在一二线市场，LED灯管逐步压倒传统荧光灯管，这是否意味着其“革命”已经成功?

低端产品“横行”

店主：“这里有两款插拔式T5LED灯管，不用换原来的支架直接安装即可，后一种贵15元的是在防触电方面安全性更好的。”

顾客：“那比原来的荧光灯管贵了二十多元一支呢，是不是更安全的，保修多久?”

店主：“保两年，品牌货，省电又够亮。”

顾客：“搞不懂什么品牌，还是买那个安全点的吧。”

这是8月中旬，记者来到中山市石岐区的灯饰街听到五金店内购买LED灯管的对话。在一二线城市的终端市场，LED灯管已经随处可见。店主告诉记者：越来越多消费者进店都会主动了解LED灯管，但对技术和品牌还是比较朦胧。

“像刚刚那位年轻的顾客愿意尝试新鲜产品，与其一味解释隔离、非隔离、阻容、恒流等专业概念，不如直接说防触电安全性能更好，以及强调保修条款。所以即使贵了十多元，仍有顾客买单，利润也比低端的产品高”。

据店主介绍，目前LED灯管的主要销量还是来自停车场、办公室、专卖店、超市等商业环境的替换改造工程，民用数量相对较少。

据高工LED产业研究所(GLII)调研统计，2012年中国LED室内照明市场规模为335亿元，同比增长80%，其中，LED商业照明贡献了约6成，市场规模超过200亿元。节能环保、无频闪、无噪音、不容易视疲劳等优点使得LED灯管在办公照明领域大受欢迎。

“未来数年内，LED灯管将始终是光源领域的主角，它在商业照明以及部分家居五金渠道的市场会持续上升。尤其在二、三线市场以及广大的农村市场，T5支架的普及运用会大幅提升，这给未来市场带来了巨大机遇。”三雄·极光的流通类产品负责人说。

“主要原因还是性能上升而价格下降，接近传统荧光灯的性价比了。”该负责人表示。

高工LED产业研究所(GLII)对网络电商的统计数据显示，2013年第二季度LED灯管T8(1.2m，16W)平均价格较上季度降幅扩大，降幅为15.2%。

“除了LED灯管所使用的光源、电源、散热铝件、外罩等原材料价格继续下降，一定程度上减少了LED灯管的物料成本外，市场中产品质量良莠不齐，‘劣币驱逐良币’现象严重，一定程度影响着LED灯管的价格走势。” 高工LED产业研究所总监张宏标表示。

虽然LED灯管已呈现出蓬勃发展态势，但纵观整体市场现状，散乱、无序已经给其进一步发展带来很大阻力。

据记者调研所知，以18W的LED T5产品为例，终端零售市场价格从20元到100元不等，市场空间被大量低端产品挤占，而消费者普遍只知道T5是一根细长的灯管，品牌认知度很低。

虽然国家已经有了相应标准，缺少市场监管的照明领域，还是有大量劣质产品在市场上泛滥，这些产品主要走流通零售渠道，靠低价、走量拼得微薄利润。

“即使只有3%-5%的利润，那些厂商仍然会做，这让我们十分被动，市场空间不断被压缩。” 云南昱升节能有限公司总经理李升大倒苦水，他指出，当前市场上除雷士、三雄·极光、飞利浦等一批品牌产品主导市场之外，大量的市场空间都被一些低端品牌挤占。

产品与市场的三极化

据高工LED记者走访统计，目前生产LED灯管系列产品的企业主要集中在珠江三角区的中山、佛山、深圳等地。规模较大的有木林森、阳光照明、长方照明等，而其他大品牌如飞利浦、欧司朗、佛山照明、雷士、三雄·极光、TCL照明、嘉美照明等也纷纷加入。

这些地区的厂家呈现出百花齐放的姿态，但其中大多数品牌的LED灯管产品都属于非主导产品。

据市场调查，目前T5市场按价格来分，其产品呈现三极化格局：

**种是低价位产品，多以零售为主，生产这些产品的商家多为小企业或作坊，完全没有品牌意识，只注重销量，他们在价格上展开血拼，哪怕一支灯管利润几毛钱也在所不惜，这些低价位产品质量往往也很难得到保证。

第二种是中等价位的产品，这类厂家规模强大，性价比突出，而品牌美誉度在渠道中则有待考验，其主要是在全国架设物流中心，以流通渠道为主，如木林森、长方、现代、日益丰等。

第三种是走中高端价位的产品，主要面向连锁商超和市政工程客户，他们在市场上价格定位较高，如飞利浦、雷士、三雄·极光、阳光、霍尼韦尔朗能等。这些品牌企业主要走品质路线，**度高，在工程方面销售量大，利润空间相对较大。

同时，渠道攻关也表现出“三极”趋势，“三华区域”为**香饽饽，西南和东北则次之，而超过八成的厂商目前不看好西北市场。

“主要是消费水平和消费者接受程度问题，沿海还是主战场，也是品牌打响全国攻坚战的立足之处。”嘉美照明营销总经理周水明总结。

记者调研发现，无论是如飞利浦、木林森、佛山照明、浙江阳光等光源专业品牌，还是嘉美照明、莱威光电等延伸产品线的品牌，甚至是“杂牌军”竟无一例外将华东、华南、华北作为LED灯管销售的重点区域。其投入和产出也成正比。例如，佛山照明在华南、华东地区的销售额在全国所占比例就超过60%。

不单这些发达区域的城市受到追捧，有长远目光的企业也瞄准中部正在崛起的潜力城市。

“LED光源的全国市场，江苏、浙江等省份所在的长三角经济区增长**快，至少是20%以上。这当然是‘肥水’区域，但公司同时也看好如湖北武汉等发展潜力相当大的省会城市的市场。而在渠道方面，则会加强专卖、学校、商场等方面的投入力度。”木林森照明总经理林纪良说道。

终端推广“难念的经”

体积小、安装方便、节能环保等优点，让LED灯管在一二线城市越来越受到消费者的青睐。但由于正规生产LED灯管的企业进行渠道开拓时，大部分都局限于一、二级市场，在三四级县市市场并没有全面推开。目前LED灯管在地市消费者中认知度不高，甚至有些一无所知。

“在荆门，人们对LED灯管没有什么认知度，一般问到价格就摇头了。”湖北荆门市千家灯饰店长赵茹表示，她主要经营的是飞利浦、佛照、欧普等品牌，佛照卖得**好，因为佛照品牌在当地的**度高，而飞利浦的灯管价格在一般家庭接受不了。

江门日益丰光电科技总经理郑海平认为，目前质量较好的LED灯管在渗透终端推广的主要问题包括：

一是消费者对LED灯管照明系统的认知不够，认为价格相对传统荧光灯管系统要贵，没有考虑到后期的维护费用及用电量的节省。

二是市场上低端产品采取的忽视产品质量的价格策略，导致消费者有排斥心理，在四级市场尤为明显。

再者，产品的售后服务无法满足需求，T5产品的推广无法快速提升。

随着消费市场出现多层次发展趋势，针对各类消费人群的各种价位产品可谓应有尽有，品牌差异也加大，而且利润率随着市场的成熟也越来越低。

“商家要赢得市场份额，就必须注重售后服务。”在采访中，越来越多的行业人士认为灯管品牌间的竞争已经开始升级，转化为服务的竞争。

据调查显示，LED灯管市场竞争日益激烈，价格战蔓延迫使一些大厂的保修期也“缩水”。“从原来的三年变成两年，今年更有不少企业称质保一年了。”而目前市场上大部分低端品牌干脆不保修，这造成消费者对LED灯管产品质量极为不信任。

当前，商家已经意识到此问题的严重性。据南昌一位三雄 ? 极光的代理商表示，其非常重视售后服务，几乎做到零投诉，严格履行质保承诺。由于他们对LED灯管产品质量的严格把关和售后服务的加强，如今其销售发展势头非常迅猛，市场份额尤其是工程领域订单在不断增长。

“无论价格如何，我们讲究的是质量与售后服务，把这一点做好了，顾客们才会为你的店、你的产品宣传，这也是每个经销商所期待的结果。” 木林森照明总经理林纪良也这样表示。

此外，需要厂商在销售时能提供更专业的指导，给予顾客专业咨询服务，让产品适销对路，从而让消费者享受到真正的实惠。而这些正是目前多数品牌企业所欠缺的服务。