犹记得2013年的双十一，某一涂料品牌在天猫的销售额居然是零，在那场高达350亿元的销售奇迹面前，显得是多么的尴尬。那么问题来了，类似涂料这种属于家居建材的传统行业到底做不做电商?

所有的涂料企业都是一个答案，做!你不做别人做了，就是落后。这种随大流的观点大行其道，而**近一直处于观望阶段的涂料企业亦不甘寂寞，纷纷进入电商领域，大开旗舰店，阿里巴巴、慧聪等B2B网站要做，淘宝、天猫、京东等B2C网站更要做。

本以为是一场华丽的转身，谁知，真正到来的，却是一场血拼。这几乎成为涂料大佬的共同心声——转型电商，用心、用力不少，结果却福祸难料。

毫无疑问，阿里生态成型，独领风骚;京东背靠腾讯，剑走偏锋;随着两大电商平台先后上市，电商的**波浪潮结束，微软创始人比尔·盖茨口中“无电不商”的理念已经深入人心。在此基础上，可以预见，电商的第二波浪潮将是各种传统商业的“触电”，但关键是，没有现成的“样板”，大家只能在混沌中摸索，有人费心耗力，方向对了，成了“先驱”，另一群人虽然同样认真，但方向错了，于是，便成了“先烈”。

恰如《大爆炸式创新》所述：“互联网的创新，不像过去，是在原来基础上的递进式的演进，而是彻底的破坏性创新，彻底的颠覆性创新。”电商的世界便是如此。

可惜的是，“先烈”们不敢颠覆自己，总是“思想飞出很远，但身体还在拧巴”，要么，惧怕冲击自己的传统体系，丝毫不敢得罪各利益方;要么，依靠陈旧的运营体系，无力催动电商变化多端的发动机;要么，囿于传统商业的格局，固步自封……而“先驱”们则各有切入电商的路径，同时，更重要的是，有颠覆自己的勇气和适合自己的方法。

“基业长青，多是企业自杀重生、涅磐的结果。”海尔创始人张瑞敏如此说。所以，转型电商，对传统企业而言，并不轻松。

希腊谚语说：“人不能两次踏入同一条河流”，而时代正是这条河。要知道，在工业时代，一款福特T型轿车只漆黑色，便可叫卖十几年，销售上千万辆。而互联网时代的电商，稍有需求不对路，服务不及时，分分钟便会被替代。传统企业若不想沦为产业链中**容易被压榨的环节，或者被消亡，就必须窥探出电商生死赌局的密钥。【微信公众号“九正涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机！九正涂料网交流群： 92525666】

做电商!因为线下渠道的费用是难以想象的!

以消费品的线下渠道销售的费用结构为例，按年度回款来算，虽然对很多行业不一定适用，具体数据上也略微有些出入，但是还是有普遍的参考意义的：

1、返利费用：**年全年返利在10%

2、展柜形象陈列支持费用3%

3、退换货费用1%

4、物流费用1.5%

5、导购提成3%-5%

6、业务员费用，大致在10%

7、相关公司销售费用，市场部设计费用，宣传印刷品，展会推广费用，销售总监工资和费用，招待经销商等费用5%

8、相关公司模具投入费用，研发费用，折旧费用，行政费用，办公费用，综合15%

9、税收，大致费用6%

该企业是现款现货，所以没有账期，综合算下来，费用达到60%，这还是不算备货和滞销库存的，如果有账期的话，费用其实更高，这么高的费用，线下渠道的利润微乎其微，如果企业产生不了规模效益和供应链优势，做线下无异于慢性自杀。

向左走是地狱，向右走也不是天堂。

为什么大部分的传统企业做不好电商?

很多传统企业的电商思维出发点：我的产品功能比同行XX的要强大，质量要更好，价格还更便宜，他电商做的这么好，我去做肯定比他做的更好。但往往销量上却连同行的一个零头都没有，让很多传统企业困惑不解的地方在于为什么好产品却卖不掉。

时代一直在变，过去成功的很多经验放到现在都已经不能适用，电商行业尤其是，以前只要是个产品，好坏不管，往线上一放，订单就会来，因为那个时代是个需远大于供的年代，是以厂家为主导的商品经济时代，消费者没有多余的选择;而在今天，是以消费者为主导的品牌消费时代，讲个性、重体验，企业不再占据主导地位，从去选择到被选择，面临的残酷事实就是在现有的市场现状下，哪怕花钱打广告都不一定卖的掉。

如果说传统涂料企业在过去凭借“一招鲜吃遍天”还能活的很滋润，在今天已经不可能了，甚至能不能活到明天还是个未知数。

思路决定出路!

销售的方式会随着时代改变，营销的方法也在与时俱进，但本质的东西不会变，无论线上线下，所遵循的规律不会变，深层次的营销逻辑是相通的。

所有的营销问题归根到底就2个问题：

1、顾客在哪里

2、购买理由

放到电商上面，也同样适用，想做不知道怎么做、在做却做不好的传统企业要学会用“电商思维”来剖析电商，电商的2个**核心本质：

1、流量和曝光率

决定了你的顾客从哪里来。

电商平台是以消费者为主导的市场，很像一个大集市，只有在主干道上的摊位才能引来大量顾客的光顾，而电商里的主干道除了广告位外，**多只能到第三页，包括综合页面、人气页面和销量页面，这是一个“酒香不香没关系，就怕巷子深”的市场，你再好的东西，进入不了“主干道”，认你说破天，**终也只能孤芳自赏，自怨自艾。

但是光进了“主干道”还不够，因为摊位太多，顾客不够用了。广告位加综合人气销量位，有几百个同类产品，消费者有太多的选择。

抛开主观因素，你想要更多的流量进来，从概率上去讲，只有不断的刷自己的脸，不断增加自己的曝光率，让更多的人看到你，才会带来更多的顾客。

电商做的成功的大多都有一个共同的特征，那就是有大量的分销店，在电商平台上有很高的曝光率。

2、转化率和客户评价

决定了顾客为什么买你的产品。

流量怎么转化为新顾客，新顾客怎么变成回头客，前者要靠你包装产品的水平，怎么鹤立鸡群，后者就是你的服务水平了。

如果说在传统的线下渠道还能通过美女导购、音乐喇叭、试吃试玩等都招数，用全方位立体式的感官刺激去吸引顾客，让消费者能直观感受到产品卖点，那么在线上，除了单一的视觉刺激，图片色彩文字，别无他法。一个品类的搜索展示页面包括广告位、综合、人气、销量排序页面，消费者在购买一件产品时，面对的是几百个“豆腐块”，你凭什么从这几百个里面跳出来，让他来点击你?

所以产品在电商平台上的“豆腐块”位置的展示设计，从产品的型号选择、产品外观花色的搭配，到人物模特的选择、核心文案的表述，再到产品的定价，小小的一个“豆腐块”，关系到能不能激发目标顾客的点击欲望，至于点击后，会不会**终购买，就看企业怎么去讲故事了，也就是产品详细页面的设计，通俗点说，就是产品的包装，以及后续的服务，这里就不赘述了。

大部分的传统企业往往**步的“豆腐块”都做不好，连打动消费者的机会都没有，更不用说更进一步的详情页面设计和服务了。

传统涂料企业学会用“电商思维”去剖析电商，再来对比自己的产品和策略，虽然**终不一定能做的好电商，但是至少能少走很多弯路。【微信公众号“九正涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机！九正涂料网交流群： 92525666】