“金九银十”传统销售旺季才刚刚开始，家装业就展开了营销赛跑。在北京，九月的**个周末，至少有六家品牌装饰企业促销活动“撞车”，优惠之多，力度之大，都可称为今年之**。在这火热拼杀的背后，市场到底出现了怎样的转机?在外埠市场，家装行业的表现又是怎样一番景象?

北京：交房集中 10月装修需求可能爆发

家居市场的神经总被房产行业所牵动。在楼市持续调控政策下，家装行业在今年可谓经历了一段“苦熬”的日子，以致于收缩门店，节约成本。今年在北京召开的家博会比以往更频繁，家装企业参与的热情却比以往更冷淡，春季展会有七家装饰企业参与，秋季展会减少到五家，一些企业负责人表示“没有效果”、“节约成本”是主因。对于上半年市场，据业内人士总结，2-3月份，6-7月份成为了业绩较好的两个波段，但市场环境比去年还显艰难。

但是下半年确实有提振信心的消息。据权威机构统计数据，北京下半年交房的小区有135个，这个数字包括郊区、别墅、普通楼盘、保障房等各类别小区，而纵观2012年全年才约有207个小区交房，因此下半年值得比上半年看好。另外，10-12月份将有90个小区集中交房，又可称为下半年的高峰期，业内人士纷纷表示有理由期待十月份左右会迎来全年业绩爆发高点。

元洲装饰近日发起了刚需召集令，全国放送1000万元家庭装修基金;实创装饰推出“家装夜市”，同时进行十五周年特惠活动;今朝装饰打造秋季老房装修特惠节;亚光亚装饰召开全按预算发布……场场花尽心思的活动，无一不是瞄准即将放量的下半年市场。

今朝装饰副总裁汪晓兵表示，各家企业在这个时候不管是主动也好还是被动也好，都不得不加大促销的力度，因为至少要维护自己的客户不被别家企业抢走。

业之峰董事长张钧认为，家装行业打不起价格战，而且也没有必要打价格战，在当前市场情况下，企业越来越需要增强自己的特色，光用价格吸引消费者不管用。

外地：一叶知秋 **企业遭遇下滑

正如武汉**企业嘉禾装饰总裁钱俊雄所说，家装行业已经从黄金10年迈向白银10年。不仅一线城市如此，在今年的二三线市场，家装消费客户的数量也在下降，一些全国性连锁家装品牌的外埠公司遭遇了业绩下滑。

衡量市场变化以每个区域的前几名企业为基准，因为其业绩比较饱和，能较为真实反映当地市场阴晴变化。钱俊雄认为“在全国的二三线市场，今年业绩下降很厉害的装饰企业不在少数，能够保持平稳的都是凤毛麟角”。

以青岛市场为例，青岛地产开发前两年发展得较为迅速，今年在楼市政策打压下，交房量大幅下滑，而政策房的开发还尚未支交付，装饰行业随之下滑，在当地业绩排名**的某装饰企业平均月业绩下滑50%以上，从每月一千万的业绩下滑到四五百万左右。业之峰董事长张钧表示，今年业之峰在外埠市场的表现比较一般，受整体经济下行的影响，总体呈现利润率下降的趋势。

对于今年新开拓外埠市场的企业来说也很艰难。今朝装饰在合肥和西安两地成立了分公司，其中合肥市场去年年底才刚刚进入，副总裁汪晓兵表示，今年开拓新市场所付出的精力是过去的三到五倍。而其他装饰连锁企业进入北京市场也同样遭遇滑铁卢，作为北京市场的“外来者”，星艺装饰公司的表现也不尽如人意，尽管其在通州以及东五环红星美凯龙开设了两家店面，但业绩不佳，仍未得到市场认可。

作为华中地区的强势企业嘉禾装饰今年或许也只能勉强保持稳定，钱俊雄认为，二三线市场的地产迅猛增长期已经过去，客户的消费方式和观念上也有了很大的转变，装饰企业正在经历内忧外困的阶段，如果不进行整合或者转型，将没有出路。

在他看来，在业绩下滑同时的好消息是，尽管二三线市场的客户数量在下降，但消费的质量有所提高，从今年的数据来看，武汉的单位面积装修平均值从2007年左右的1000-1200/㎡提高到2012年的1500-1800/㎡。

渠道：网销渠道流量翻番增长

业内人士普遍认为，在今年大环境呈现下滑趋势的时期，寻找客户成为一项更艰难的活计。过去主要通过店面、展会、电话、小区以及其他渠道，而在今年，能在展会上吸收客户的公司越来越少，甚至大部分公司已经放弃展会这个渠道，而是深入挖掘小区客户，同时网销渠道在今年发挥了很大作用。

东易日盛北京公司总经理吴小双表示，今年A6业绩增长良好得益于客源体系的增多，尤其表现在网销方面，“去年网销**好的月份是成交了44单，全年平均32单每月，而今年的网销渠道**高月份达到了80-90单。”此外小区拓展和电话营销带来的客流都翻番增长。业之峰、亚光亚和实创装饰的相关负责人均认同这一趋势，元洲装饰执行总裁钱连山表示今年元洲的主要客户来源是大型活动，占据70%，但这也是网销和电话前期蓄水的作用，由此可见，家装公司从依赖传统的店面、展会的自然客流已经转向网销等更新兴的渠道，据了解，实创装饰在9月底还即将上线一个家装网购平台，将开创业内先河。完全依靠自然客流的家装经营方式已成为历史。

现状：利润率下降 成本控制加剧

随着人力成本、物业成本、以及材料成本的增长，装饰公司的成本增加在今年也不容小觑。但控制成本的办法也很多。一方面缩减店面，例如很多公司陆续将店面从卖场中撤出;另一方面不参加展会、在广告投放上缩减开支。

增加的成本除了基本人力物力的上涨，还有今年家装公司对于集采、团购、优惠活动的投入也非常频繁和巨大，汪晓兵表示，一年360，几乎有200天都在促销，促销已经成为常态化。家装公司的利润空间已经减少，他们不得不接受利润率下降的现状。

趋势：“走出去”经营 不能坐以待毙

和以往高端市场的平稳不同，今年在经济整体下行情况下，高端家装市场的表现也是不尽人意。尽管品牌家装公司在今年都着意开辟或者增强高端别墅业务，但是从实际效果来看，并没有达到预期。

一面高端市场遇寒意，一面装饰公司还得和游击队抢市场。钱俊雄表示全国前100名家装企业占行业3%份额，而25万家小微企业与个体从业占行业97%份额;就北京市场而言，阔达装饰董事长曹安闽表示，近年来几大品牌装饰公司所占市场份额已在5%左右徘徊，因此放低身段，和中小企业以及马路游击队抢占市场便成了当务之急。

各大小区可谓是品牌公司和游击队交锋的主要战场，王可表示，今年品牌公司在打小区上“战线长、吃得透”，付出的比游击队更多，效果也更好，比如在某小区，亚光亚装饰几乎签下了1/3的客户。

这两年，品牌家装公司提倡“走出去”的经营方式，一位负责人表示，“目前的市场，如果还在‘等’的话，那就是坐以待毙。”