2014年2-3月，记者走访了江西省49个县市的建材市场。据走访调查，江西市场本地涂料品牌众多，但生产规模偏小，而且处于无序的低价竞争状态，年销售额过5000万元的企业屈指可数。

在市场上，嘉宝莉漆、三棵树漆、巴德士漆、华润漆、紫荆花漆、大宝漆、沙漠绿洲漆等品牌的专卖店较多，渠道终端开发也**为丰富。这给人以市场规范的印象。但记者也发现，在江西市场上也不可避免地存在销售“傍名牌”假漆的情况;而在企业推行市场规范化的过程中，经销商同样遭遇困惑。

另一方面，2013年江西省硅藻泥市场逆势而上，各硅藻泥品牌店面在江西各县市遍地开花。硅藻泥市场也由混乱开始走向秩序、规范，由漫天要价回归合理利润诉求，这对涂料经销商而言是一个冲击开始的信号，同时也可能是一种机遇。

聚焦：江西涂料经销商的“兴”与“惑”

生意经

在走访过程中，记者与各地的经销商进行沟通交流，重点关照他们做生意的经验。从他们的“经验之谈”中我们可以看出，成功的经销商总是有其原因的。除了品牌及厂家的因素外，经销商自身的因素更是不能忽略。

泰和县数码彩代理商王培华表示，“我原来是其它品牌总代理，数码彩的片区经理曾多次拜访我，但我没放在心上，一次因为技术性的问题我电话与数码彩的市场总监沟通，得到很满意的答复。此后我去总公司和吉水市场考察，发现数码彩真的有特色，在江西发展也很快。今年我准备带领团队去总公司学习，以装饰公司为突破口，着重推广数码彩的色彩优势，同时加大对油工师傅的专业技术培训。”

而阿里大师漆吉水代理商朱国平告诉记者，他从2009年就开始代理阿里大师漆，乡镇都开发有经销商，年销售额100多万元，“我们对这个品牌有深厚的感情，舍不得换”。

还有一些地方的经销商遇到了一些难题。永丰县某涂料品牌代理商告诉记者，以前当地有一家装饰公司老板携款潜逃，结果被抓判刑。此事对永丰装饰行业影响巨大，客户、经销商都顾虑与装饰公司合作。“现在市场不好做，我们就靠与油工师傅合作，加强师傅们的业务培训和技术指导，共同开发市场”。

贵溪县站前路、交通路一带是涂料品牌**集中的市场。据巴德士漆贵溪总代理李仪发经理介绍：“贵溪的老百姓看重品牌，不是品牌的根本卖不动。去年我们只销售了20多万，是因为去年没有接到工程做，今年我们的工地开工，销售会上一台阶，做事情嘛要看天时地利人和。”

“我们原来代理2个品牌，有一次2家的市场人员在店里碰到了一起，大家彼此觉得尴尬。实际操作过程中不知道首推哪一个品牌好，后来就干脆专心做一个品牌。现在我已经送家里的小孩去了广东江门千色花漆厂家工作，锻炼他一下，希望学习后回来接班”。上饶的刘姓经销商表示自己从年轻时开始就代理千色花漆，把自己的青春年华全都献给了涂料行业，目前互联网营销方式让她这样的“老人”有点跟不上形势，所以让小孩去公司锻炼学习，以后回来接班。

而在省会南昌，不得不提到嘉宝莉漆江西省总代理商陶英姿。这位人称“女强人、女汉子”的涂料达人，带领团队把嘉宝莉漆做到全省的每一个县市、乡镇。据记者走访调查，嘉宝莉漆是江西省涂料品牌渠道**丰富、分布**广、店面形象**佳的涂料品牌，其销售仅市区年销售就2000多万元。

一个市场不可能永远一成不变，变化总来源那些善于竞争的勇敢者。于都县某涂料品牌经销商如此分享他的生意经：“涂料品牌经营的好与差，不在涂料品牌的大小，而在于经营的人，只要你愿意努力付出，一定会有收获的，现在我们的业务主要集中在乡镇市场。”健康苹果漆宜丰县代理商刘小英夫妇就针对当地市场特点，今年成立了一家装饰公司，借以带动涂料销售。

“抢食”

尽管涂料经销商的生意依然如故，但市场的一些变化也已经开始冒现——环保性更高、价格也更高的硅藻泥专卖店在市场上日渐增多，这对涂料市场带来了冲击。

在吉安涂料店面集中的四方圆建材家居广场，兰舍、绿森林硅藻泥体验馆等约200平方，偌大的体验厅内布置着各种色板及艺术造型。据兰舍硅藻泥店主介绍：“从去年开业到现在，光家装市场就做了100多万元，酒店、宾馆、高档会所都是硅藻泥可以开发的工程市场”。

同样的情况出现在宜春涂料市场。记者发现硅藻泥品牌集体“扎堆”，在当地做得风生水起。“硅藻泥是市场新兴建筑材料，有很大发展前景，谁眼光准，下手狠，就能在硅藻泥市场挣到**桶金。前期硅藻泥行业相当混乱，经销商随便漫天要价，不过现在竞争品牌增多，行业逐渐规范起来，硅藻泥暴利时期已经过去。”泥师傅硅藻泥宜春市代理商与记者谈及代理品牌时难掩喜色。

记者原本以为，硅藻泥虽环保性能好，但受制于价格实在太高，消费者家装一般就是用在电视墙而已;没想到蒙太奇硅藻泥专卖店老板给记者上了一课：“电视墙可能就千儿八百的(生意)，但有的年轻人每家(装修就花)好几万，**大的一单10多万。”由此可以看出消费者群体与个别的差异，确实需要经销商朋友们认真审视。

记者走访吉安市场时恰逢大雨，不少店主都窝在店里，当记者问及市场状况时，不少店主纷纷摇头：“现在越来越看不清涂料行业了。”

乱象

“呃，老板你们这还有这稀奇东西啊?”

“是啊，要不怎么活啊!”

“现在这新时代立邦漆进价多少?怎么卖?”

“批发价65。这怎么说呢，有多有少，便宜时100多有卖，有时候200-300也卖，关键看人卖货。”

“你们从哪里进货?”

“湖南发货。”

“你这地址不是写的上海产的吗?”

“那是忽悠别人的，这玩意哪能写真实地址啊。”

以上是记者走访永新涂料市场时跟某经销商的一段对话。记者发现，一些店家并不避讳，把诸如新时代立邦、广东立邦等“假立邦”放在店面明显处，当有人购买时还极力推荐所谓的“新产品”。这说明，除了外来的竞争，内生的涂料市场乱象也依然不容忽视。

萍乡市建设东路某资深经销商就向记者“爆料”：“现在萍乡的涂料市场有点乱，某外资品牌80%都是假货，关系好的老客户从总代理进的都是假货，新开发的客户开始给真品，后面就渐渐给假货了，大家彼此心照不宣，目的就是为了多挣高利润。不瞒你说，去年我都卖了10多万的假货。我们这条街某品牌经销商从南昌进了一批国产一线品牌涂料假货，结果被当地工商局查获，罚款近30万元。”

而萍乡的一名经销商说起涂料就“恼火得很”：“当初代理的时候，片区经理是有求必应，啥条件都答应，结果合同一签，就变脸了。当初答应给2万多店面装修费，结果要3年才要到1万多，而且还是分2次给，自己亏了1万多。今年都不想做涂料了，做的话肯定也要换品牌。”

据记者调查，该经销商所说的实际情况是公司已经划拨相关资金，但被下级片区经理、总代理克扣，造成信息不对称引起纠纷。希望涂料企业在这样的基础服务问题上应该有一个追溯机制，对经销商的承诺要定期回访，杜绝诸如此类低级错误带来的客户流失。

对于这些市场乱象，雅庭漆永修代理商张银海认为主要的问题还是出现在部分经销商身上：“做生意就是做人，做人要讲诚信，才能被人认可，这样才能把路越走越宽，不要为了一点蝇头小利而卖假货，那是害人害己，**终无路可走。”

困惑

除了乱象带来的影响，对于经销商而言，自身的困惑也与日俱长。这是因为在涂料行业发展到转折期的今天，转变的压力同样落在经销商身上。

记者在崇仁县建材市场走访过程中偶遇某品牌分销商，当记者问及销售情况时，老板一肚子苦水：“原来这条街到处都是涂料店，你看现在小店都没了，剩下的都是大店。”

而在东乡县，记者同样发现市场关门歇业的店面不少。某外资品牌代理商因南昌总代理给产品定价太离谱，批发价高过网上的零售价，且承诺不兑现，这些原因的累计导致他**终放弃代理权。在鄱阳县，也有经销商朋友提出：“你们能不能给我们推荐一些**品牌，现在的品牌不出名，消费者不买账，想换品牌做。”

一些还来不及决定接下来该怎么走的经销商不得不面对市场的淡季。“上半年基本没有什么生意，现在的涂料行情下降很快。现在县城4000-5000(元/平方米)的高房价很少有人买，买了房的不装修。一些因为小孩读书没房的租房住，条件差一点的住郊外，掏钱装修的已经很少。”乐平市某品牌经销商感叹。

更大的困惑来自盈利空间的压缩。前述崇仁县的经销商告诉记者：“以前我们做分销，拿货100多能卖300多，现在拿货300多，还卖300多，一桶就只挣20-30元。去年年销10多万元，算下来铺租都不够。”南昌香江建材市场某经销商的情形与其类似。他去年代理的上海品牌，一年做下来30万元不到，“除去店租、人工等费用，我们去年还倒贴。”

该经销商分析其中的原因，他表示，主要是去年把精力都放在了市区，没想到一个乡镇市场的客户反而做了4-5万。“今年我们考虑把工作重心转移到乡镇市场”。

厂家的提价增量也让经销商感到吃不消。提价会加重销售的困难，而增量的要求是这种困难更被放大。有经销商抱怨：“产品每年都要提价，厂家每年都要增量，就这么大一个小县城，难道要一个饼独吃不成?”

这种情况下，记者在奉新、靖安等地看到，涂料店面大都混合板材、腻子粉销售，主要靠板材带动涂料，板材年销售额在100万元左右，涂料销售只有20万元左右，大多数的店面涂料销售只能“混饭吃”。

在经济相对落后的乐安县城，涂料品牌专卖店难得一见。某经销商坦言：“如果开专卖店只卖涂料，房租都不够”。

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