这一个多星期的雷士照明“宫斗”风波沸沸扬扬，在业界引起的很深的反思。通过笔者对这个事件的理解，归根到底还是在渠道上。德豪入住雷士目的就是雷士的渠道，这个行业人士都是心知肚明的。作为拥有国内较完善渠道市场的雷士，恐怕也不是德豪一家觊觎，但是当时没有更多的企业供雷士选择。

但是当照明光源转到LED的时候，目前市场出现的巨头已经不止一家了。虽然有些企业并没打算入住雷士，但是此次雷士的再次“内斗”对于新兴的照明企业来讲，对于渠道市场的开发，这次不失为一个**的机会。也许看热闹的人认为在这个时候抢占渠道是不地道的，有种落井下石的感觉，但是所谓商场如战场，瞬息万变。如果有机会你不去抓住，下个就会轮到你被欺负。

对于渠道战的争夺已经日趋白热化，对于此次雷士风波，日前，LED企业勤上光电的全体高管、市场部总监以及人力资源部总监内部会议，齐齐商量如何向传统照明渠道宣战!他们不管从市场更多的是人力，他们采用挖掘雷士渠道高层来帮助勤上以实现照明市场大扩张。

近30家经销商支持 吴长江或“净身出户” 谁在笑?

雷士照明作为内地**大的照明产品供应商，一举一动都是照明行业人士关注的重点。继2012年5月，吴长江辞任董事长、执行董事兼首席执行官，并辞任董事会所有委员会职务的新闻一经公布，雷士的动荡似乎就开始一波三折。进入到2013年3月，德豪润达已经成为了雷士照明**大股东。当投资者还沉浸在“产业+资本”的强强联合，能使雷士这家行业**飞黄腾达的希望中时，2014年8月内斗再次“意外”爆发。王冬雷指责吴长江“图谋非法占有公司”，吴长江则指王冬雷“欲掏空雷士”。内斗不可调和，演变至今，已成为“你死我活”的恶战。

**新消息，8月14日下午，据王冬雷方面透露，已有29家经销商宣布支持王冬雷。至此，雷士照明36家省级经销商中，已有29家宣布“挺王”。这些经销商的合计销售额约占雷士销售总额的80%以上。虽然吴长江表示“王冬雷胁迫经销商，不签就清除出去”，想当年，吴长江也是手握运营商大牌与阎焱对抗，如今，德豪系进入雷士照明仅一年多时间，就已手握雷士决策权，今后更有利于控制雷士渠道。目前来看，吴长江在8月29日股东大会后“净身出户”的可能性极大。

从2013年的年净利润仅为2.5亿，内斗给雷士的伤害是显而易见的，对投资者的伤害也是令人扼腕叹息，对品牌等无形资产的伤害也是无可估量的，往远一点说，雷士的市场份额也会因之缩小，内斗带来的伤害就不仅仅围绕在吴、王两人身上。虽然从雷士内斗很难盖棺定论会导致雷士今年业绩一蹶不振，也许会迎来第二春，但内斗对企业的伤害是不容置疑的。这种伤害，值得任何希望通过兼并重组做大做强的“字斟句酌”。

雷士的渠道大战已经拉开，肯定会造成一些经销商体系的分流。渠道受制于人是很多企业发展受限的阻碍，如今雷士陷入内斗，一些照明企业瞄准了时机，希望用更多的优惠吸引雷士照明的经销商跟随他们开拓新的渠道。“鹬蚌相争渔翁得利”，照明企业是生产制造企业，东西生产了要有地方卖，所以，抢占渠道是**信条。今年的吴正喆离职亿光和雷士内斗都被视为分流经销商的好时机，“天上掉馅饼的好事”!据了解，已有数家有实力的企业跃跃欲试，目标是拉拢这些企业流失的人才和经销商，先人一步抢占更多的渠道空间，估计近期行业内的渠道将发生新一轮的变动。

假设吴长江一旦被净身出户，笔者认为雷士原本的渠道或将没有这么稳定，而且照明市场觊觎雷士渠道的不是一家两家。如果雷士原本的一些高层被罢免，他们罢免的不将是人才，更多的是把自己的渠道送给其他的企业。不知道大家对渠道市场是怎么看的，其实线下渠道更多的还有人情关系在里面。不是给点利益甜头大家就会衷心为你。

如果今天你给点好处他就站在你这边，但是如果以后人家给更大的好处，人家还是择优选取。所以雷士风波王冬雷和吴长江他们**后都是输家，真正的赢家是其他得到从雷士里面分出来渠道资源等企业。

勤上见缝插针旨在渠道 雷士风波“利”好谁?

前天晚上，通过杨涛评论员爆出勤上针对雷士风波事件开会，其中会议内容如下：

各位，上午好!

相信上周五照明圈发生的事情，大家都看到了，雷士吴长江和德豪王冬雷闹崩了，我们不去讨论谁是谁非，但归根结底，我认为逃不过一个“利”字。那么，包括吴长江、王冬雷，以及吴长江的弟弟、王冬雷的弟弟，还有雷士各省级运营中心的老大，再回顾前几个月台湾亿光吴正喆离职事件，沸沸扬扬的一连串照明圈事件，大家在争什么?

两个字：渠道。　　照明行业一百几十年了，到现在为止，国内市场上，雷士、欧普、三雄这三家加起来的市场份额也不过5、6个点，在节能灯时代，这三家刚刚开始对照明市场进行整合，LED时代又来临了，现在的照明市场，可以说，比节能灯时代更乱，号称8000家有品牌的厂商、数十万个各种经销商、代理商、分销商、工程商;产品没有标准可言，终端价格千差万别;消费者对品牌的敏感度和忠实度极低。

照明市场特别是LED照明对存量传统照明的替换市场是巨大的，以美国户外照明为例：路灯、隧道灯、天棚灯加起来存量超过2亿盏;日本弹丸小国，也有3000万盏;韩国**少1000万盏;国内没有官方数据，大概也有6000万到1亿盏。

这还仅仅是户外照明，室内照明呢，写字楼、商场、家居、学校、医院等等，市场大到你难以想象，而这些传统灯，无论是T8、T5荧光灯管、筒灯、射灯、天花灯，还是吸顶灯、球泡灯、烛泡灯，统统都要换掉，用什么来换?毋庸置疑，LED，现在同等光效的LED灯比节能灯都要便宜，质量差的一瓦几毛钱，质量好的几块钱，又节能，寿命又长，没有道理不换，即使不会现在换，那么那些传统灯坏了，总得换。

这个巨大的存量市场全部替换完也就是5年左右的事，这个机会对于所有的照明企业都是均等的。

但为什么这么大的市场蛋糕，行业里每天还有老板跑路啊之类的事情出现?

原因很简单，蛋糕再大，抵不过吃蛋糕的人多，8000家企业谁都吃不饱，各位，空调行业也不小，但全球就剩下几十家叫得上名字的企业了，格力和美的两家有渠道的就占了全球市场份额的76%。

我们勤上算是全球**早做LED照明的企业之一，户外照明我们做的**大，连飞利浦在户外照明部分都怕我们，但我要问各位，这又能说明什么?我们一年才10几个亿，在国内户外照明我们一直是**，但这个**称号我觉得很虚，分分钟可能被别人超过。

举个例子：雷士和欧普大家都知道，做节能灯的，2011年基本没有什么LED产品，两年时间，人家的LED也能做5、6个亿，而且今年可能更多。

所以我一直强调：LED虽然是半导体产业，是电子产业，是高新技术产业，是战略新兴产业，但不是什么神秘的高科技，东西造出来，得有地方卖。

所以，渠道为王。

雷士、欧普、三雄、佛照这些传统照明企业，没有LED生产线、谈不上什么研发，没关系，找人OEM，产品出来，往渠道一塞，就行了。

没有时间了各位，我们的研发优势、生产优势、采购优势在很短的时间内就被传统照明的渠道优势统统化解。

这一年来，我一直思考，各位也一直在努力，现在，我们拥有比传统照明更为丰富的产品体系，我们拥有行业**具性价比的产品体系、我们拥有**严苛的产品质量管理体系。我们在LED户外照明领域建立了很大优势，推出目前全球**高性价比的LED户外照明产品(赫拉系列)。我们在LED室内照明推出综合成本全国**低的LED室内照明产品。我们创立第二品牌“杰能士”，主打渠道经销市场。我们在商业模式上不断创新，推出了勤上“照明替换”创富计划、勤上工厂孵化计划、EMC、EMBT商业模式、百城千店计划、室内照明A计划、户外照明B计划。

但是，我们仍然需要渠道。这是我们的短板，把这个短板补齐了，整个照明市场就是我们的天下。　　各位，机会来了，几个月前，亿光离职事件，很多吴正喆搞的经销商，都面临重新选择;现在，雷士和德豪这么一闹，机会更大了，我相信，雷士的经销商一部分会跟王冬雷，一部分跟吴长江，还有一部分流离出来;据说雷士的各部门老大和总监级以上的都被王冬雷开掉了。

那么，这些人才、这些经销商就是天上掉个勤上的大馅饼。

在座的市场部、人资，你们赶快去把这些人拉到勤上的阵营里，而且要不惜一切代价，给他们制定专门的薪资待遇条件，告诉他们，在勤上，只要你够牛，年收入过百万都不成问题。

告诉他们的经销商，勤上的经销商政策更优惠，产品质量更有保障，返点更高。

市场部同事，你们赶紧去扫街，一家一家的了解和宣传。

品牌部门，可以去投一些广告，就针对雷士这个事件。

还有董办，你们想办法去找那些各省做的**好的渠道省代、工程商，和他谈并购，用钱也好，用勤上的股份换也好，并购他，并且告诉他，和勤上合作，除了能套一部分现以外，还能获得资本市场的高溢价，这比辛辛苦苦赚钱要大的多。

要快，我们就是要向市场放出一个信号：勤上要向传统照明渠道宣战。

但是在昨天晚上，笔者在微博上发现了，勤上针对雷士渠道资源下达的“英雄帖”招聘。可见勤上对于自己的渠道的拓展是志在必得。

据行业数据统计，2014年上半年，各项节能环保政策深化实施，企业再融资通道打开，政策环境优良，半导体照明领域新产品、新技术层出不穷，发展势头良好，产业链上中下游供需两旺，以上市公司为代表的企业增收获利喜人。随着市场景气度的飙升，行业投资扩产和整合并购更加常态化和多元化，“需求旺盛与竞争激烈并行”是行业**突出的表现。

而国内市场方面，2014上半年我国LED照明市场表现突出，增势迅猛，量升价减。随着企业渠道下沉，二线市场表现亮眼，商业照明增长态势明显。尽管受到房地产影响和电商冲击，但经销商整体效益良好，整体保持20%以上增速和25%左右的毛利率。预计，随着下半年装修旺季到来，2014年全年的增速将再创新高。

在这个渠道市场日益激烈的今天，雷士与德豪为啥不联手做好，而是拱手让利呢?这是让笔者我百思不得其解的地方。所谓商场没有永远的敌人只有永远的利益，两家公司都赚钱还是落到自己的腰包，何必乣分的这么清楚?