿(SamWalton)的名字，Club在英语中是俱乐部的意思。

1983年，**Sam’s Club在美国米德韦斯特城(Midwest City)开业，至今已超过30多年历史。目前在全球范围内有800多家门店，为全球超过5000万名个人与商业会员提供服务，已成为全球**有影响力的零售商之一。1996年，Sam’s Club在中国深圳开设了全亚洲**家分店。截至12月16日，在中国山姆会员店已达11家。未来3年，沃尔玛将在中国各大城市增开7家山姆会员店。

山姆会员店的逼格何在?

进入中国以来，山姆会员店一直坚守“优质优价在山姆”的承诺，为会员提供全球高品质、与众不同和极具性价比的商品，尽展品牌的高逼格。

资格认证：有效锁定目标客户

山姆商店要求购物者办理会籍，会籍分为商业会籍和个人会籍，商业会籍面向公司企业，个人会籍面向家庭及个人，办理会籍时可得到两张会员卡，一张主卡和一张亲友卡，主卡年费为150元，亲友卡免费。会员卡上标有卡号、入会日期及办卡时拍摄的照片。有人测算，持主卡的人每年购物3000元以上才可以抵住150元的会员费，亲友卡也要至少消费1000元。

消费标准虽高，但每年仍有70%的会员续年费，山姆也将这70%的顾客锁定为高忠诚度的优质客户。

“为什么只有成为会员才有权利购物?其他超市如家乐福、华联、沃尔玛等自愿办理会员且从未收取过年费。”面对这样的疑问，山姆商店给出的解释是，通过会员制，更有效的锁定目标消费者，这样可以专门研究目标消费人群的需求，为这部分固定人群提供相应的优质服务。**重要的是，成为山姆的会员后，能够享受会员价值，会员价值由3个部分组成：**低的价格保证、**高的质量保证和充满**的购物体验。可见，山姆会员店服务的并非是大众消费者而只是一部分较高消费能力的人群。据统计，在中国，山姆会员人数超过130 万，年费非常可观。越来越多的消费者加入山姆会员，未来，年费收入将是山姆总收入中占比较大的一部分。

精明选址：只为更好的服务

山姆会员店的选址原则是放弃拥堵的市区，选择开阔的、距离市区不是很远的郊区，以及正在开发中的新城区，不与其他卖场共存，属于独立建筑，这样的选址为了降低地价，节省成本，保证商品的低价，让会员享受更多的利益。其实，还有一部分原因是，山姆商店服务的消费者是高端消费群体，这部分人群更多追求的是开阔讲究的购物环境、较高的商品品质和独特的服务，距离对于他们来说不是重点考虑的问题，因为能来这里购物的人几乎都有私家车。

另外，山姆会员店体现美式卖场风格，宽敞明亮的购物环境让顾客感觉到轻松，卖场里无论是货物陈列的通道还是结款台都比其他商场宽阔许多。

便捷货架：购物更舒适

山姆会员店是仓储式卖场，后仓库与卖场合二为一，将货架分为三层，上两层整齐的摆放复合包装还未拆包的商品，**下层摆放的是拆包的独立包装商品。上两层存货，下层卖货，这样的设计看上去既整齐又压缩了货物所占的空间，减少库存，节省费用，更方便售货员陈列商品，他们只需用叉车将复合包装的货物挑下放在底层地面上，拆除买包装即可，多数是机械化作业，很少人工搬运。

山姆商店将底层货架设计为1.6米的高度，据说是根据大多数女性平均身高设计，在这个高度，消费者直视范围内能方便的看到所有商品，抬手即可拿到货物，无需仰头伸手，也无需弯腰低头，为消费者提供**方便**舒服的取货条件。

商品：优中选优，品质**

山姆会员店通过数据分析顾客的购买行为，明确哪些商品是消费者青睐的，重点采购这样的畅销品，淘汰销售量小的商品。所以，在山姆商店我们可以看到，商品种类并不多，但每一种商品销售量都很大，特别是食品。售货员向记者表示，一旦选对一种商品，符合消费者“口味”，一天卖出几托不成问题。

一般来说，山姆会员店的商品具有以下特点：种类少，价格低(山姆会员店有一个庞大的采购团队，他们的宗旨是为客户挑选**优的商品，采购标准高，要求严格，同时，减少种类增加所选产品的购买量，**大可能的降低商品成本，保证客户所买商品低价优质);大包装更实惠(山姆会员店的商品带有批发的色彩，大包装大分量，能用桶装绝不用瓶装，其宗旨是多买多省，购物一次日常生活用品能满足较长时间的需求。就连购物车都是大型号，比其他超市的大出很多);品尝体验(在各山姆会员店里很多像水果、新款面包、熟食等提供免费品尝服务);**食品更有戏(山姆会员店里有一部分商品属于**，其他卖场很难买到，包括外国商品及部分中国生产的食品)。

涂料店面，咋开?

山姆会员店的成功并非偶然，目前山姆的会员已经达到了130万，未来，随着越来越多山姆会员店的增开，会员人数也将大幅增加。从目前的情形来看，涂料品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于涂料企业在区域市场上的资源投入和营销水平，所以涂料企业需要开店，需要有逼格地开店，从山姆会员店上，涂料企业可以借鉴以下攻略：

直指目标人群

山姆会员店锁定的服务目标是高端消费群体，为他们提供优质的商品，优质的服务，这种专业程度是其他竞争者无法做到的。山姆满足了高端消费者对有档次、有品位的购物环境的追求以及彰显身价和地位的心理。涂料企业在开店前，尤其是在一线城市，更要准确定位自己的目标人群，通过会员卡等方式来绑定品牌客户，针对客户的需求提供相应的服务，培育品牌的忠实客户。

用产品说话

山姆提供的同种商品价位低于其他竞争者，它商品种类少但采购量大，这就提高了与厂商的议价能力。同时，产品的大包装，趋于批发的模式以及免费品尝等模式，都让消费者感受到购物的无限方便和快乐。无论是在一线城市，还是在三四线城市，消费者都需要高性价比的产品，这就需要涂料企业在采购上要更用心，保证采购而来的产品的高性价比，另外，也要注重产品的包装与新兴产品的体现方式，让消费者买得放心，买得方便，**时间收获新产品，新体验，**终真正受益。

为消费者着想

山姆会员店成功的一大因素是其**大限度的为消费者减少时间成本。山姆会员店有庞大的采购团队，他们放弃网罗所有商品的做法，而是在众多品类、众多牌子中精心挑选出性价比**高的几种商品供顾客选择，他们的责任是为客户挑选商品而不是简单的采购。这就大大减少了消费者挑选商品的时间。另外，山姆会员店的选址在郊区，降低了地价，仓储式的卖场设计，压缩仓库用地，减少商品库存，这些做法都实实在在的降低了成本，使得消费者受益。可以说，山姆会员店在“攻心”之路上做得非常好，让每年都要交会费的消费者在购物之都能想到山姆会员店，都去山姆会员店购物。涂料企业，想要开辟更大的市场，一定要全方位地为消费者着想，无论是时间成本的压缩还是产品的**终呈现等，抓住消费者的心，就对了!

有位学者曾说过，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的标志。特别是对于认知程度不高的涂料行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使是全国性大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者认可。不管是要提升品牌在区域市场的影响力，还是提升销售总额，或者只是增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。涂料企业需要多开店，而且要开出更多高赢利的门店。

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