“下沉到三四线”的口号已经喊了好几年，但真正在三四线城市做出影响力的品牌并不多，在西北三四线市场稳坐江山的品牌更屈指难数。不可否认，三四线市场是陶瓷企业急需攻占的阵地，也是重要的销售增长极。

西北的三四线市场状况如何?怎样才能做好这方市场?在这些地方做得强的经销商怎样看待现在的市场，希望与厂家有怎样的合作?近期，记者对西北三四线市场来了一次地毯式扫荡，本期专题挑选三个有代表性的城市，管窥西北三四线市场现状，以期对想要开拓这一片市场的企业有所帮助。

汉中：产品价格整体下调约30%，经销商想代理大品牌

作为陕西省三四线建材市场的典型代表之一，汉中市场今年也受到房地产行业的明显影响，当地瓷砖卫浴产品价格整体下调幅度约为30%。相比之下，高端品牌的整体表现较为稳定。记者调查发现，冠珠、新中源、马可波罗等品牌在当地口碑较好，在被经销商评价为“很萧条”的市场环境下，这些品牌凭借定期回访、时常发温馨短信等细节服务收获了一批忠实的消费者。

此外，随着当地年轻消费群体渐成主流，电商、微营销也将成为新的增长点。

据汉中地区的经销商介绍，受今年国家宏观调控政策的影响，当地的市场比较萧条，由此催生的砍价会、品牌联盟等促销活动十分普遍。虽然整体效果不太理想，但依然“不得不做”，甚至有经销商对此评价为“不促销就做不下去，促销比‘做不下去’略好一点。”

汉中市冠珠陶瓷经销商潘涛也在做促销，而冠珠也是多位经销商提及的“做得好”的品牌。与别人不同的是，潘涛在促销方面更加注重细节，且这些细节不仅仅是针对顾客的。

据潘涛介绍，他的团队每做成一单生意之后，都会做顾客回访，每个月都会时不时给业主发温馨短信。相比于一些品牌只有在促销节点才会发短信的情况，汉中冠珠所发的短信内容有所不同。“这些短信不是提醒业主有促销活动，仅仅是单纯的问候。”潘涛表示，“如果品牌只在促销节点才想起消费者，是很难赢得口碑的。反而是经常问候业主的品牌，在举办促销活动时，才会被业主**时间记起来。”

此外，团队建设也需要注重细节。潘涛在和员工交流时，往往会将公司整体目标和员工的买房、买车等较为现实的生活目标结合起来，以此来激发员工的斗志，“促销活动的成败关键仍在于团队的战斗力。我不怕没生意，就怕员工没激情。”

不可否认，随着消费者逐步走向理性，促销活动的吸引力也在下降。因此，不少经销商也在尝试电商、微营销等新型的营销方式。然而，潘涛透露，虽然汉中地区尝试电商、微营销的经销商较多，但整体效果不是特别理想，主要是针对工薪阶层，用“裸价”来吸引消费者。“汉中地区的整体经济条件不如一线城市，导致新型营销方式的市场接受程度不高，随着80、90后群体成为消费主力军，电商等渠道应该会有较大潜力。”潘涛说道。

经销商说

汉中晶越陶瓷经销商 肖敬

在以往的经营中，和设计师、家装公司合作较多，但是，随着设计师收取回扣问题成为公开的秘密，我们在设计师渠道方面的比重越来越小，目前主要以零售为主。

现在的顾客越来越挑剔了，建材产品的价格也越来越透明。今年的市场整体情况都比较萧条，瓷砖、卫浴产品的价格卖不上去，利润空间也在逐渐压缩，所以我也很希望能够成为一线品牌的经销商，大品牌的整体表现还是比较稳定的。在汉中，冠珠、新中源等品牌表现较好。对于产品，更希望了解关于产品创新和市场走向相结合的信息。

奥米茄陶瓷经销商 刘琼华

关于新产品，经销商往往对厂家的创新能力不够了解，希望了解更多的新产品的特点，以及各个厂家创新能力、实力的信息。在新品的市场反应速度方面，汉中市场远不如西安，而消费者对于新产品的接受程度也比较慢，因此，需要厂家和经销商进行更大力度的宣传推广。

英伦陶瓷经销商 朱乾禄

今年汉中市场的促销活动非常活跃，但是效果不明显。虽然今年市场整体情况并不乐观，但是中高端品牌的产品价格下调不大，且高端品牌的产品利润较高，因而也能沉稳应对市场变化。东鹏、诺贝尔、马可波罗等品牌在当地的表现就较为稳定。

目前暂时还没有发展分销商的计划。汉中品牌的分销商经营比较吃力，除非是低端品牌才做得比较好。

宝鸡：又要价格低，又要质量好

据了解，宝鸡市内共有大大小小建材市场20余个，大部分建材市场属于陶瓷、卫浴、灯饰、地板和五金水暖等品类聚集在一起。其中规模较大、**度较高的建材市场有新冠森国际家具、冠森大世界、新建路建材市场以及国艺家具建材城。

新冠森国际家具卡茜卫浴宝鸡代理商魏春霞表示，宝鸡城市规模不大，经济水平也不算很好，但是大大小小的建材市场却有20多个，在市场本来就冷淡的状况下，顾客被分流。而冠森大世界英士卫浴樊旭晨也表达了相似的观点。

宝鸡城市规模不大，建材市场多且散的特点，使建材市场能够辐射周边郊区街镇，因此，进城购买瓷砖的郊区居民占的比例较大。而从调查当中，宝鸡建材市场多为中低端陶瓷卫浴品牌，尤其价位较低，质量较好的产品较受消费者欢迎。

新冠森国际家具樵东陶瓷宝鸡代理商邓晓波介绍，在宝鸡，定位高端，颇受高端人群喜欢的品牌主要是马可波罗、东鹏和楼兰。宝鸡城市小、人口不多，房地产成交量不多，因此，市郊农民进城选购陶瓷卫浴产品，成为订单的重要来源。“他们主要围绕价格问题来选择瓷砖。价格能接受是达成交易的首要因素，因此，价格相对较低、花色较多、款式多样的产品和品牌比较受欢迎，订单也相对多一些。”

受困于行业和市场的大环境，2014年的宝鸡建材市场状况不容乐观，当地经销商正在寻找新的出路，或更换品牌，或提升营销水平。

经销商说

新冠森国际家居卡茜卫浴 魏春霞

今年宝鸡建材市场非常冷淡，卡茜卫浴2014年前三季度的销售额比去年下降70%，建材市场、建材城缺乏人气，进店下订顾客更少。此外，宝鸡城市不大，但是大大小小的建材市场却将近20个，进一步把顾客分流。宝鸡陶瓷卫浴市场品牌集中度不高，进城购买建材产品的农民基本先看价格，后看质量，品牌意识不强。

冠森大世界英士利卫浴 樊旭晨

宝鸡建材市场的特点是多且散，顾客多选择价格实惠、质量不太差的产品。今年趁着中秋、国庆等节日办了促销活动，但是效果不大理想。11月7日，会参加西安的西部陶瓷卫浴展，看看能不能找到价格中等偏下，质量又有一定保障的品牌。

新冠森国际家具樵东陶瓷 邓晓波

今年宝鸡建材市场比往年要淡，主要因素是城市小，人口不多，房地产成交量不多。而市郊农民进城选购陶瓷卫浴产品的，主要还是围绕价格问题。价格能接受是达成交易的首要因素。因此，价格相对较低，、花色较多、款式多样的品牌比较受欢迎。

在宝鸡，定位高端，颇受高端人群喜欢的品牌主要是马可波罗、东鹏瓷砖和楼兰。樵东瓷砖的价格定位中等，但在宝鸡属于中等偏上，在质量上有优势，价格方面则成劣势。现在正在考虑如何做好明年市场。此外，正在考察山东淄博的保罗陶瓷，它款式新，更新快，花色多，适合宝鸡市场。

新建路建材市场金牌元素陶瓷 毛晓均

受大环境影响，宝鸡建材市场都很淡，小型的工程接了几单，但是回款比较麻烦。零售方面，顾客来自市郊的农民居多，主要是农村新房或者旧房翻新。这部分顾客还是看价格，价格能接受，产品花色图案还行，质量可以的产品销得好一些。

渭南韩城：大牌子都赚钱了

日前，记者在采访中发现，针对品牌认可问题，经销商纷纷表示当地人确实认可大品牌。今年的大牌子产品都赚钱了，小品牌只有个别做得可以，做得不够好的都被淘汰了。由于品牌瓷砖高档，质量和售后服务均有保障，并且经常帮助经销商做营销课程和活动培训，因此，深受消费者和经销商的好评。如安华瓷砖经销商孙仲武，在接受采访时表示，代理安华十年受益很大，今后只会关心安华的产品，不会过度关心其他的品牌，高档品牌瓷砖已经逐渐在三四线市场建立了稳固的经销商团队。

随着房地产大环境的不景气，陶瓷行业在三四线城市的经销也遭遇困境。韩城市东鹏陶瓷经销商宋平易总结了几点原因：一是大环境不景气，促使消费者不再盲从大品牌，开始理性消费;二是品牌瓷砖需要革新营销手段，做活动搞促销见到的直接效益已经不如前两年明显;三是受价格冲击因素较大，这一点从根本上来讲是因为小品牌山寨水平提高，产品同质化严重，缺乏品牌瓷砖鉴识能力的消费者，即使有品牌意识，在选择过程中也容易受价格因素干扰。

宋平易认为，陶瓷营销**终还是要依托品牌、产品优势和营销创新。但是，从经销商的角度来看，**直接见效的办法就是推广高档品牌瓷砖的新产品。品牌瓷砖的新产品是小产品短时间无法模仿的，在新产品推介期，可以满足消费者的“我有你无”的消费猎奇心理，带动品牌瓷砖的整体销售。他希望能够结合展会，了解新产品和新的行业趋势，推动提高当地消费者品牌瓷砖的消费意识。

对大品牌的新推产品，孙仲武赞同其在拉动营业额方面的巨大作用，但是对于怎么引进持谨慎态度。孙仲武认为，韩城属于三四线城市，新产品不能盲目引入，需要考虑到当地的具体情况，比如需要考虑到当地消费者的接受程度，当地房地产户型情况、装修风格等具体因素的影响。

三四线城市消费能力略低，品牌观念略显薄弱，成为性价比高的品牌产品发展的沃土。韩城维可陶卫浴经销商雷安民同时做着邦妮拓美不锈钢卫浴的经销生意。邦妮拓美不锈钢卫浴属于中档品牌产品，雷安民在上海博览会与之结缘。他认为产品款型好，式样潮流时尚，价格合适，并且质量有保证，售后基本无返修问题，这些产品优势帮助他赢得了一批追求性价比和潮流时尚的客户群体。

经销商说

安华瓷砖、卫浴代理商 孙仲武

我在韩城市代理安华品牌陶瓷已经十年了。安华作为高品质、高档次、高价值的陶瓷品牌，在做活动、推广营销等方面给予我们经销商帮助很大。关于新产品，我代理安华，目前**关心的是安华的相关产品。新产品不能盲目引入，需要考虑到当地的具体情况，比如需要考虑到当地消费者的接受程度，当地房地产户型情况、装修风格等具体因素的影响。

维可陶卫浴代理商 雷安民

我主要做邦妮拓美和维可陶。因为邦妮拓美(不锈钢卫浴品牌)款型好，潮流时尚，质量有保证，成为店里主要代理商品。维可陶的代理主要是做马桶业务。当地消费者比较认品牌。维可陶和箭牌都属于乐华集团，档次问题和产品个性方面相对于箭牌等来说没有突出的亮点，但厂家也给我们很多帮助，所以店子在维可陶方面表现还可以，但是没有其他大品牌表现得好。都说渠道下沉，当地人确实认可大品牌。大牌子的都赚钱了，小品牌只有个别做得好的可以，有些都淘汰了。

东鹏陶瓷经销商 宋平易

对于瓷砖和洁具新产品，我**想了解的是流行趋势，展会上可以了解到一些流行趋势，希望能够带动我的生意。

受房地产不景气影响，今年韩城市的陶瓷市场也不景气。在前两年市场繁荣时候，消费者多选择我们大品牌，高档次的陶瓷产品。现在受大环境影响，韩城的陶瓷市场受到价格因素冲击比较大。不过，消费者认品牌的还是比较多，大品牌在新产品推出的前两个月在市场上很受欢迎。但是目前小品牌的山寨水平太高，产品同质化严重，不太懂行的消费者看着产品相似的情况下，就对比价格。这对大品牌来说就是一种伤害。

东鹏陶瓷一直在帮助我们经销商做促销活动。在前两年，效果明显。今年相对来说，直接见到的效益并不太明显。针对当地情况，我需要一些新的产品，新的流行趋势来带动市场。