时代浪潮下，照明行业逐步进入深度调整期，LED照明市场趋于成熟，然而市场竞争依然无处不在，甚至有愈演愈烈之势。如今年已过半，不少经销商坦言上半年LED照明市场没有预想的好，多种因素作用下，纷纷感叹日子难过。

在中国，经销商是一个很特殊的群体，他们具有独特的、短期内难以被取代的商业价值。在照明行业还是渠道为王的时代里，经销商的日子曾经活得很滋润;如今的互联网时代，经销商却往往面临着留下或是离开的艰难抉择。如此巨变，使得经销商仍在一团迷雾中就丢失了阵地，有人不得不狼狈退出行业的竞争舞台，有人即使留下来也是艰难求存，仅有少部分人握住了时代的脉搏，找到了新的出路。

“互联网+”时代 照明经销商的困与变

经销商遭遇困局 面临挑战

经销商曾经是厂家和零售终端之间不可或缺的桥梁，特别是面对中国这样一个庞大且多样化的市场，不仅市场层级较多，不同地区、城乡之间存在很大的差异，厂商之间形成了一种独特的相互依赖，又利益不完全一致的竞合关系。但目前经销商所面临的困局，可以说是经济、科技发展带来的必然结果：

**是受经济大环境下行的影响。随着中国经济进入新常态，各行各业都呈现出增长乏力之势，LED照明市场需求增长趋缓、毛利率下降、销量下滑等现象，销量与利润齐飞的时代已经宣告终结。

第二是“互联网+”时代，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，传统的渠道通路正在被重构。B端电商的来袭是对照明行业传统渠道一次彻彻底底的革命，其秉承“去中间化”的理念，对传统经销商构成前所未有的冲击。年初，阿里巴巴在杭州云栖小镇召开了“全球B2B生态峰会”，高调推出百城万店计划及1688服务商项目，重新布局B2B市场;紧接着京东集团也召开年会，称京东将在2016年推出“新通路事业部”，铺下三张大网重点打造生鲜业务和国际化业务。以阿里与京东为代表的B端电商，对于传统经销商来说可谓是毁灭性的，它们的模式特点就是绕过厂家到终端的所有中间环节，直控终端，取经销商而代之。

第三是运营成本上升，近年来，国内物价逐渐上涨，不仅房租年年涨，劳动力成本也越来越高，管理成本也随着企业规模的扩大逐渐高企。再加上面对销量下滑状况，厂家也开始加压，对经销商的要求越苛刻。

如此一来，夹在厂家与终端之间的经销商在多方面原因的作用下，日子却越来越不好过。

经销商实现转型 大势所趋

随着“互联网+”的快速发展和信息逐渐透明，所有的商业要素都将被重构，包括渠道也将接受互联网的改造，经销商转型刻不容缓。通过互联网转型，使得经销商即使在“互联网+”时代，仍然可以找到自身不可替代的价值

借助互联网平台，实现终端化

在照明行业的传统渠道结构下，高毛利、高成本、高能耗是传统渠道模式的典型特点。经销商只有自己先动手，砍掉不必要的分销和管理环节，借助互联网平台直控终端或者自建终端，实现了线上线下的打通，即线上下单，线下就近派单配送。实质就是通过电商的手段优化从厂家到零售终端之间的商业效率，在厂家和零售终端之间做到了“去中间化”。实现与厂家和消费者的零距离，既保证了品质，也保证了低价，还满足了消费者即时消费的便利性需求。

发挥本地化优势 转型服务提供商

营销的本质在于和客户建立一种长期的交易关系，在“互联网+”的背景下，经销商的一项重要职能就是对终端的维护和管理，其对于客情维护、金融服务、物流配送等服务职能至少在短期内是任何人都取代不了的，这仍然是经销商的一项重要的职能。对LED照明行业而言，**重要的除了产品本身就是服务，照明类产品不属于快消品，售后服务将是一块巨大的市场。随着行业同质化竞争严重，利润微薄，成本增加，经销商有本地化优势，可以在维持现有批零业务的基础上，逐步转型第三方服务提供商，通过智能化的信息系统整合线下售后网点，为用户提供快速及时的服务。

这种输出第三方服务可以分为物流配送服务、金融信贷服务、信息服务、运营管理服务等不同的领域，按照服务对象又可以分为：B端服务，即为终端商提供服务的;C端服务，即为**终消费者提供服务的。

依据自身实力 转型平台化

经销商平台化变革的方向主要有两个：一是有实力的经销商，可以转型做独立构建物流电商平台;二是不具备构建平台能力的经销商，则可以选择和第三方流通电商平台合作。

其中有一定实力的经销商，构建物流电商平台赚取的是管理费，是**长久也是**稳妥的商业模式，未来，谁能把流量整合得**好，谁就是胜者。但构建物流电商平台前期需要投入大量资本，后期的管理运营也需要一定的实力。经销商可在独立电商平台中充分发挥仓储职能、物流职能及金融信贷服务职能。

对于大部分经销商而言，入驻第三方平台，借助第三方平台来实现运营和组织管理的互联网转型更为合适。经销商原有的市场区域不会变，但借助平台可以实现经销商之间的资源共享，还可以分享平台带来的流量，享受平台提供的信息和金融服务，实现优势互补，资源共享，迅速提高效率，降低成本。

就目前而言，整个照明行业的流通效率，仍然有提升的空间。随着“互联网+”向各个行业渗透，电商发展已经成为不可逆转的潮流趋势，但其本质是提高效率，降低成本，其目的是优化原有渠道，并非彻底消灭传统渠道，经销商只要积极变革，迎合电商发展的大趋势，仍将发挥不可替代的作用。