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让涂料代理商转型电商从实体出发

来源:钟超军 发布日期:2014-08-21 15:19:31 查看次数:
【九正建材网】 不管是电商还是实体,代理商只认三点,**,必须能卖动;第二,**好有钱赚;第三,**好一直有钱赚。如果不考虑基本需求,就轻易找代理商合作,结果往往是事倍功半。

现在这年头,搞实体的都越来越羡慕玩电商的,上个活动,一天就能卖个几千上万个,要是换做实体,一个月的销售目标就轻松达到了,哪还用天天跑门店、磨代理商那么累。随着越来越多的企业设立电商部,开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商,也让越来越多的实体销售总监,不得不逼着自己熟悉电商。没办法,现在还不去整合好实体和电商渠道,更好的控制好线上和线下的销售,哪一天自己就被老板整合了,对比两三年前,渠道的格局已发生了翻天覆地的变化,必须迎头赶上。

但接手下来,问题很多,单就直营的天猫旗舰店一块,就够麻烦了。新店开张,都没几个人进来,每天生意十分冷清。去投广告引流吧,费用高的离谱,报活动,初始销量和好评不够,店铺评分不高,报什么活动都没资格,无奈之下,随淘宝大流来刷单,没刷两天就被系统检测到,宝贝屏蔽一个月,又得上架从头来过。这比玩实体累多了,在线下开个专卖店,光靠一大堆人在路上拦截发DM单,或者花钱找一群托到场子里凑热闹,都可以吸引不少人跟风购买,但这在电商没法操作,行不通。

难道电商和实体的差距,真有这么大?好多在实体渠道做的风生水起的销售老总,碰到电商,一开始都有点犯晕。

其实不管是电商还是实体,都是同一个道理。代理商只认三点,按重要性排序,**,必须能卖动,就是实体常说的动销;第二,**好有钱赚,至少要能满足代理商的基本运营费用;第三,**好是一直有钱赚。如果不考虑代理商的基本需求,就轻易找代理商合作,结果往往是事倍功半。

这个道理其实好简单,但很多跑销售的新手,往往会忽视这些**简单的道理。现在实体销售老手跑到电商上招商,**开始也会碰到这些问题,闹很多的笑话。

比如有的企业老总用旺旺挨个找那些淘宝店老板谈,说你卖我们的产品吧,每个赚多少,利润高。一天发1万个人,也没人会理你,因为他们首要关心的不是这个,是看能不能卖动,就像实体渠道很多代理商喜欢做宝洁的产品一样,没钱赚也做,因为能带动他其他的利润产品销售,电商渠道的代理商,更看重这点。能卖动就代表有人进来,有人进来就有可能让他买更多的产品,这个产品不赚,其他成品赚钱就行。所以在你自己的旗舰店没有做起一个单品爆款的案例之前,就不要到代理商面前招商,丢人。

能卖动,**好还能让代理商赚点钱,不要卖越多赔越多,代理商就喜欢了。毕竟代理商的生意都是有费用的,不赚钱,生意就维持不下去,按目前的淘宝投入费用来看,给代理商的毛利至少要在20%-30%的空间,比实体代理的利润空间要求甚至还要大。其中运费5-10%,天猫扣点3-5%,广告及赠品5-10%,如果整体的毛利没有达到**起码的20%以上,基本上是无钱可赚的,属于白忙活的“搬运工”。

**后再给代理商一些信心,确保他能长久的赚钱,不要赚一两个月就价格打穿了,又得重新打一个爆款,心累。所以这个时候,**好让一个主推款号下面,重点代理商不超过3个,其他小代理商,爱怎么跟风卖都行,他们是让产品扩展成“线”和“面”的长尾力量,但重点代理商的利润一定要保证,要控价,不能让价格太乱,否则重点代理商一旦放弃,整个产品的生意马上会一落千丈。

就像实体渠道一旦在KA掉链子,整个区域基本上两个月没业绩一样。这里面,要像爱护实体代理商一样的态度,爱护电商代理商,也要用实体控价控货的手法,去维护重点代理商的权益。让一个市场始终有几个人扛大旗,后面一堆人跟风走,这才不失为一个良性的生意格局。

之所以重点代理商不超过3个,是基于渠道力量的均衡,随时防止大代理商“店大欺厂”,这与实体销售所面临的大户制衡是同一个道理。如果仅把一个款号给一家代理商主推,那这个代理商做起来后,会不断的以销量来挟持厂家,要更多的费用和返利支持,并且如果只一家独大,其他代理商也不会跟风,认为产品不好卖,才只有一家来卖,比较可行的方法是,先让一家卖起来,然后再扶持2家作为备选,与之前代理商的销量保持在一定距离之内,如果前代理商不听话,就马上安排备选代理商来反超。

同时,3家重点代理商的格局,可以更好的适应淘宝的活动规则。淘宝大型活动如聚划算、双11大促等,基本上都是不累积销量的,那样代理商参加活动,活动销量不累积,意味着当天活动后,随时会被对手反超,与其给对手机会,还不如给自己的代理商机会。所以一般会让排名第2或第3的代理商参加大型活动,来保住**家的销量优势,既不浪费活动机会,又能很好的压制对手。

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