走访照明市场，笔者经常可以听到各种抱怨声，厂家抱怨经销商忠诚度不高，经销商抱怨厂家产品差、同质化严重、政策扶持弱。

此外，每年厂商下大工夫开的经销商大会也是收效甚微。厂商四处撒网，走南闯北招商搞活动，可是很多厂商发现花了钱却未能得到经销商的认可，而经销商则是被五花八门的经销商大会弄的眼花缭乱，选择谁?成了头痛的事情。

找到合适、值得信任的事业伙伴，是所有厂家和经销商共同的心声，又为何会频频出现“厂家拓展经销商难，经销商找产品不易”的“需求脱轨”事件?供需“脱轨”，究竟是谁的错?笔者就这一话题采访了一些照明企业管理人以及行业专家，且看他们的分析。

“门外汉”看热闹“不解风情”是主因

深圳骅圣照明有限公司总经理许文松表示，厂、商“脱轨”的原因在于LED企业不懂经销商的需求，不接受传统卖灯的游戏规则，而经销商也不懂LED产品，市场上又没有大品牌，无法辨别好坏。许文松继续说道：“一些胆大的LED企业，根本不懂渠道的游戏规则，刚一试水渠道就铩羽而归!对LED行业造成了非常大的负面影响。”

有研究机构初步调查显示，目前LED照明厂家超过2万家，其中有相当一部分只是看好LED产业的“门外汉”，在技术、产能、市场、服务等方面完全跟不上，不仅造成了市场严重的产能过剩，同质化竞争、价格战、低劣产品也让经销商和消费者无从适应，消极影响突出。

脱离市场、站错位大量库存成隐患

如何解决库存，是目前LED照明厂家和经销商头痛大事之一。据中山市高原灯饰工程有限公司总经理杨凌志分析：“经销商的库存来源，一方面属于厂家支持型，另一方面则属于厂家强迫型。**种情况导致经销商在支持的诱惑下，收揽了超出自己“消化能力”的库存。第二种情况则是经销商为了达到厂家所谓的计划目标而无奈执行。二种情况其实都在脱离市场本身。”

“很多企业不是通过市场需求去“拉动”产品，而是想通过生产廉价产品去“推动”市场，只能导致产品积压在厂家仓库或经销商仓库。”广州科柏照明工程设计有限公司

总经理徐庆辉讲到，“经销商应该是厂家的桥头堡、信息站，不是待宰羔羊，双方都应该摆清自己位置。”

对此，杨凌志建议：“如果厂家自己经营当地库存，对产品需求把控则可以更灵活，无需积压。同时全国各区域相互协调，厂家可以根据市场变化来调整。”

LED特性让“库存”=“亏损”危机转嫁失信任

笔者与LED照明业者交谈过程中，不少人提到LED的特性让库存变成亏损，不能再用原先‘慢慢卖’的思路来经营。“当前，LED技术时有发展，产品更新换代快，价格上也是波动起伏明显，产品面世时，其所用原材料可能已经比当时的价钱掉了一大截。”这是目前很多LED厂家面临的苦恼，“总有后来者把价格压下去。有时，厂家为了自身利益不愿承担“库存风险”，催促经销商大量进货便成为了一种解决办法，于是库存转嫁到了经销商手里。一来二去，厂家与经销商之间的信任荡然无存。”

对此，佛上市汉丰科技有限公司总经理吴奕波表示：“价格震荡厉害，厂家不一定有长期的市场规划，经销商就会一直寻找其它机会，因此也就难以建立利益捆绑关系。”

帮扶体系未建立厂家承诺成“空头支票”

不难发现，从去年开始，为了推广LED照明新品，壮大经销商队伍，企业十八般武艺齐上阵。但是对于经销商来说，除了产品外，**关心的当属厂家配套的营运管理体系是否对自己有利。不少经销商叫苦，厂家实际的运营帮扶政策与当初承诺的存在落差，部分厂家甚至没有一个良好的帮扶经销商体系。

盲目热衷电商导致渠道反戈

电商的崛起也很大程度地影响厂商与经销商的利益，冠雅照明总经理陈少蕃以东联为例指出电商对两者关系的损坏。他指出，这个台灯企业占据了国内很多地方的优质经销商渠道，可惜后来迷信电子商务，做B2C，严重侵害了经销商利益，导致渠道反戈选择了其他品牌。而后，电商竞争激烈，销量急剧萎缩，电商成本增加，致使企业盈利能力严重弱化，惊醒后想再捡起渠道，已无力回天。

当前，LED行业确实面临着不成熟的现状，技术、价格的迅速变化，对企业造成资金、库存方面的压力，而经销商一切的出发点就是赚钱，厂商和经销商的信任关系如何重建，这需要双方的真诚相待，对于厂商和经销商如今**大的问题就是寻找合适的合作伙伴，一荣俱荣，一损即损，找合作伙伴不易，且行且珍惜。