珠宝行业是一个看上去很美的行业，但对于国内的很多珠宝品牌来说，生存环境虽谈不上恶劣，但也绝不是遍地黄金。珠宝行业是一个看上去很美的行业，但对于国内的很多珠宝品牌来说，生存环境虽谈不上恶劣，但也绝不是遍地黄金。在钻石矿山和毛胚销售这一产业链源头被戴比斯等寡头垄断的情况下，对于国内的珠宝行业来说，面临**大的问题就是利润率不足。但是，依靠学院派的背景，以及坚持自设研究室自主设计开发，区域珠宝品牌千叶珠宝还是在国际大品牌云集的北京顺利起家，现如今已经拥有了两百多家门店，并且连续四年的复合增长率都在100%以上。

如今，这家区域珠宝品牌决心向扩张，进军全国市场，但也面临品牌号召力不足等挑战，它该如何制定和执行自己的战略?

背靠北方文化，首战进攻东北

与其他资本背景浓厚的珠宝公司不同，千叶珠宝是国内珠宝行业少有的学院派。千叶珠宝是中国珠宝行业内**家由专业的学院派管理团队来创建的珠宝公司，包括董事长和负责产品研发、产品销售的高管，都毕业于中国地质大学。

由于创始团队学院派的出身，千叶珠宝在产品设计上极具竞争力。与国内有些品牌对欧美的产品稍做改良，变成自己产品的做法不同，千叶珠宝一直坚持自己的独立创作和独立设计。千叶珠宝拥有独立的研究室和设计室，其设计团队的成员更是大部分持有国内GIC珠宝鉴定师资格以及比利时HRD证书。

凭借着这种设计上的优势，千叶珠宝在扩张之初颇为顺利。

斟酌了许久的千叶选择了在东北迈出扩张的**步。在一年内，千叶珠宝共在东北三省开出了40多家门店，覆盖了包括沈阳、大连、鞍山、锦州、盘锦等重点城市，仅进入的**个城市大连就投入了500万的营销费用。

对此宋云鹏说：“因为北京其实是千叶珠宝**根本的发源地。所以从文化的相似度来讲，东北和北京是**接近的，所以在款式和癖好的选择上，东北和之前已拥有渠道的相似度是**高的。”

凭借设计上的优势以及与北京极近的地理位置再加上相似的用户喜好，千叶迈出了成功的**步。

瞄准消费潜力，再战出击西南

在获得了华北以及东北的市场后，已经占据了大部分北方市场的千叶，并没有对在全国消费型市场中地位较低的西北地区投入更多的目光，而是把注意力投向了南方广阔的市场。

**终，千叶选择了西南市场作为自身扩张的第二站。宋云鹏认为：“整个的西南地区不管是成都市场还是重庆市场，都是全国消费型市场中非常重要的城市，其居民的消费意识非常强，整体市场也是非常有代表意义的。”

但随着千叶扩张步伐的迈出，离发源地北京越来越远，千叶品牌影响力欠缺的弊端渐渐暴露了出来。

同样因为学院派的出身，千叶珠宝在之前一直“重产品轻营销”，不但对广告的投入不多，连国内的许多珠宝大会也鲜有千叶的身影，这种做法的结果就是千叶的品牌影响力不足。在北方地区因为离发源地较近，表现得并不明显，但一进入南方市场，品牌影响力问题就成为了千叶无法逃避的问题。

尽管近几年互联网、量贩式平价商场等新兴渠道吸引了大量眼球。但百货渠道仍然是珠宝行业**重要的渠道之一，正是在开拓百货渠道的过程中，千叶珠宝缺乏品牌号召力的短板暴露无遗，导致百货渠道受阻。宋云鹏说：“我们的很多业务人员在初期开拓市场时，因为品牌号召力不够，而遭遇了很大的困难。”

认识到自身短板的千叶珠宝，在2013年**大的任务就是进行品牌营销，“2013年对于千叶来说将是品牌年，”宋云鹏说：“2012年千叶珠宝门店数量为近200家，全年整体销售额在10亿元左右，2013年千叶的计划是把这些数字翻一番。”

坚持品牌与直营，三战挺进华东

千叶珠宝希望树立“有寓意的设计”这一品牌定位，让每一个产品背后都有一个故事，正如宋云鹏所说：“千叶的设计并不仅仅着眼于好看，还在于美丽背后的故事。”也是为了贯彻自身的品牌理念，千叶并没有像2010年周大福扩张时，为了进军二三线城市选择以加盟连锁为主要渠道模式，而是坚持直营百货渠道。

众所周知，珠宝行业的门店投入很高，以千叶为例，平均每家门店的成本都在500万元人民币以上。所以在急速扩张过程中，很多品牌都选择了通过加盟店的方式分摊成本，但宋云鹏认为：“只有直营才能够**彻底地执行我们的品牌理念。”与其他发展较快的珠宝品牌不同，目前千叶珠宝门店的自营率在90%以上。

现在，走出自身扩张第三步的千叶，终于将目光瞄准了中国**富庶的华东地区。2012年中国的钻石消费规模已达4000亿元，解决了品牌问题的千叶珠宝想在其中分到自己的那份蛋糕，当非难事。