今年上半年，受宏观经济与房地产调控、企业整体运营成本上涨、市场竞争加剧、市场有效需求低迷、国家相关环保政策趋严等影响，我国涂料企业及经销商生存压力持续增大。有业内人士甚至用“寒冷无比”来形容目前的市场状况。不过，在行业整体不利好的情况下，依然有企业、经销商频频传来“销量再创新高”、“产品热销”等消息，其发展速度也十分迅猛。这种“有人欢喜有人愁”的现象也再次说明了这样一个道理：危机就是既有“危”也有“机”。

在市场消费多元化与差异化的推动下，影响产品销量的因素也越来越多。从品牌**度到售后服务，再到店面形象等，每一个细分的因素，都有可能成为产品热销或滞销的主因。那么，就目前而言，在低迷的涂料市场里，有哪些产品逆势而上，依然热销?其热销的原因在哪里?在产品销售过程中，哪些因素对产品的销量起着重要影响?经销商应该如何有效利用资源针对性地改善销售情况?针对着种种困惑，本期“商家访谈”栏目围绕“影响涂料销量的因素”这一主题，采访了五一涂料湖南省总代理熊建明、紫荆花漆宣城市经销商柯增文、春之元硅藻泥盘锦市总代理李平、东瀛漆仙桃市经销商董进华等4位优秀的经销商代表。

品牌**度、人脉关系对产品销量影响大

紫荆花漆宣城市经销商柯增文

宣城的消费水平比较低，消费者在消费过程中难免会比较关注价格便宜的产品;不过，价格低的产品在这里未必是热销产品，因为很多消费者在购买产品时，也非常关注品牌的**度。有时候，消费者在购买涂料产品时，**想到的就是名牌产品。我们在销售的过程中，也发现品牌**度高的产品不仅推销难度低，还比较容易获得消费者的认可。因此我觉得，品牌**度对产品销量的影响是非常大的。从今年1月份开始，我也代理了紫荆花漆品牌，其原因**也是因为这个品牌**度比较大，更容易推广出去。

另外，人脉关系对产品销量的影响也比较大。打个很简单的比方：两个店面里产品的品牌**度都很高，产品性能一样，价格又差不多，消费者肯定是选择自己熟悉的那个店面购买产品。现在我的很多乡镇分销商、油木工和零散消费者都是我做涂料代理生意多年积累的熟人和朋友，这部分群体对于维持稳定的销量具有重要的影响。

店面形象和产品形象也是影响产品销量的重要因素。一个高档专业的店面形象**能给消费者留下深刻的印象，而新颖的产品包装则能给消费者焕然一新的感觉;通过**印象在消费者心中留下好感，促成交易的可能性就会高一些。就像相亲一样，中不中意，**看的就是**印象。

当然，产品销量情况也会受到旺季和淡季的影响。在宣城，装修旺季一般是在每年的8月之后。每年的装修旺季，都会有很多新的楼盘推出，而这时候的装修漆需求量也会跟着上涨。像今年，嘉宝莉、美涂士、紫荆花、雅士利、立邦、多乐士等很多**品牌的低端系列乳胶漆在旺季到来的时候都变得比较热销。

产品性价比对产品销量影响较大

东瀛漆仙桃市经销商董进华

仙桃市是一个省直管市，这几年由于房地产业的发展，建筑涂料每年都会有所增长;幸运的是，我主要经营的也是建筑涂料。在建筑涂料领域，我感觉真石漆、岩片漆等外墙涂料相对来说销量会好一些。

在销售过程中，我发现产品的性价比对产品销量的影响比较大。从目前的市场需求特点来看，真石漆、岩片漆之所以销量较好，也是因为性价比比其他替代品要高。由于传统外墙装饰用的瓷砖寿命不是很长，脱落时又存在安全隐患，翻新也十分不方便，因此这边的消费者在外墙装修上都越来越多地偏向于使用涂料了。真石漆和岩片漆相比其他外墙漆而言，又具有使用寿命长、耐候性强、抗基层龟裂性强等优点，因此即使价格贵一些，消费者也会更愿意选择。

很多做涂料代理的朋友都会觉得店面形象非常重要，但是在建筑涂料这一块，店面形象对销量的影响倒不是很大，因为我们的销量更多是来自于工程而不是零散消费者。不过，另外一些因素如品牌**度、天气情况、经营时间对销量的影响倒是比较大。例如，湖北这两个月都是高温天气，为了尽量降低环境对工程质量的影响，我这边已经将开工时间进行了相应的调整。当然，这样也能给客户留下负责任的好印象，为下次的合作打下基础。

环保性能、价格和服务决定销量

春之元硅藻泥盘锦市总代理李平

现在的消费者对产品的环保性能、产品价格和服务等方面都要求较高。很多消费者特别是家里有小孩的消费者在购买涂料产品时**想到的就是产品是否具有环保性能。不过，就目前来说，很多具有很好环保性能的产品价格都会比普通的产品要贵一些，因此消费者在购买时也常常会在两者之间犹豫。拿硅藻泥来说，硅藻泥相对于传统的乳胶漆来说的确更环保，也更美观一些;但是，由于硅藻泥价格比传统的乳胶漆要贵，所以在销售过程中就会发现，有相当一部分消费者在装修的时候还是选择了价格更便宜的乳胶漆。

另外，涂料也好，硅藻泥也好，都是半成品，消费者在日常生活中也不会经常用到。因此，服务特别是售后服务往往对消费者的消费决策影响比较大。在售后服务中，施工服务又显得尤为重要，如果施工这一块搞砸了，肯定会直接影响工程的质量，其间接的影响就是消费者失去对该品牌和该经销商的信任。服务做得好，即使品牌**度不是很大，也很可能让新客户变成忠诚客户。但是，如果忽视了服务这一块，让消费者有不好的消费体验，那么即使你的品牌**度再高，消费者再选择你的可能性也会很小。

品牌**度和美誉度成产品热销主因

五一涂料湖南省总代理熊建明

97年，我开始经营五一涂料品牌，产品主要是汽车漆。随着湖南经济的快速发展，人们生活水平不断提高;得益于消费者购买力的提升和社会经济的大发展，湖南省汽车销量逐步攀升，随之带动了汽车漆需求量的增长。

从本人经营状况来看，品牌**度和美誉度因素对产品的销量有着较大影响。**度和美誉度高的产品**能够比较容易赢得消费者的认可，帮助下层经销商减少推广难度，快速提高产品销量;另外，由于现在消费者越来越注重产品的质量和可信度，而有效消除消费者顾虑的重要手段就是提高品牌的**度和美誉度。就我个人的销售情况而言，品牌**度和美誉度也是维护与分销商良好关系的重要因素。

此外，产品的适用范围对销量影响也比较大。就拿家装漆来说，有数据统计显示，今年上半年家装漆发展形势不错，不过不可否认的是，家装漆有一部分市场是有可能被汽车漆分割的。比如在某些高端领域像橱柜、展柜等，汽车漆都可以替代家装漆;并且，汽车漆相比家装漆而言，颜色的搭配灵活度更高，因此更有可能受一部分厂家的青睐。

当然，产品是否具有特色对产品销量也有影响。目前很多产品都存在同质化的问题，缺少特色。这种情况也意味着这些产品缺乏打动消费者的独特魅力，自然要面临激烈的竞争。但如果产品具有自身特色，就能够将自己的特色作为卖点，从而可以有效避免竞争，扩大市场。市场大了，竞争小了，销量自然也就上去了。