5月24日，2014广州陶瓷工业展及产品展落下帷幕。据主办方数据显示，本届展会共吸引国际观众7981人到场观展。记者在展会上发现，往届展会的国外观展团主要以欧美国家为主，而本届展会，来自印度、印度尼西亚、越南等东南亚国家观展商的身影则十分活跃。诸多来自东南亚国家的观展商在接受记者采访时都透露，他们本次前来观展主要是了解中国陶瓷机械企业推出的新品情况，并将与能满足自己需求的企业进行合作。

自1983年，中国引进**条全自动陶瓷墙地砖生产线开始，国内陶机经历了模仿、改进、自主研发的发展历程，近年来，中国陶瓷机械产品已逐渐成熟，原料制备、压制成型、窑炉烧成、深加工及自动包装均有相应的自动化装备。随着技术力量的逐渐强大，它们迈步走向东南亚、中东、非洲，走向国际市场，开拓出一片崭新的天地。

不过，值得思考的是，已经跃升为陶瓷机械生产大国的中国，如何在国际市场上与意大利、西班牙的同行企业同台竞争，除了价格之外，中国陶瓷机械企业还有哪些方面的优势?这些，都是中国陶瓷机械设备企业需要思考的问题。

创新推动国产设备走向海外

除中国外，世界其他的陶瓷产区主要分布在非洲、亚洲和中东地区。随着劳动人口年龄老化、用工成本增加、用工荒等系列问题日益凸显，改善生产条件、提高效率、控制成本，加快自动化进程便演变成陶瓷企业的重心，但是这些地区的陶瓷机械化程度却并不高，当地陶瓷机械企业对研发投入较少，很难做大做精机械产品，因此这些地区的机械市场以进口产品为主。

两相对比，我国陶瓷机械的自动化技术已经达到了较高的水平，原料制备、压制成型、窑炉烧成、深加工及自动包装均有相应的自动化装备。

因此，国内很多陶瓷机械企业紧盯东南亚。“我们有专门的技术团队、出口部等针对国外市场的研发、服务、营销，产品主要销往印度、东南亚、马来西亚、越南、中东，”佛山市力晖机电设备有限公司(以下简称“力晖机电”)总经理邓永杰表示，“我们近期推出了3款新产品，包括拣砖机、上砖机，很多印度客户到我们展位上咨询该产品，也有很多印度企业下单。”

“鼎吉包装上半年出口8条包装线，占企业销售总额的50%以上，主要出口地区就是东南亚。”佛山市鼎吉包装技术有限公司(以下简称“鼎吉包装”)总经理彭智云介绍，“与当地机械企业相比，我们的优势在于有着强大的研发团队。”

据了解，鼎吉包装近期新推出了“墙砖自动包装线”，用捆扎带代替封箱胶带，塑料包角，五面包替代六面包，减少了耗材，节约成本。“一包瓷砖可以为厂家节省8毛钱，”彭智云介绍。

自2012年以来，鼎吉先后开发了瓷砖分选成组技术、瓷砖分选分流技术、瓷砖分选下载技术、瓷砖品质色号跟踪技术与软件、双纸仓配纸技术、多工位砖包堆垛技术、人工画线智能识别技术等多项技术与装备，并占据相关产品80%以上的市场份额。

“下半年我们将全面启动大型节能装备———神工快磨系统的全球出口销售，特别是印度市场，我们计划在下半年实现**套神工快磨系统的销售。”广东博晖机电有限公司(以下简称“博晖机电”)总经理龚明威称，“我们一直坚持与中科院、清华大学、华南理工大学等众多高端学术研发机构合作，持续开发推广各类高科技含量的产品线。”

加快构建海外服务体系

越来越多的陶瓷机械企业携产品而动，人人高举“HIGH QUALITY, HIGH PERFORMANCE, LOW PRICE”的产品介绍牌向客户推销自己，超级玛丽般奔跑跳跃，一边防备意大利、西班牙发射的强大竞争波，一边躲避可恶的陷阱、怪物、食人花，还要思考玛丽没必要担心的语言沟通问题，实际上，拓展海外市场并没有那么容易。

无论如何艰难，总有一个玛丽能够救出桃子公主，企业也是一样。在意大利、西班牙陶机制造强国的挤压下，中国陶机企业如何能够打破低价、便宜的魔咒，**终赢得国际市场?玛丽的做法是，吃掉蘑菇，增加附加值，让自己变得更为强大。

事实上，中国陶机企业也在不断努力。

佛山市恒力泰机械有限公司在越南、印度尼西亚、印度、伊朗、巴西等国家均设置了售后服务点，为当地客户提供全流程服务，包括安装调试、技术培训、指导保养、定期维护维修等，“驻点可完成除销售以外的其它所有环节。”该企业总经理杨学先介绍，“针对不同市场需求，我们可向市场提供不同型号的产品。”

无独有偶，力晖机电亦有计划完善其在国际市场的产品和服务。“以印度为切入点，深耕东南亚市场。下半年，我们将在主要市场设置服务点，每次派2—3名国内高级技术人员或当地技术人员轮流驻站，为当地企业提供全方位服务，逐步将力晖服务点推广出去。”对此，邓永杰自信满满，“下半年，我会亲自去越南、印度尼西亚、印度等地做国外市场调研，为今后国际市场的深耕做准备。”

“我们一直坚持服务网点本土化。”谈及国际客户的服务，龚明威强调，“我们能够为国外客户提供陶瓷主产区1小时到位、非主产区24小时到位的售后服务，及时满足客户的需求。”

总而言之，“建立海外销售、运营、服务中心，分派国内员工及当地人员共同维护市场和服务企业，邀请当地资深同行加盟代理产品”是企业一系列国际市场保卫战的措施。

把握市场动向，开拓新市场

强大的产品、先进的技术、完善的服务，能否带来必胜的结局?

常言道：交易之道，守不败之地，攻可赢之敌。

“很久之前，我们就开始做市场调研，”杨学先说，“巴西、俄罗斯、土耳其等国家是我们目前重点关注的市场，巴西已经有很多陶瓷企业使用我们的产品了，南美、东欧等地区是恒力泰的潜在目标市场。”

据了解，2008年起，恒力泰便开始铺垫巴西市场，在巴西设有代理点，至今已卖出多台压机。“对国际市场来说，陶瓷机械出口是大趋势;对陶瓷机械企业来说是很好的机遇，国内的质量好、性能好的机械产品外销，总会有好的发展，预计市场份额和销售量都将会有所增长。”

博晖机电近年也在进驻前期比较边缘化的市场，比如说伊朗、土耳其、波兰、阿尔及利亚、沙特和俄罗斯等。“中国的陶机出口额还将继续扩大，因为国内强大的生产能力已经远远超过国外同行，同时在新产品研发上，与欧洲企业的差距也日趋缩小，所以国内陶机产业的国际竞争力将越来越强大，市场占有率也将大大提升，市场也会遍布全球。”龚明辉分析。

同样，邓永杰认为，“对陶瓷机械企业来说，智能化、自动化的发展方向是主流趋势，力晖下一步的目标是进一步优化生产流程，提高生产效率，扩大国际市场，深耕东南亚地区。”