河南省地处中原，不仅是中华文明和华夏文化的发源地，也是中国版图的中心地带，一直占据着全国的交通枢纽地位。但复杂的人口结构和地域特征，又导致了河南既开放又封闭、既发达又落后的差异化发展状态。在这里，不同的地区所呈现出来的贫穷与富有、繁华与萧瑟的落差十分明显。

河南之行是此次走访路线的主干线。在河南各地的涂料市场上，花费了大量的时间和精力与经销商、企业负责人、油木工进行了深入的交流，而不同地区发展程度的差距让我们颇有感触。然而就像一颗根深叶茂的大树上枯叶和荣叶总是共生一样，涂料市场的兴旺与冷清也皆是常态。

◇新乡：油木工联盟渐现“雏形”

在新乡市新美家建材广场，遇到了购买涂料的油漆工耿师傅，并与之进行了深入交流，他总结了现在油木工对施工、服务、质量新的认识和标准。他认为，质量是利益的根本，服务是扩大市场的依据，涂装效果是赢得消费者的信任，不断提升才有更大的市场。

现在的油漆工们已不是**初的各自为战状态，他们意识到靠个人的力量和技术能力不能满足消费者的需求，于是在施工中遇到的同行，会自发地组织一个施工团队(一般小工程3-5人，大工程8-10人)，用各自的专业手艺进行快速施工。在精心施工的同时，他们也会给业主不少好的建议，根据不同年龄段的消费群体给出不一样的涂装效果，供他们参考并根据业主的喜爱和经济情况，在涂装时使用各种不同价格的产品。

耿师傅的这个团队里还建立了一个微信号，24小时为消费者服务。耿师傅说，有的新房搬家时遇到碰坏的地方、屋顶漏水墙面脱皮现象等问题，他们都会免费去维修。在比较闲的时候，他们甚至会到红星美凯龙、居然之家去逛逛，从装饰公司(新乡市的居然之家4楼有近10家装饰公司，以及硅藻泥、其他装饰壁材体验馆)那里学习和观察客厅、餐厅、卧室、儿童房等效果图，积累各种房间的色彩搭配技巧以便提供给有各种需求的消费者。

和耿师傅聊了一个多小时，发现现在的油木工们已不是以往只想拿回扣、有钱赚的“老思想”，这个群体也意识到市场的变化，看到了市场竞争性的存在。他们认识到只有把油木工团结在一起，发挥团队的力量把质量和效果做到极致，实现**优的质量、**理想的效果，才能赢得消费者的信任，才能在涂装市场发展得更远。

◇许昌市：缺乏规范性的建材市场

许昌市没有专业的建材市场，涂料专卖店主要在文峰路一带。有健康苹果、齐鲁、三棵树、嘉宝莉、驼鸟等品牌专卖店。西湖油漆量贩超市(进驻有卧龙、雅士利、湘江、双塔等涂料品牌)是许昌**大的涂料卖场，近300平方米的店面，集聚了10多个品牌，年销售额近千万。另外，亚欧建材城是专业的陶瓷市场，而正在建设的五洲大都汇建材城于年底才能开业。

许昌市辖下的鄢陵县，涂料专卖店主要在鄢望路一带，有近30家，通过向当地经销商咨询，了解到他们大部分都是去年和今年才代理涂料品牌的，分别从厂家、许昌、郑州等渠道进货。与厂家合作的有数码彩(去年开始代理，销售额40万)、雅乐士(去年开始代理，销量20万)、巴德士(今年开始代理)、嘉丽士(今年开始代理)等品牌经销商;从郑州进货的有华润(经营7年，年销售额60万)、大宝(经营3年，年销售额40万)、雅士利(经营4年，年销售额30万)等品牌经销商。也有一些代理时间长、品牌经营稳定的经销商，例如一品迪邦漆经销商经营3年，年销量30万左右;而卡丹、三棵树、鳄鱼等的经销商都有代理4-7年的经营时间，销售量30-80万;嘉宝莉经销商代理有5年时间，销售量达80万。

从鄢陵县涂料市场可以看到，虽然竞争激烈，建材市场的规范性也欠缺，但市场空间还是很大的。

◇商丘市：注重终端店面形象建设

产品在市场上销售，要根据消费者的需求，让消费者和市场改变你的产品和营销理念;只有不断地提升产品品质、提升店面的形象，才能在市场和消费者心中提高品牌**度，才能在众多品牌竞争中生存下去。这是商丘市的涂料代理商告诉我们的经商之道。目前，在商丘市，华润、嘉丽士、嘉宝莉、三棵树、鳄鱼、紫荆花、都芳、美涂士等涂料品牌经销商在店面形象和产品品质上都进行了整体提升，如嘉宝莉零碳生活馆打出“家，风雨无阻，为爱护航，健康与欢乐的美好愿望和生活中的快乐”的字样。此外，花王漆体验馆在前不久也以全新的形象展示给消费者。

◇开封市：专业化团队合作盛行

“专业、专注、坚持认真地去做好每一个工程，消费者会慢慢认可和信任你的。”这是开封大宝漆经销商程满的市场心得。程满是信阳人，他在几年前带领一班信阳油木工，在开封各地进行工程施工，打造了信阳油木工品牌队伍的名声，而他代理的大宝漆自然的也成为开封市场的**品牌。在此次的走访中，一位芬琳漆的代理商还向我们提到，现在有越来越多的消费者选择使用水性漆。

开封市的兰考县有几家生产腻子、内外墙干粉涂料、保温产品等的小型涂料厂。涂料专卖店主要集中在胜利路、仪封路一带，经销商大部分都是自己有专业的装饰公司顺带出售涂料油漆的，如永辉装饰代理巴德士漆、百信装饰代理雅士利漆。他们一般销售额在20-50万之间。五一油漆在当地是主打品牌，年销售量过百万。

◇濮阳市：建材市场境况各异

濮阳市的亿丰时代广场是豫北**大的综合大市场，开业(2013年9月开业)近一年，各类装饰材料都聚集在此。而涂料区有美涂士、长颈鹿、巴德士、埃克森、宝塔山、都芳、来威、柒霸、三棵树、克士、格林尔、多乐士、立邦等品牌店。但由于开业时间短、地点比较偏僻的原因，目前市场的人气不是很旺，有不少品牌的专卖店都是关着门的或写着“转让”。

另外，濮阳市的金桥建材市场由于处于市中心，这个市场的格局目前已经影响城市的整体规划和建设发展，慢慢地会被毁拆殆尽，成为百姓广场和高档小区的牺牲品。而东建材市场则呈现出另外一种状态，这里汇聚了三棵树、雅士利、经典、埃克森、华润等几大涂料品牌。而且三棵树、广夏、华润、美涂士、埃克森、经典等品牌的年销售额可过百万。

◇安阳市：工业漆市场比重大

安阳市的涂料卖场分为五金交电大市场、大华金商都市场、新东方建材广场三大块。其中五金交电大市场集聚了菱湖、宝塔山、齐鲁、双塔、乐化、鲁南、卧龙、西北永新等近20家工业漆品牌。我们和菱湖漆的代理商聊到安阳目前的市场状况时，他表示，由于城市化发展快速，工业漆用量增加了不少，尤其是防腐涂料需求量很大，因此各相关工业漆品牌年销售额过百万。而大华金商都市场有三棵树、巴德士、金鱼、好思家等涂料品牌专卖店，春之元、绿森林等硅藻泥也在这里建立了体验馆。

新东方建材广场则聚集了嘉宝莉、鳄鱼、大宝、三棵树、华润、美涂士、家博园、来威、立邦、多乐士、经典等20多家涂料品牌。在众多的品牌中，三棵树独占鳌头，安阳的三棵树团队在总经理李全军的带领下，在各个县、乡镇发展，取得了年销售额近2千万的好成绩。其在市场的壮大成长，受到三棵树总部的特别重视，在今年4、5月份总部曾两次派高管到安阳视察和指导工作。

◇鹤壁市：新、老城区涂料市场泾渭分明

鹤壁市分为老区和新区，二区相距10公里。老区有天祥、东建材等综合性市场，但这些市场都没有规范的涂料专卖店，大部分都是涂料与板材、陶瓷、五金混在一起卖的经营模式，而且大部分都是分销商，年销售额在15-20万之间。大的建材市场主要在新区，有四季青、天泰、九洲等建材市场，天泰建材市场有樱花、华润、沙漠绿洲、汉莎、佳士利、健康苹果、紫荆花等近20家涂料店面。其中汉莎漆、健康苹果漆是今年才入驻天泰的品牌;紫荆花、三棵树、雅士利、沙漠绿洲、华润、嘉宝莉等是当地市场的**品牌，它们年销售额过百万，并且在老区、新区几个市场都有分销商。

篇外

◇成都市场：强势品牌占据市场

在走访结束的归程中，顺道参加了第15届成都国际家具生产设备及原辅材展览会。会后应广东某涂料企业老总的邀请，顺便对成都的五大市场(府河、富森美、九里缇、西部、佳飞)进行了走访。在与各品牌经销商的交谈中解到了成都的家具漆、家装漆、水性漆、工业漆、真石漆的发展状况。

成都市场上，各大品牌在店面形象升级改造、营销策略、各种服务上的比拼已经白热化。华润、立邦、多乐士分别为销售冠军、亚军、季军，销售规模在2亿左右。华润今年对全市40多家专卖店、体验馆进行重装修，还在富森美设立了300多平方米的品牌展示中心。

而“减少中间环节、降低成本、工厂直销、让各个店面**大利益化”则是紫荆花、嘉宝莉的营销方式，这两大品牌利用工厂在成都的优势，把产品直供给各个店面，在成都的几大市场有专卖店、直营店、体验馆近20家，销售额在1亿左右。嘉宝莉6月底也在富森美建立了170平方米的直营店体验馆，紫荆花不少店面还推出“九公斤木器漆190元”促销活动。

在八一家居广场周边，有不少家具漆企业把产品直供给各家具厂，在众多的家具漆品牌中，大宝漆销售额在1亿左右，漆宝、欧文、倍大、长颈鹿等品牌的销售额在5000-8000万之间，大宝在富森美也有近300平方米的体验中心。

都芳漆经过时间的积累也在市场上锋芒毕露，成为消费者购买水性漆产品时的**品牌。而三峡油漆在工业漆领域是**品牌，在市场上有近20家专卖店和分销店，年销售额过亿。PPG工程漆的市场发展势头也是迅猛非常。

由涂料市场上的“硝烟度”来看，在各大品牌的竞争下，成都市场各种小品牌的销量是逐步下滑，已经到了难以生存的地步，不少经销商都改代理其它品牌，甚至有成了其他建材的代理商。