华东

产品更新快 致库存两难

临沂索克灯饰总经理 张影

我们目前主要代理索克、卡米诺等商业照明品牌。在传统照明时代，主要代理索克照明等。当前LED迅速普及，商家在库存上普遍存在传统照明与LED照明产品同时积压的问题，我们也并不例外。客户对传统商业照明产品的需求量越来越少，LED产品则款式多，节能环保，使传统照明产品的销量减少。

作为众多商业照明品牌聚焦的山东苏北物流中心，我们需对各类产品储备一定的库存。近两年来，LED照明技术不断更新，价格不断下降，LED照明变成了终端消费者普遍接受的产品，产品销量不断攀升同时，库存也快速积压。因此，如果商家的LED库存不合理，在经营上就会出现亏损的情况。

此外，LED照明产品款式更新太快，以轨道灯和筒灯为例，从**早的单粒1W的芯片，到现在形成的贴片筒灯和COB系列产品，这些新款产品性价比更高，而原来的库存产品价格高、光效差，因而即便低价销售，销量也很难提高。因此，LED照明产品更新快速，导致了经销商出现为满足消费者的需求而不得不更新产品，从而积压原有产品，同时积压的产品却面临无法走量的矛盾处境。

要理性代理LED品牌

上海丰康商贸总经理　张以平

近两年，LED照明发展迅速，LED照明产品价格一路下滑，如今大部分室内LED照明产品价格已接近甚至低于传统照明产品，这对传统照明形成巨大冲击，国内照明行业真正进入了替换时代。目前，大部分商家所售产品中，LED照明产品占比70%以上。

在终端展示方面，**早一批进入市场的LED照明企业，均已以展板形式展示产品。近两年，LED专卖店如雨后春笋般在终端市场中涌现，也出现了部分以光体验和光应用为主的形象店，让客户感受到了LED光环境带来的舒适体验。

LED品牌大量进入市场，传统照明品牌也加快转型，一场品牌终端决战拉开帷幕。对于品牌的选择，终端商家目前还有一些困惑：一、面对众多LED品牌，经销商十分迷茫;二、对品牌的市场前景预测上，很多商家缺乏冷静的判断，盲目跟风，投入浪费，导致市场运作上出现各种问题，甚至与厂家解除了合作关系。

就目前终端商家所代理的品牌来看，大部分品牌出现了供货周期长、供货难等问题，一些品牌后续反应迟滞，这使得商家在经营中往往处于被动局面，错失大量商机。对此，厂家应着力解决问题，如没有做好充分准备，切勿盲目开拓渠道，否则后续难继，也容易丧失商家对其的忠诚度。

**大难题是人才储备缺乏

杭州浮源照明电器总经理　童一凡

2014年，各大照明品牌的竞争更加激烈，随着市场竞争的升级，各大厂家与运营商也亟需提升服务水平与宣传力度，形成综合竞争力。目前为止，我遇到的**大问题在于人才储备缺乏，但今年我们已经解决了这一难题。   温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】

照明行业正在转型，无论是运营商还是经销商，都应寻求突破、改变。运营商要加强各方面的服务，加快反应速度。经销商则应该将传统的“坐商”模式改为“行商”模式。当前的市场局面，一味地坐在店里等生意上门，只会让自己处于被动的状态。经销商应当通过跑工地、做宣传、开砍价会等方式，扩大自己的影响力和客户资源，才可以在2014年生存得更好。

在团队建设方面，经销商要学会分享：与你的团队分享你的一切，不管是你的经验还是财富。在人才越来越关键的今天，只有更多的分享才能留住人才，才能让团队齐心协力，为你所用。

服务的重要性将日益凸显

厦门恒亮照明总经理　林金华

我们代理佛山照明，从传统的光源时代到LED照明时代，一起成长至今。市场**大的变化就是LED转型，LED转型打开了照明市场的新局面，竞争也更加激烈。厦门照明市场容量较小，因而商家之间的竞争也较为激烈。作为批发商，我们也设立了更大的仓库，以更好地跟上销售的需求。

市场一直在变化，商家也要变化。以前“单品为王”的销售模式，不一定能适应目前的市场形势，因而要改变为“全产品线”销售模式。传统光源在商照、家居领域依旧还有市场空间，我们也没有放弃这方面的开发销售。

选择产品就是选择企业，选择企业就要选择有品牌影响力的企业。品牌能促进商家发展，反之商家发展起来了，企业也会做得更大。而企业的发展也是要随着行业的变革与时俱进，佛山照明的快速转型获得了行业内众多人士的认可，佛山照明是我们愿意与之共同成长的企业。

我认为，照明行业今后的发展方向侧重在服务上，而店面展示的建设力度会随着顾客对品牌的不断了解而逐渐变小。此外，合理的仓储和迅速的反应能力是商家做大的重要因素，这些方面我们也会做好的。

华南

厂家应加强品牌推广

广州节科照明电器营销总监　林盛扬

今年，整个照明市场不甚景气，加上我们代理的品牌推广力度不大，所以今年上半年，生意略显冷清。由于上半年，雨水较多，对工程施工也有一定的影响，我预测下半年10月份开始，生意会逐渐好转。

去年年底，很多厂家为了提升销量，不惜大幅降低产品价格，有的甚至下降50%，幅度之大让商家不敢备货。当前，LED照明产品价格已相对合理，但估计还会继续下降20%左右。在接下来的规划里，我们将新增一个500平方米的仓库，专注于做物流，通过扩大市场、开拓网点而提升产品销量，精减不必要的开支。此外，我们打算再代理一个品牌，以大力拓展工程项目。

目前，我们已经在广州开发了80多个分销网点，十几个专卖店。但是在专卖店的装修上，厂家支持乏力，这点让我困惑。

照明行业的终端市场主要发生了几点变化：一、行业竞争更加激烈;二、中低端消费者增加，高端消费者减少;三、商铺租金上涨，经营成本增加。佛山市经销商也普遍存着两个问题：一、服务意识不强，缺乏完善的服务体系;二、资源整合乏力，新客户资源少。

我认为，商家要立足于市场，做大做强，需要做到如下五点：一、合理调整经营产品结构，借助强势品牌搭建销售网络，打开品牌销路，创造更多利润;二、加强渠道管理和库存管理，依据销售数额不同，分配相关支持资源，这样就会产生1+1>2的渠道效果，进一步释放渠道潜能和力量;三、加强销售人员培训和管理，通过培训培养共同的价值观，增强团队的凝聚力，提高一线工作人员的工作能力及销售技巧;四、树立良好的服务意识，做好售前、售中以及售后服务;五、搞好终端形象建设，终端形象的建设要凸显品牌的核心概念，这也能更好地推广品牌。

做好细节打动消费者

东莞市万好绿色照明总经理　李全

LED照明时代，东莞照明灯饰经销商面临新的挑战和机遇。我目前的困惑是照明灯饰市场变化快速，而市场反应则略显滞后。

东莞的照明灯饰市场，很多工程项目来源于酒店和宾馆，随着东莞“酒店热”降温，工程照明市场大受影响，产品无法走量。如何提升产品销量，这是东莞所有经销商的共同困惑。

LED照明概念已深入人心，而低价LED产品则受到消费者的“青睐”，此时商家要侧重引导消费者们从注重产品价格向注重品牌、质量、产品结构等过渡。

在店面形象建设上，我认为它要让消费者一目了然，其次是做好细节，任何细节都影响消费者进店时形成的**印象。此外，店内的规划应做到如下三点：一、产品陈列区，呈现品牌和产品的种类;二、品牌体验区，越来越多的消费者在购物时注重体验，品牌体验区或大或小，但必须有;三、温馨休息区，消费者购物时往往比较累，人性化的休息区能在感情上更好地打动消费者。

西南

厂商通力合作 方能渡过难关

亿光照明四川运营中心总经理　冯祖怀

从今年的终端走势来看，LED照明市场销售虽比去年好，但还存在一些问题，如客户忠诚度不高、单一LED品牌销量占比不大、销售团队素质参差不齐等;此外，厂家支持缺乏持续性、产品创新性不高;一些商家不敢轻易代理小品牌，合作缺乏充分的信赖与持久;在仓储物流方面，厂家仓储管理一般，商家仓储管理奇差。这些问题，都要厂家与商家共同努力改善。

**令商家感到困惑的是，厂家压货现象严重、生意每况愈下，卖场租金上涨，商家苦不堪言;而设计师对LED照明不了解，要求虚高，以及客户只青睐价格低的产品，这些都是有待解决的问题。

鉴于我自身经验而言，在渠道管理上，应选择优质客户，根据其零售、工程、批发性质优势，再分阶段去进行大力支持;在品牌推广上，品牌发力要持续、专业，不能“忽悠”商家;在团队建设上，则从成就感、归属感、快乐感、金钱感四大方面入手，挖掘队员潜力;在店面形象上，以经济实用型专卖店为主推方向;在分销网络上，采用小投入、多网点、见效快的经营策略;在仓储物流上，要把账做清楚。**后，厂商关系上，品牌厂家要帮助代理商、经销商培养专业人才，协助其展开产品配送、仓库管理、售后服务等方面的培训工作。

做好仓储配送中心

贵州玉龙照明总经理　龙相国

LED转型导致传统灯具销量的萎缩。另外，外企、贴牌厂家争相涌入国内市场，传统灯具厂家也纷纷转型，市场品牌多而杂，渠道经销商剧增，批发、工程相互渗透，原有格局被打破。

目前，贵州照明市场对LED照明接受程度还较低，这使LED照明在推广中难度较大，而部分消费者依旧青睐传统品牌，LED产品需要加大力度宣传推广，物料、广告、人力等一定要持续到位，并以集中作业、会议营销等手段，将品牌概念打响。

厂家与商家的关系，应该相互配合、共同投入，从持续性发展和长远利益的角度去沟通。在仓储物流方面，玉龙照明在大部分的地市市场设立了仓储配送中心，这样既能快速地服务经销商，又能**时间掌握当地的市场变化，及时调整产品价格、结构等。此外，地市设置的配送中心也要根据分销商质量、集散度有针对性地进行销售覆盖。

品牌形象建设亟待提升

南宁**灯饰总经理　李鸿斌

终端市场生意表现平淡，经销商整体销售没有增长，入驻市场的品牌剧增，销售份额缩小，这些都是商家正在经历的瓶颈阶段。

目前，一些厂家在终端渠道建设上，还处于大范围布局阶段，落地巩固网点的品牌还未真正出现，一些品牌的市场布局甚至还在“试水”时期。商家在实体店经营中，一定要规范装修，不管是品牌专卖店，还是自家店面，形象店是经营思路的外在表现，给顾客明确的告知，顾客对于是否进店购买就会有比较清晰的判断。渠道商在经营实体店时都应明确自身的定位，以适合自身的经营思路为主要标准。

目前，LED新品牌在仓库、渠道开拓方面还没有规范的流程，商家要根据自身的情况，要求品牌厂家制定合作细则，形成可以遵循的文字指南**好。

以优质产品和服务致胜市场

云南曲靖嘉添照明总经理　肖汉才

进入2014年后，LED行业逐步成熟，但LED产品价格区间依然很大。在云南照明市场，大部分消费者在选择LED产品时，更倾向于中低端价位产品，价格高的高端品牌往往让消费者望而却步。

品牌经营需要长时间沉淀，前期的经营甚至会出现亏本。现阶段，云南照明市场的中低端产品仍是主流。选择销售低端产品还是选择经营品牌，一直是经销商的困惑。

目前，LED照明发展迅速，很多经销商由于各种原因还不能很好地适应这一市场形势。照明产业依旧存在上下游信息不对称的问题。商家应该积极走出去，通过多方面的渠道建设与终端市场作业，聚集自己的客户资源。此外，还要与厂家进行更多、更深入的交流。

在云南照明市场，曲靖嘉添仅用2年时间把品牌做到家喻户晓，得到了当地商家和消费者的认可。我认为，服务和诚信是立业的根本，给消费者带来**优质的产品、**全面的服务才能**终赢得消费者的青睐。