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2014一开年，漳州家居建材市场就进入“车轮战”模式，联盟、团购、周年庆轮番上阵，密集的活动让装修业主们应接不暇。特别是3月份和6月份，联盟展会频频爆发，近20场大型家居建材团购活动的举办，让上半年的市场格外热闹。上周末，红星·美凯龙三周年庆促销活动的结束，也意味着上半年市场的促销密集期，暂告一段落。在之前一派繁华促销的背后，是几家欢喜几家愁的销售业绩。而商家们也趁此短暂的市场平静期，针对上半年销售呈现出的特点，调整策略，铆劲再战下半年。

【上半年战况】

异业联盟强势兴起 卖场“放血”集聚人气

说起上半年的联盟活动扎堆盛况，无论是消费者还是商家都还记忆犹新，尤其是3月和6月两个月份，共举办了近20场联盟活动。“就跟打仗似的，别人热热闹闹办活动，我们也不能坐以待毙，眼睁睁看着客人被抢走。而一旦参加活动，要想保证效果，前期蓄客也要花费大量人力、物力、财力。”上半年参与了多场联盟活动的航标卫浴负责人孙先生如是说。

而面对频繁的活动，消费者在获得更多选择机会的同时，也感受到了疲惫。“6月14日那天，是在赶场中度过的，连着参加了5场活动。”业主李小姐表示，一开始看到有这么多场活动，还觉得挺开心，可以好好比价。可是真参与进去才发现，疲劳大于收获。“为了不浪费门票钱，赶着到各活动现场领礼品，产品和优惠措施也来不及细看。”

除了商家抱团抢客外，家居卖场为了不让联盟活动分流走更多的人气，也使出了浑身解数。红星·美凯龙五一活动，为消费者准备了两辆奔驰大奖，吉马国际家居广场则于端午小长假，抽出豪宅抵用券大奖。卖场的豪气“放血”，也确实对销售起到了良好的刺激作用。

红星·美凯龙方面统计的数据表示，今年到目前为止，力度较大的五一大促和三周年庆，实收相较去年同期分别增长了35%和10%，开单2到3笔的消费者占多数，开单商家数量也更平均。总体而言，上半年销售状况相较去年同期呈上升态势。

【调整期策略】

宣传品牌形象 推广企业文化

上半年家居建材市场，被热热闹闹的活动所包围。而进入7月份，这轮活动热潮有所放缓，多数商家开始进入调整期。

进入7月中旬，可以发现市场上做活动的商家数量急剧下降。前几个月频繁出现在多数商家店门前的各色促销信息被撤走，取而代之的，则是商家宣传品牌形象和企业文化的新横幅标语或广告。

中广欧特斯销售人员李小姐表示，经过了几个月的密集促销，出现半个月左右的调节期是正常现象。商家们可以从高强度的工作中喘口气，也可以留出更充足的时间跟进、安排手中的单。

而借着活动空当，商家开始重点加强品牌宣传，或强调产品优势，或突出服务当地业主时间长，口碑好，可信任。这在业内人士黄先生看来，不失为一种更聪明、更进步的做法。黄先生认为，过度营销，让商家陷入‘无促不销’的圈子，对行业发展来说是不利的。品牌商们应该从价格战怪圈中挣脱，靠产品品质和服务赢得消费者，培养消费者的品牌忠诚度。

【下半年方向】

参与多元营销模式 争取多抢份额

尽管上半年促销一路红红火火，但对商家而言，两极分化仍很严重。有的品牌借此活动，超额完成工厂任务，全体员工越战越勇。有的品牌则被活动拖得疲惫不堪，甚至入不敷出，不得已缩店甚至关店。

而进入下半年，商家们依旧对传统装修旺季“金九银十”抱着极大希望，因此上半年的活动情况，也就成为了指导商家调整策略的风向标。

在下半年进入旺销期的家具、软装品类，为了后来居上，在产品布局上花费了不少心思。刚刚重装店面的欧尚软装负责人陈先生表示，装修后的上新中，低、中、高端产品均有顾及，为的就是延伸服务面，尽可能从激烈竞争中多分一杯羹。而定位高端路线的欧美家具，在前一阶段的上新中，增加了深色系产品的比例，就是为了争取更多的中老年消费者。

而下半年，促销量虽然只增不减，但联盟活动的形式或将被弱化。据了解，进入8月容声吊顶、诺贝尔瓷砖等品牌，将陆续举办异地大型工厂联动。“相比联盟活动，工厂联动能更集中地增强品牌影响力，多地联动也能为**后的爆破带来良好效果。”诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示。除此之外，小型的进社区、单店活动，也将穿插于大型活动之间，以增加与消费者的互动。

另外，家居卖场下半年的活动，也将更注重文化氛围的营造，例如红星·美凯龙计划于8月举办“七夕之夜”活动，11月举办“家居博览会”，12月份举办爱家日。博美家建材城将于中秋举办博饼活动。“在活动中加入更多的互动元素，即使目前没有消费需求的朋友也可以一起参与，增加人气的同时，还有助培养潜在消费者，何乐而不为。”博美家建材城负责人黄耿光表示。