很多LED业界人士都把厂家和经销商两者的关系比喻为恋爱关系和婚姻生活，在热恋期中，总是情人眼里出西施;在蜜月期中，总是愿得一人心白首不相离，一起慢慢变老，而当心情一过，冷战了双方总会埋怨彼此的不足。

业内人士总结得出，LED厂商不管是热恋的情侣还是婚姻生活中的夫妻，一段感情的维系需要经营，细心呵护。为此，请来了业内**营销策划人士：资深营销专家张晓欣、鹰雁团队首席营销顾问郭云平、**营销策划人贺斯，高原广告策划有限公司总经理、广东省江西照明商会九江分会副会长杨凌志等，说说当前行业厂商关系的尴尬处境以及分享解决之道。

对厂商关系恶化的看法?

高原广告策划有限公司总经理、广东省江西照明商会九江分会副会长杨凌志(以下简称为杨凌志)：近日来发生的跳楼事件也好，商家欠款被打也罢，其实就是一个连还债的问题，这也是行业存在已久的现象，一债欠一债。欠债的不一定是人品问题，故意欠债不还，没有人愿意欠债，而他欠债总会有原因，任何争吵都是有原因的。

行业目前存在两种情况也陷入怪圈，一是供过于求，二是厂家把货给经销商，而经销商并没有把货消化掉。

鹰雁团队首席营销顾问郭云平(以下简称为郭云平)：跳楼、赖皮商家等这些纠纷都是非良性企业所为，不管是厂家还是商家，该回的款就得回，而这些事件发生也反映了一个企业的管理模式不对，才会出现这些问题。而厂家为什么要给商家欠钱的机会呢，这也是不对的。若要避免这种事情的发生，厂家就要提升自己的管理能力。

**营销策划人贺斯(以下简称为贺斯)：对于这些事件也许以前也有，只是大家那时忙于自己上升的生意，可能不会太在意这些个案;而现在行业的不景气生意难做，任何风吹草动也会引起大家的注意。当然以前也没有微信、QQ、微博等工具，信息没有现在流通发达，但不代表以前就没发生过，在灯饰行业**红火的年代一样也会发生。

资深营销专家张晓欣(以下简称为张晓欣)：要按照游戏规则来，无论是厂家还是商家都不能抱有侥幸心理，而是要遵循公平、合理的原则，要履行合作中的承诺，承担责任。

目前行业厂商之间的关系处在一个什么样的阶段?

张晓欣：双方的合作仅是利益条件，仅是单纯的给予、一味的索取，厂家和商家总是在互相质问彼此能带给对方什么利益，这样的想法都忽略了第三者—消费者的角度，厂商双方而没有问消费者到底需要什么样的产品。厂家方面，要严格把控产品品质、产品交货时间、价格体系;商家方面，要照着合作条件来走，负起应有的责任，双方都有责任。

郭云平：厂商关系其实是根据不同的企业规模和定位发生化学反应，不同的企业在不同的阶段招商方式也不一样，就像大企业到一定程度谈的是赢利模式，中小企业则是谈渠道模式。

贺斯：目前的厂商关系于中小企业而言是脆弱的，但对于品牌企业来说要好些。

杨凌志：目前照明灯饰行业的厂商关系是“买卖”的利益关系，以后厂商关系会改变，但至少在五年内还是这种纯利益关系。

政府应该扮演怎样的角色?

杨凌志：政府在大环境的运作下还是需要一些政策来引导和扶持行业和企业的发展，例如国家补贴，鼓励企业技术创新和增强研发实力。

郭云平：政府应该具有唱戏搭台的功能，与媒介联动起来一起帮助中小企业，提高他们的管理模式、运营能力等。

张晓欣：政府应该起到引导支持的作用，营造健康良好的商业氛围。

什么样的厂商关系才是好的关系，推动行业向上、健康发展?

张晓欣：厂商本是同一体系，既然是一个体系的就是一家人，一家人就要同声同气，共命运共发展。厂商应该联动起来做好哥们，增加双方的互动，增强彼此之间的关系，运用好资源达到共赢的作用甚至是多赢，互惠互利，也多为消费者着想，想象厂商应要给予什么给消费者，这也是一种厂商和消费者三者之间**得意的关系趋势。其实，**关键的是心态，厂商都把心态摆正，换位思考，这才是正常健康的关系利于推动行业市场规范。

杨凌志：有4个方面为选择：一是志同道合，厂商在性格、志向、思想、发展思路一致，就像人与人之间交往，也得讲究投缘俩字才能走到一起，敞开心扉高谈阔论;二是企业后台，靠产品说话。产品是核心，产品品质、稳定性相当重要，产品质量之后是技术，技术包括产品外观和设计要有独特元素，即使被模仿也不会被超越，因为技术的独特在与你内在的制作工艺，而模仿者只是抄袭了表面的外观形状，本质的技术含量却未必能通晓;三是盈利模式，照明灯饰行业以前的盈利模式很简单，经销商拿货是冲着返点去，这样的奖励政策治标不治本，而降那时的盈利模式放在现在的市场发展已不能同日而语，或许也不适用;四是企业文化的力量不可小觑，厂商有共同的价值体系连在一起，凝聚的力量**为强大，并且精神的力量是无法估计的。

郭云平：媒介应从中扮演引导者的角色，面对轻生殴打这类不需同情，而是要引以为鉴。这些事件与大企业无关，没有影响，相反对中小企业很危险，因此媒体可利用本身的资源平台组织一些关于中小型企业管理培训的会议，对他们的需求进行辅助。

贺斯：未来厂商可能会走向深层次的合作阶段，这个深层次合作不仅仅局限于产品交易，例如部分具有品牌意识的企业会帮助商家作终端产品展示陈列，导购培训甚至设计品牌专卖店和赢利模式。而商家作为企业产品信息前沿顾问，甚至为企业研发制造产品提供需求信息，这就是深层次合作的部分内容。也许会有人说这种关系依据行业目前发展情况还要很长一段时间来实现。但是当初改革开放几十年的变化，又有几个人能预测到的，现在环境一转可能方向又不一样，还有一个问题就是价值链，如果大家都意识到这个问题，也许这些问题都能迎刃而解了。