在涂料市场上，是否存在油漆工回扣?每个涂料人心中都知道答案——油漆工回扣已在涂料行业存在多年，已经成为这个行业内**明显的“潜规则”，没有之一。

然而吊诡的是，包括行业媒体在内的业内人士，都对这一话题十分避讳，甚至不敢公开发表看法。对于油漆工回扣，媒体鲜有报道;涂料经销商哪怕对其心存不满，却也不得不郁结于心，不敢公然抒发。这皆因忌惮于油漆工在涂料市场渠道中过于强大的存在。

从去年开始，我们即着手收集有关油漆工回扣的资料。通过与一众经销商私底下的沟通，我们能够真切地感受到他们的不满和无奈。他们在这一“潜规则”的盛行的过程中属于矛盾的群体——既是“始作俑者”，也是受害者。

**近，我们再次听到了经销商对于油漆工回扣的“控诉”。随着涂料市场的不断发展变化，经销商和油漆工之间的平衡关系已经趋于打破，愈演愈烈的“潜规则”让经销商的压力越来越大，甚至开始谋求逃离涂料行业。

聚焦：油漆工回扣成涂料市场普遍行为

对此，我们希望尝试打破行业内对于“油漆工回扣”这一话题的缄默状态，捅破这层薄纱，让整个涂料行业能够共同直面这行业“伤疤”。油漆工收受回扣的现象众所周知，但行业人士往往采取“明知故纵”的态度。面对愈演愈烈的油漆工回扣，经销商为何敢怒不敢言?

“日子没法混了!油漆工过生日、红白喜事、过节都得打理。”9月17日，涂饰商情记者在吉林省辽源市走访市场时，某涂料品牌的经销商如此控诉：“当个老板，结果给人家当孙子了。”

这样的控诉绝非多少年一遇的偶发个案;事实上，涂饰商情记者在市场走访过程中，像前述经销商这样的“不满情绪”，司空见惯。但是这样的控诉同时又只是经销商在寻找一个情绪宣泄的出口。当面对伸手要回扣的油漆工的时候，他们也只能够堆着笑脸，唯恐有所得罪。“不给，过不了几天就不来拿货了。”

为什么会出现这样的情况?说起来，这是涂料行业一个让人常常“欲说还休”的“潜规则”话题。在涂料销售的“食物链”里，油漆工本应位于经销商的下游，却反过来将了经销商一军，成了上下通吃的一环。

隐形的“成本”

油漆工向经销商收受回扣的现象有多严重?涂饰商情记者做了一个简单地调查：选取多地的涂料经销商，向他们问同样一个问题：你所在的市场区域是否存在油漆工回扣?毫无悬念，得到的答案都是肯定的。

可以看出，油漆工回扣的问题在全国的涂料市场上已经泛滥成灾，难有幸免。并且，根据经销商的反应，这种现象已经存在多年，“都不知道什么时候开始的。”

正因为已经泛滥，并经久不衰，也成就了油漆工回扣成为涂料行业中众所周知的“潜规则”。在一次经销商的私下沟通中，参与者对是否所有涂料品牌的经销商都给油漆工回扣的问题产生了分歧，有经销商指出“立邦就不给”，但另一经销商冯平毫不客气地反驳：“每个品牌都给。”

也有人将油漆工回扣现象的疯狂蔓延归咎于若干涂料品牌，认为它们起了个坏头。“不就那几个牌子给惯的。” 其中一个经销商说。但他并没有明确指出“那几个牌子”是哪几个。根据一些经销商的反应，“那几个牌子”很可能包括目前市场上做得比较好的涂料品牌。

尽管支付回扣的主体为经销商，但是涂料企业似乎也不能完全脱掉干系。按照前述经销商所说，在“那几个牌子”的带动下，油漆工回扣在市场上开始蔓延，这跟企业对经销商行为的默许分不开。“试想，如果别的品牌给回扣而你不给，会是什么后果。”

因此，相较于涂料行业其他的渠道乱象，比如制假售假、串货等，涂料企业在油漆工回扣问题上可以说采取的是“明知故纵”的态度，几乎未曾见有涂料企业表态说要打击油漆工收受回扣的现象。“谁也不想跟自己过不去。”

久而久之，给油漆工的回扣更像是成为了经销商的一项隐形的“成本”，在经营中不得不加以考虑。“我们自己清楚涂料的利润，就是小老百姓冤大头了。”浙江的吕文彬告诉涂饰商情记者，他们会选择将成本转嫁给消费者。这大概也是近几年涂料产品涨价的原因之一。“羊毛出在羊身上。”贵州的汪天泽一针见血地指出。

但好景不长。随着涂料原材料、物流、人力资源等成本的攀升，以及市场竞争的白热化、价格透明化，目前涂料产品的涨价空间已经到了捉襟见肘的境地，就连涂料企业都只能选择削减利润的方式应对,而让涂料经销商感到“火上浇油”的是，油漆工回扣的标准不降反升。这意味着，将油漆工回扣这项“成本”通过涨价转嫁给消费者，此路已经越走越窄。

“三分油漆，七分回扣”

给不给回扣已经不成问题了。在前述的私下沟通中，冯平就指出，“现在谈的是(回扣)要得太多的问题，已经不是给不给的问题了。”

那么，给油漆工的回扣，多少才合适?涂饰商情记者同样进行了一番调查，发现这并没有一个统一的标准。“区域性不同，油漆工回扣也不同。”山东的代理商王敬传这样对涂饰商情记者说。

尽管标准各异，但是各地油漆工的回扣也有一些共同点。比如，南宁的晏方林在接受涂饰商情记者采访时就指出，“贵的产品回扣很高，便宜的(产品回扣)比较少”。

浙江衢州的韩海根给出另一种说法：“一线品牌20%左右，二三线品牌30%(左右)。”但是按照一线品牌的产品价格明显高于二三线品牌的惯例，不难算出油漆工从一线品牌身上所能取得的回扣要高于二三线品牌。

过分强大的油漆工

处于“食物链”中“上下通吃”地位的油漆工，他们究竟通过什么样的手段“榨取”经销商本已不断式微的利润?

在过往的新闻报道中，不少经销商都表示，有的油漆工不仅卖假货、拿回扣，还经常在油漆里动手脚。比如将业主提供的真漆换成假漆、向涂料中加水以减少使用量等。

“**常见的骗人招数就是在数量上下功夫。比如你的房子只需要10桶漆，他们会让你买15桶、20桶。多余的油漆他们自己想办法处理，可以卖给其他经销商，也可以卖给下一个业主。”

多余油漆的处理办法，其中一种就是直接倒掉。陈远洲就遇到了这样的事情。“上次包工料，人家把我乳胶漆倒了，我差点砍他。”这让他很是气愤：“倒一桶他才赚30(元)，我就亏了几百(元)。”但他也表示，这种情况现在已经有了很大程度的收敛。

对油漆工来说，让业主买更多的涂料，他还可以从经销商处拿到更多的回扣;将多余的涂料卖给其他经销商或者下一个业主，又可以赚到另一笔钱。这至少是“双赢”的行为，何乐而不为?

经销商对这些“伎俩”心知肚明，却往往只能“哑巴吃黄连”。造成这种局面的其中一个原因是，经销商对油漆工资源过分依赖。据涂饰商情记者了解，有些经销商90%以上的销售渠道依赖于油木工，离开油木工群体，基本一个店就死掉了。

“油漆工不给回扣就整你，少给了也整你。现在的师傅更狠，有单自己做，没有单就和你磨叽。”陈远洲无奈地说：“但没有油工，难道要自己做?”

另一方面，难以找到替代品也推动油漆工的地位不断攀升，甚至左右了涂料的销售渠道。有行业人士提出，如果经销商有自己的油漆队伍或者施工队，或许就能压制油漆工的霸道气焰;现在部分涂料企业也推出了自营的涂装服务，也可以在一定程度上降低油漆工的重要性。

但这些都被陈远洲一一否定了：“有自己的(油漆工)队伍，先要有足够的(需要装修的房子)资源;没有资源，相当于养了一群情人。”“施工队那就更不要去想了，企业不能给所有的经销配的。”“大企业推出涂刷服务肯定价格高得离谱。”

油漆工回扣还将会持续存在——这是经销商**感到“信心十足”的事情。“只要涂料市场有竞争，就肯定会一直存在下去。”晏方林这样告诉涂饰商情记者。

当然，路也没有完全被堵死。王敬传认为，“大品牌必须带头规范市场，合理化对经销商压货，保证经销商合理利润空间，规范促销活动。”韩海根也指出，要消减这种乱象，“除非有政府部门的介入，出台相关的法律法规，不然靠那个个人或哪家企业都不可能扭转这种局面。”

但这些“路”，在当前中国涂料行业的发展背景下，基本上处于“施工中”的状态，而且“完工”时间遥遥无期。

“哪天没有回扣，才有中国涂料的发展。”王大斯说。

矛盾的经销商

尽管经销商是油漆工回扣的**主要受害者，然而，经销商所吃的，很有可能是自己种下的苦果。

广东江门的廖明生道出了油漆工回扣兴起的原委，他说：“哪个牌子不是靠油工回扣做起来的?现在牌子做起来了，又嫌人家油工拿多了。”据了解，直到现在，一些刚刚进入涂料行业的品牌或者经销商，依然沿用着通过给油漆工高额回扣的方法，以求达到快速占领市场的目的。

油漆工回扣由经销商“发动”又由经销商“埋单”的现状，也让经销商在谈及这一话题时内心纠结。他们一方面宣泄着对油漆工回扣的不满，另一方面又表现出对适度回扣的宽容。

“(油漆工回扣泛滥)也是专卖店做坏的!”冯平一边埋怨，一边又说：“如果(回扣)在100元的范围内，还比较好接受。”而重庆的华文鹏也表示，“(回扣可以给，)关键是要互惠互利，不能太黑了。”

甚至有经销商为油漆工收受回扣的事情背书：“去医院看病不给医生回扣?去学校念书不给老师回扣?涂料何哉?这不是什么坏事。”然而，医生、老师的回扣跟油漆工回扣都不具备可比性。

但越来越多的经销商开始感受到“黑洞”的威胁——他们的利润在进一步被蚕食。就连认为经销商和油漆工要“互利互惠”的华文鹏，也开始感叹生意难做了：“现在一组漆就只赚得到几十块钱，有些还没有利润。”

冯平也给算了一笔账：按照前面所说的每桶200元的回扣标准，一个100多平方米的单，底漆面漆**少5桶(滚涂)，那么油漆工“不用干都拿1000元了”。

王大斯也指出，现在进价50元的桶涂料，要卖300元左右才能保证有一定的利润。按照200元的回扣标准，他的利润也只有可怜的50元，还没有算上人工、店面租金等成本。

“我敢说任何一个人都不愿意给(回扣)，但这是‘潜规则’，你懂的。”华文鹏说。

在风声鹤唳的市场环境下，经销商的利润跟油漆工的收入甚至已经出现了倒挂的现象。曾有经销商向涂饰商情记者反应，由于回扣高昴，油木工真实收入比他们做店面的经销商还要高，“赚的钱还没有油木工多”。

一些经销商开始谋求退路了。但现在看来，**好的办法就是逃离涂料圈。王敬传告诉涂饰商情记者，涂料行业再不规范的话，经销商的日子会越来越难过，“现在有的经销商已经在转行了，改做其它行业了。”

他的话绝非凭空捏造。文章开头提到的吉林辽源的经销商就明确地告诉涂饰商情记者：“明年房租到期，不干了。”