在浙江市场上， 三、四线市场的渠道建设刚刚启幕，其争夺的区域已经挤满了竞争者。但导致三、四级市场对于整个涂料市场的支撑作用还未显露就已经在减弱。

立夏已过，夏至将至，江南地区即将告别阴雨绵绵的梅雨季节，正式进入“绿树浓阴夏日长，楼台倒影如池塘”的炎夏，届时，江南美景特有的钟灵毓秀，将吸引全国游客的目光聚集于此，而占尽天时地利的浙江省作为江南水乡的一枝独秀，游人如织的盛况更是可以预见。

但与这份热闹截然相反的，却是浙江房地产市场正在经历的“漫漫寒冬”——台州以跌幅3.48%领跌全国，绍兴下跌3.22%，嘉兴下跌1.58%，温州下跌1.03%，杭州下跌0.13%。这些下跌数据裹挟着浙江楼市沦陷的森森寒意，也扑向了与房地产市场休戚相关的涂料行业。于是乎，“热闹是别人的，我什么也没有”成为浙江市场众多涂料经销商的心声。

却把涂市比楼市 高寒低迷总相依

温州市被誉为“东方犹太人”的集聚地，可见当地人的精明、能干。但我们走访温州、乐清两地发现，涂料市场的发展情况并没有那么好，市场上的涂料店面不仅少，而且布局分散。当地的经销商告诉我们，“受经济环境的影响，从2011年开始，温州地区的房地产资金收缩，发展受阻，而油漆产量却超高，导致产能过剩，竟争压力大，再加上人员成本、房租成本、油木工等的提升，使得涂料生意越来越难做， 有部分人就选择了放弃。”

温州装饰城

据了解，投机资本一度占据温州楼市的主导地位，炒房资金数度造就了温州楼市的财富神话，在调控之前，温州房价涨幅连续数年全国**。但从2012年调控开始，温州的房价就一直“跌跌不休”，是迄今房价跌幅**超过10%的城市;且多个数据显示，目前的温州楼市还未走出低谷，离复苏尚有一段路要走。从**到倒数**的剧情反转，使得温州楼市能否顺利走出阴霾，成了一个难以回答的问题。

而与温州市的老资历相比，台州市是今年新晋的“领跌全国”的标本，房价从二月份开始，一直是下降的趋势。这一状态使得台州市的涂料市场相当受伤，我们在台州市集中了四五十家涂料店面的路桥建材市场走访时，就有经销商表示：“今年的涂料市场整体低迷不好做，一些人所谓的‘季度上涨多少、销量增长多少’的话都是骗人的虚数罢了，就现在这种情况，销量不下降就算不错了。”

此外，作为楼市下跌榜上的一员，绍兴市的涂料市场也是同样的不容乐观。我们走访新昌县时，当地经销商也颇多控诉：“近两年涂料市场的情况比较严峻，多方面的不利因素汇集，导致大部分涂料经销商利润急剧减少，生存困难。现在步入了装修旺季，但对于涂料市场来说，前景不甚明朗。”

寒冬仍在，行业发展、市场前景扑朔迷离，面对如此困境，多数经销商选择了“得过且过”。

山穷水复疑无路 柳暗花明又一村

房地产行业之所以能够成为国家经济支柱产业，是因为与房地产行业息息相关的行业有百余个，比如钢铁产业、建材产业、水泥产业、玻璃产业、家具产业、交通运输、装饰装修等等。在欣欣向荣的房地产行业带动下，房地产相关行业发展的规模也越来越大。但是，事物都有两面性，房地产一旦崩溃，不仅是依附于房地产的涂料行业将受到波及，而且整个建材装修都将受到影响。

新昌耿基油漆化学品市场

我们走访浙江省各地级市的各大建材家居市场时，发现每个城市的家居建材商场是越来越多，内部竞争越来越激烈，但大部分市场的外部人气却很冷清，形势不得不说是严峻的。尽管从春节开始，建材行业就活动频繁，一会儿是3.15、一会儿是5.1，就连妇女节、儿童节，商家也是不放过，但鉴于消费者对此种宣传方式的麻木，再加上日益理性的消费观念，使得其对家居建材产品的要求越来越高，靠价格打动消费者已成了过去式，而绿色、环保产品的宣传，也无法让消费者放下警惕，一时间很难聚集人气。  【微信公众号“九正涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机!】

经济大环境复杂，房地产调控政策持续发酵，受家居建材行业的外在环境影响，涂料企业再次站在了需要抉择的十字路口，为了生存，很多企业调转方向，从自身找问题，力图提升企业的竞争力。然而无论是产品竞争、质量竞争、价格竞争、广告竞争、营销竞争还是服务竞争等，**终必然会发展到品牌竞争上来，品牌竞争是商业领域里高端的竞争。

就如义乌市的一个经销商说的，一个涂料品牌，要想在市场上“常青不老”，就必须要有应对市场风险的能力。“就是说，市场顺风顺水的时候，这个品牌做得风声水起，市场低迷的时候，这个品牌仍然能够坚持下来，并不断开拓创新。只有经历过市场洗礼的涂料品牌，才称得上是真正的品牌，才算得上成功。”

对于品牌实力的提升企业要做好软实力与硬实力两方面。软实力的提升需要涂料企业加强品牌宣传，通过网络、纸媒、电视等各种方式逐步提升企业的品牌形象和社会形象;企业硬实力的提升，**要积极研发新产品，在同质化严重的今天，涂料产品差异化是占领市场**有效的方法，是企业长久发展的基础。

此外，“新型城镇化建设”、“新农村建设”的提出，也让许多涂料企业看到了新的商机。在杭州、宁波、温州等城市涂料销售几乎饱和的情况下，三、四线城市的广阔市场容量成为涂料企业觊觎的“蛋糕”，都希望能从中分一杯羹。至此，涂料企业向三、四线城市的渠道铺排已是势在必行，而在开发的过程中，涂料企业和代理商的普遍策略无外乎拓展产品线和渠道下沉。

下沉过度空余恨 渠道由来**难控

在浙江市场上， 三、四线市场的渠道建设刚刚启幕，其争夺的区域已经挤满了竞争者，下沉速度之迅猛令人惊叹。但这也导致三、四级市场对于整个涂料市场的支撑作用还未显露出来，就已经在减弱。

事实上，开发浙江的三、四级市场，并不是简单的找个代理、开个店的事。因为消费者群体不一样，毕竟在环境和人文特色上还是有所差异，其消费思想也与一、二线城市的消费者有很大的区别。三、四级市场有其特殊性，如消费者收入参差不齐、售后服务工作开展难度大等问题，如果将适应一级城市的成功标准强行复制到三、四级市场，“老鞋走新路”也走不了多远。在这种情况下，就需要涂料厂家和经销商共同制定出真正适合三、四级市场的策略，以什么产品、什么服务、什么价格、什么途径去进入三、四级市场，这些都是当前必须要回答的问题。

金华三棵树漆专卖店

目前，浙江省的三、四线城市涂料市场分为两类，一类是经济发达地区，已经有**涂料品牌如华润漆、嘉宝莉、紫荆花、三棵树、美涂士、杜威、一品迪邦、吉人 、阿里大师等入驻，如余姚、象山、诸暨、温岭等地;另一类是经济欠发达地区，这些地区的涂料市场还处于鱼目混珠的状态，如龙游、遂昌、景宁、苍南等地。而对于大部分涂料企业而言，三、四级市场在开发时间上相对较短，开发力度相对较弱，目前还没有形成一个良好的市场秩序，在这样的环境下，有许多的杂牌军混水摸鱼挺进三、四级市场，而假冒伪劣产品也在乡、镇市场到处横行，这在一定程度上给涂料市场的良性发展蒙上了阴影，令很多人为之苦恼。

我们走访多地更是发现，由于三、四级市场本身的市场容量有限，实在不适合多家涂料经销商共存，例如余姚市的浙中油漆市场、诸暨市的袁家化学品市场、新昌县的耿基油漆化学品市场、象山县的万象涂料市场，以上每个市场的涂料经销商多达几十家，但随着时间推移，市场上的店面每年都在不断地减少、消失。这是因为很多厂家高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的**初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到一个较高的数值之后，销量的曲线就呈现出向下的趋势，**后不得不减少经销商，以缩减成本。

金华市的浙中建材市场和丹溪路的涂料市场，相比去年很多涂料店面也都不存在了。当地的经销商表示，“厂家都往三、四线城市挤，但三、四线城市毕竟销量小利润薄，根本无法供养这庞大的经销商群，所以那些开业一、两年的小品牌店面，坚持不下去了，只好作罢。”而走访玉环、温岭、临海、三门等县级城市。也了解到，县级涂料市场虽受到涂料企业的重视，但在日益发展的过程中不可避免地产生了经销商素质良莠不齐、企业管控未到位、渠道开发流于形式、市场规则混乱无序等问题。

因噎废食没必要 对症下药乃上策

绍兴紫荆花漆专卖店

如当年“大张旗鼓”的“建材下乡”**后落了个“偃旗息鼓”的尴尬局面一样，诸多现实情况表明，对三、四线市场必须理性地看待，“渠道下沉”或许是企业和经销商应对当下市场疲软的法宝，但想撬动这块市场绝非易事。6、7年前很多人就不断讨论，三、四级市场是块“香饽饽”，但直到今天，还没有一个**的县级涂料品牌成型。虽然有某些国内品牌在三、四级市场做得不错，但其规模远远不能满足三、四级市场的需求。不过三、四级市场虽特殊，但也只是市场，从大处来讲，在市场经济环境下，讲究市场规律即可;从企业自身来讲，在产品进军三、四级市场时，只需要按照企业自身既定的渠道、品牌、营销、服务等规则来深耕这片沃土。

涂料企业和商家在深耕三、四级市场的同时，也要充分考虑多种因素。其他的暂且不论，就拿“价格”来说，“价格为王”应该是很多厂家与商家的黄金法则，但是在浙江的某些市场上，这套根本行不通。我们走访温岭、象山、义乌市场时，多名经销商就表示，“买得起几十万、几百万房子的人，还会计较这点装修涂料钱吗?”而同样在浙江的某些市场上，“价格为王”这套偏偏又很适合。走访龙游、松阳、遂昌市场时，经销商说：“高价格的产品，大部分的消费者根本不接受。”所以，涂料厂家面对浙江的市场时，就需要推出多档次产品，因地制宜，让消费者有更多的选择空间，这样才会使自己的涂料产品得到更大的市场份额。

纵使大环境不如意、市场容量锐减、经销商流失。但事实还是证明，在浙江省的地头，三、四线市场乃至乡镇市场仍是一块巨大的“肥肉”，但同时也是涂料企业开拓市场的极大挑战。因为无论是针对三、四级市场的产品，还是推广方式，都是不同于以往的，这就要求，企业和涂料营销者们都要具有创新意识，更要体会各个群体消费者思维方式，且根据消费者不同的收入层面，打进自己的涂料产品。

九正有话说：涂料市场的发展速度也有着自己本身特殊的属性，俗话说的话“心急吃不了热豆腐”所以说还得自己把握好自己的产品信息。乡镇市场固然是一块带开采的良田，但是涂料市场要想进军这块领地还需要做好充分的准备。【微信公众号“九正涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机!】