“不是每段恋曲都有美好回忆”，对于照明厂商来说，也不是每次合作都有**结局。尽管我们心里知道商业社会，不**是常态，但追求**亦是我们所愿。拷问厂商，为何我们的结局是分开?也许只有如此，才会让广大厂商更加认真、更加周到、更加全面地对待每一次的合作。

强势品牌亦难留商家?

佛山经销商梁总早在2008年就开始代理国内传统照明强势品牌A品牌，代理之初，他亦抱有美好愿景，几年来勤勤恳恳，业绩屡有突破，属于A品牌在佛山市场的佼佼者。

然而近两年，A品牌业绩目标越定越高，市场景气度却迟迟不见好转。今年**季度，梁总所代理的A品牌未能如愿完成既定销售目标，与此同时，A品牌广东运营中心对其“通报批评”之余，依旧强制压货，这让梁总痛定思痛，**终选择与相伴6年的A品牌“分手”。

谈及“分手”，梁总颇感无奈。他心里明白，这等于抹杀了他6年来为A品牌所付出的心血与汗水，但若不“分手”，A品牌“厂大欺商”，自己不堪重负，且前景不明。

与A品牌“分手”后，经过考察，梁总选择与新兴的LED品牌B品牌进行合作。就目前而言，无论是渠道网点，还是品牌**度，亦或是客户认可度，B品牌远逊于A品牌，但梁总却十分期待、看好与B品牌的深入合作。

“我之所以选择B品牌是因为：一、B品牌的经销商团队非常稳定，退出商家比例甚微;二、B品牌专心、专注于LED照明发展，经销政策温和，给予商家的压力不大;三、厂家的销售渠道相对是广阔的，而商家的销售渠道是局限的，B厂家协助商家清理库存，根据不同区域市场情况进行货品调配，让商家库存变得更健康。”梁总表示，任何新品牌的发展都需要时间去沉淀，作为商家，我们要给予它时间。

在全国市场，在照明灯饰行业，厂商“分手事件”几乎每天都在上演。照明品牌并非越优、**度越高，经销商就会去选择;也并非会因不**或“刚出道”，而被商家否定。因而，厂家实在无须妄自菲薄，也无须自恃过高，但了解市场、了解商家是必须的，因为这能帮助厂商少走一些弯路，这也是我们本期特别策划之初衷。

图解关于“放弃代理权的那些事”

10月伊始，大照明全媒体在全国范围内针对“厂商，为何我们松开彼此的手”展开问卷调研，调研得到了来自山西、云南、江西、贵州、湖北、山东、福建等多地商家的支持。大照明全媒体对此进行综合整理，以图表形式呈现于读者，并一一进行解读。

61%商家曾主动放弃代理权

在本次全国调研中，61%的经销商表示“曾主动放弃品牌代理权”。调研中，有商家表示，一旦厂家未执行其承诺、发展前景不明或触其商业底线时，商家会主动选择放弃，将有限的资源进行重新分配、投入。虽然有时，该放弃也颇为无奈。

11%的经销商则表示自己曾面临“被迫需要放弃品牌代理权”的窘境，而这一现象的造成多是由于商家自身实力不足，难以跟上厂家发展节奏，亦有一些不可控的客观因素。如此看来，在品牌代理权的选择与放弃方面，厂家与商家是彼此、同时在考核的。

调研中，贵阳商家的一番话道出了终端商家的真实声音：作为商家，代理任何一个品牌都意味着资金和精力的投入，一旦厂商合作不畅，放弃这个品牌代理难免会带来损失。不管是主动放弃，还是被企业所抛弃，商家都要面临尾货滞销或是多年开拓的渠道易主问题，所以一般情况都不会轻言放弃或更换品牌。

69%商家放弃5个以内的品牌

在本次全国调研中，有69%的经销商曾放弃了“5个以内的品牌代理权”，该商家比例远高于放弃“5—10个品牌代理权”的经销商(17%)以及放弃“10个以上品牌代理权”的经销商(14%)。

以上图表也充分说明：**、在终端市场，经销商更换品牌代理并不鲜见，这是市场常态;第二、经销商在放弃品牌代理权时是相当谨慎的，其需要顾及方方面面。

“作为商家，通常不会轻易考虑更换代理品牌，因为其涉及到前期投入的耗费、后期库存的处理以及在渠道内产生的信誉危机，稍有差池都有可能衍生出不良的市场影响。”也许太原牧野灯饰总经理曾易明的话能够对此进行解释。

92%商家放弃代理后不曾后悔

出乎意料，调研显示，92%的经销商放弃品牌代理后表示“不曾后悔”，而仅有8%的经销商反映“曾后悔过”。

这也从侧面反映，当前商家愈发理性，无论是对品牌前景，还是市场趋势，都有更为清晰的判断，减少了预判失误，在一定程度上也得益于当前市场信息的日趋透明化。

调研中，亦有商家提及，2012年至2013年，业内有一批新兴LED品牌声势浩大地进攻终端市场，在短时间内遍设渠道网点，欲渗透全国市场，但未能持续下去，这使一批商家“深受其害”。

当然，不可否认，调研中或有一些商家“打掉牙往肚里咽”，因为放弃就是放弃，再后悔、再眼红也没有用。

58%商家**憎“区域市场管理混乱”

“厂商，为何我们松开彼此的手?”，在全国市场调研中，针对这个关键命题，各个商家给予的答案各有不同。有些商家质疑“品牌厂家无法兑现承诺，存在诚信问题”;有些商家质疑“品牌厂家长期缺货或断货，影响商家日常经营”;有些商家则批评“厂家跟不上时代步伐，转型过于缓慢”……

根据调研，综合来看，“区域市场管理混乱”是经销商放弃品牌代理权的首要原因，占比高达58%;其次则是“厂家售后服务不到位”与“产品品质不过关”，分别占比56%与50%，位列前三的因素占比也是相当接近。与此同时，产品供应不及时(39%)、品牌终端不被认可(31%)、厂家压货严重(28%)等紧随其后。

“区域市场管理”实质上是对渠道商利益的一种保障以及对其辛勤成果的一种尊重。因而，作为商家，对于厂家在“区域市场管理”方面的要求难免更高;一旦厂家触其底线，合作自然也就难以为继。

“作为商家，尽管我们选择合作对象时是非常谨慎的，但仍然难以避免遇到个别不守游戏规则的企业，为单方利益背信弃义。商家在前面拼命铺网点，厂家在背后‘捅刀子’，违规在合作区域偷偷发货或再找第三方合作。对此，我们不得不放弃，也必须放弃。”南昌诚挚灯饰总经理雷普曙一语道破为何商家面对此种情况，必须放手。

56%商家考核期为6个月至1年

面对新合作的品牌，商家到底愿意给予多长时间考核，以实现平稳过渡?市场调研显示，仅5%的商家愿意给予一个新代理品牌2年以上的考核期，25%的商家愿意给予1—2年的考核期，更多的商家(56%)则选择考核期为6个月至1年时间。这也说明，在市场经济中，在厂商合作中，考核是相对严苛的，无论是厂家还是商家必须拿出诚意。

据反馈，商家在一定期限主要考核的是厂家合作意愿、品牌产品质量、品牌推广力度、区域市场管理、厂家售后服务、厂家政策落实、消费者及客户反馈等方面;当然，厂家对商家亦有考核，考核主要集中在经销商业务水平、执行能力、市场口碑、配合程度、经营理念等。毕竟，厂商合作**终的目的是为了实现双赢。

75%商家望厂家“注重产品品质”

在“厂商，为何我们松开彼此的手?”全国调研中，大照明全媒体还对一线经销商的真实意愿进行了整理、收集。调研显示，75%的商家**期望的还是厂家“把产品品质摆在首位”，其次则是“品牌推广宣传要加大力度”(70%)、“相关代理承诺一定要说到做到”(67%)。

而一些厂家可能会忽略的商家心声，此次调研也得以呈现，如“前期给予更多时间培育市场”(42%)、“区域保护一定要严格执行”(39%)、“销售业绩指标要实事求是”(26%)等。

以“销售业绩要实事求是”为例，四川一县城商家表示，由于市场大环境不景气，今年以来已经连续3个季度没有完成厂家既定目标。在饱受厂家指责同时，厂家压货动作持续，让其“痛不欲生”。他直言：厂家制定的销售业绩本身就不合理，为何还要强制执行，让商家承担压力与风险?如此，“分手”也就不再遥远。   温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】