又到年末，各大涂料企业都在年底前或年初召开全国经销商年会。从08年进入涂料行业，笔者参加了很多涂料企业的经销商年会，发现绝大多数企业的经销商年会是“年年岁岁花相似”，基本没有什么改变和创新。基本所有的经销商年会的内容和流程，基本大同小异：优秀经销商的表彰奖励;企业新产品的发布;工厂参观;公司全年战略、方针、政策的公布;与经销商的互动交流;新一年合同签订;外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。大多数厂家认为，经销商年会厂家是主角，经销商是配角，是“厂家搭台，厂家唱戏”而不是“厂家搭台，经销商唱戏”。这种定位的错误，导致绝大多数的经销商年会流于形式，变成厂家一厢情愿地讲，经销商左耳朵进右耳朵出的心不在焉的听，这种面目可憎的年会效果可想而知。

市场在变化、行业在变化，经销商年会是否也到了该颠覆传统、创新变化的时候。诚然，现在办的好的经销商年会的确会起到鼓舞士气、皆大欢喜的作用。会场上济济一堂、桄酬交错;会场下振臂握拳、精神振奋。用一句行业前辈的话说：“经销商年会开好了，就象打了鸡血一样兴奋，能顶一年，到年底经销商萎靡不振、自信心下降时，新一年的经销商年会又来了。”这个说法虽然有些夸张，但的确反映了现在经销商年会的目的实质——说好听是鼓舞自己，说白了是忽悠自己。

经销商年会，顾名思义，是给经销商开的，经销商应该成为主角，而厂家应该成为配角。厂家的作用是搭好舞台，让经销商唱戏，经销商年会的明星不是厂家，而是经销商!在这方面，很多厂家做得很不到位。不要以为让优秀经销商上台介绍经验、给优秀经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了，这些还远远不够。

中国涂料经销商年会**缺什么?

九正建材网小编认为，中国涂料行业经销商年会**缺的东西就是温暖——经销商感觉到来自厂家的温暖，从心底感觉到的温暖，增强经销商对企业的向心力与凝聚力。这种温暖不是厂家的老板在酒店入住时写个感谢信、放一点水果，招待经销商吃好、住好就能解决的，当然这些工作也要做。

其实，经销商年会厂家**需要做的就是用经销商来教育经销商，而不是厂家单向、生硬、填鸭式的对经销商的说教。笔者有次在某涂料企业参加年会的时候，就在年会上看到一个涂企业新型的节目——经销商感动大片。把经销商的优秀事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时企业向笔者介绍的时候说，制定的这个片子的“硬性”指标是必须让经销商至少在观看现场哭五次，才能说这个片子成功。定下这个目标后，涂料企业内部的营销团队就开始紧锣密鼓地开始采访、编辑、出差现场拍摄采集、后期编辑合成，经过数个不眠之夜，终于在经销商大会“新鲜”出炉。要感动经销商**要感动自己，当大家在看这个片子的时候，不少人都流下了感动的泪水。当这个名为《感动》的片子在经销商大会上播放后，现场响起了经久不息的掌声，事后统计现场的掌声一共响了九次，超额完成了企业制定的“硬性”指标。当灯光亮起时，会场上的大部分经销商已经热泪盈眶，不能自持。感动大片把经销商的不平凡记录下来，歌颂出来，对广大经销商产生了莫大的激励作用。榜样的力量是无穷的，这些优秀经销商的感人事迹成为广大经销商争相传诵和效仿的楷模。

有的涂料企业还策划了经销商年会的神秘嘉宾，让做得非常优秀的、获奖的经销商的家属，在不通知经销商本人的情况下，让他或她的直系亲属(老婆或丈夫)突然出现在经销商年会现场，在通过现场的主持与煽情，达到催人泪下、无以复加的效果。再冷漠的经销商也会被厂家如此温情的举措融化掉。

当然，让经销商真正感觉到厂家温暖的举措还有很多，这里不一一介绍。一句话，厂家只要做有心人，则温暖无处不在。

颠覆传统的经销商年会--向巴菲特学习

所有的经销商年会无非是要达到两个目的：一是经销商对厂家信心的增强;二是全年销售目标达成。很多涂料企业，通过对优秀经销商的奖励、经销商互动交流、企业参观、新品参观等，基本能建立与激发经销商群体对企业的信心，激励经销商在新的一年与企业同心同德、上下同欲。

为何经销商年会上，企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训，目的除了给经销商洗脑和提升经销商水平外，其中**重要的一个目的是通过老师的嘴，把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话，通过老师的嘴说出来，可信度就高;通过厂家的嘴说出来，经销商总是将信将疑。不走直线，走曲线救国，可能比厂家直接对经销商说教更有效，很多厂家都明白这个道理，但具体落实到年会工作上，就南辕北辙了。比如，经销商年会上，厂家对经销商宣导的下一年度的战略、策略、方向，如何让经销商认同呢?绝大部分企业是在年会现场干巴巴的说教，至于经销商能不能听进去，能听进去多少?就不得而知了。笔者认为，厂家正确的做法应该是“随风潜入夜，润物细无声”。把企业下年度的战略、策略、方向等想宣贯给经销商的内容，想让经销商认同和落地执行的内容，通过经销商喜闻乐见的一些形式表达出来，如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过，寓教于乐，确实比干巴巴的厂家填鸭说教，更容易让经销商接受，更容易让经销商认同，更能深入人心。

巴菲特在《巴菲特致股东的信》开篇讲到：“对于股东和管理人员而言，许多股东年会是在浪费时间。有时这是因为管理人员不愿披露企业的实质问题，但在更多情况下，一场毫无结果的股东年会是由于到场的股东们更关心自己的表现机会，而不是股份公司的事务。一场本应进行业务讨论的股东大会却变成了表演戏剧、发泄怨气和鼓吹己见的论坛。”这段话虽然讲的是股东大会，却阐释了人们自我满足、自我麻痹的有害性。经销商年会结束后，经销商们一般都会有短暂的亢奋，心理却有个声音在说：“又一年的压力来了，还得靠自己啊”。涂料企业的老板会一下放松下来，一边嘟囔：“真累，不过还是不放心，过两天还的去重点市场看看。”

巴菲特说：“伯克希尔的股东年会则完全是另外一种情况。与会的股东人数每年都略有增加，而且我们从未面对过愚蠢的问题，或是自私自利的评论。相反，我们得到的却是各式各样与公司有关的，有创见的问题。因为股东年会就是解答这些问题的时间和地点，所以我和查理都很乐意回答所有的问题，无论要花多少时间。”同样的，经销商来参加年会需要的是帮助，来的时候带来是希望，带回的是真实的帮助而不只是心理的满足和莫名的压力。

因此，改变传统的经销商年会首要改变的是涂料行业的企业文化。涂料行业需要从传统的“山寨文化”向目标明确、分工合作、组织严明、系统成长的“蜜蜂文化”转变。“山寨文化”的劣根在自我求生和群体短视，“蜜蜂文化”则倡导生命的意义和族群的长远发展。合理利用资源，提高组织效率，共享收获成果将成为涂料行业新的成长准则，以下举例说明倡导“蜜蜂文化”的涂料行业经销商年会。

涂料企业A，品牌定位高端，设计师渠道为主。为帮助区域经销商开拓设计师渠道，A企业通知各区域可带当地****家装设计师参加经销商年会，会议地点选择**风景名胜区，具体邀请人数与上年销量匹配。会议内容方面的调整包括聘请国际**设计大师介绍地板色彩与风格的**新潮流，举办新品发布会、集体旅游等。

涂料企业B，新近崛起，发展迅猛，新经销商比例大，而且有许多以前从事其他行业。为帮助大量新经销商尽快熟悉行业、快速成长，B企业改变了传统的经销商年会模式，以会议培训为主要目的，聘请涂料专家、产品经理、销售精英、管理老师进行系统培训，安排新老经销商相互交流、相学见长。

涂料企业C，老牌涂料公司。历经十年国内市场发展，营销网络遍布全国，涂料品类从初期的单一装修漆扩展到木器、工程建筑涂料、工业涂料等复合全品类。但是渠道和产品线的扩展也带来了新的发展问题，各地经销商在产品物流、店面改装、配套营销方面意见和问题很多。为此，C企业改变了以往的经销商年会形式，以集中解决问题，打消疑虑，共商发展为会议主题。会议采取会前统一收集问题，会议中由各职能部门提交相关解决方案报告，经销商再统一就报告集中提问，能现场解答的现场解答，不能现场解决的由会议确定限期解决时间及责任人。

从效率学的角度，经销商年会是一年一度难得的机会，发现并解决一个问题能同时解决经销商普遍遇到的问题，也是集思广益开展头脑风暴的好机会。我们要在内心里问自己：“我们今年的目标在哪里，它是否在我们长远的目标范围内，我们的客户到底需要什么帮助和服务。”厂方与经销商真正的双赢依赖于我们整体的利益**大化，整体的竞争力**大化。这样我们才能让经销商年会起到**大的效果，行业、企业发展的同时经销商年会也能颠覆传统，升级换代。

对于厂家来说，虽然“年年岁岁花相似”：经销商年会是每年必须要开的，但作为厂家来讲，一定要做到“岁岁年年人不同”，让每年来开年会的经销商心里有期待，有**，有感动，有收获。这方面只要厂家的年会以经销商为中心进行深度挖掘、不断创新，是大有文章可做的。面目可憎的经销商年会可休矣!