回首2011对于建材行业来说是非常艰辛的一年。从年初到后来各项政策的出台都给建材企业带来了巨大的硬伤。加之宏观经济环境变迁，原材料、劳动力价格激增，市场需求放缓，行业间竞争白热化……处在“十二五”规划的开局之年，涂料行业遭遇到残酷的转型与洗牌的变局。回望过去，展望未来，我们总结了2012年的7大关键词以供业内参考。

关键词1：渠道市场多元化

国家今年房地产政策调控对下游的影响越来越严重，涂料市场低迷，有业内人士，对于涂料行业来说，即将到来的2012将是非常困难的一年。在这样的困境下，很多企业意识到，谁能掌握了**多的渠道谁就是**大的赢家。如今，涂料行业已经进入了变革的时代，多方位拓宽渠道是摆在中国涂料企业面前**现实的问题。

维护零售渠道建设工程渠道

当前房产调控政策下，为了刺激眼球，吸引成交量，很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变。作为家居装饰材料的涂料产品在精装修工程中应用的比例越来越高，工程已经成为家居建材业十分重要的渠道。

涂料企业要做好工程渠道，收集房地产商的信息就成了关键。针对房地产开发商挑选合作企业的方式，涂料企业可以通过地方建设管理部门或者招标办发布的工程项目取得竞标资格;广泛收集房地产公司的楼盘项目信息;通过杂志、报纸、广告、媒体、展销会等宣传品牌和推广新产品;鼓励经销商和消费者传递消息;通过朋友、熟人建立广泛的人际关系网;销售员通过业务走访收集信息等。

2012年涂料市场发展关键词总结

守好原有渠道开拓二级市场

当前，随着国家房产调控政策不断加强，一线城市成交量下挫明显，使得很多开发商将楼盘开发重心从一线城市转移到二、三线城市，尤其是很多中部城市的发展潜力巨大，国家调控力度将对宽松，其中蕴含不小的商机。

伴随房地行业的影响，在很多一线城市，涂料的销量同时遇到低迷，而在二三线城市则给了很多涂料企业带来了新的发展和契机。但是如何同时守住一线市场，同时加快拓宽二三线城市渠道成了企业新的难题，在这样的情况下，涂料企业要认识到自身的目标定位，稳步做好原有市场，加快开拓二三线市场渠道，才是当下的发展之计。

关键词2：经销商竞争力

将经营店面做大做强是众多涂料经销商的梦想，而改革却是任何一个企业走向做大做强的必经途径之一，因此，对于经销商来说，必要的改革不仅能提高运营的效率，也能节约成本。面对原材料的不断上涨，面对日益竞争激烈的市场环境，改革的呼声愈发强烈，很多涂料经销商不免有很大疑问，改革应该从何入手、是否要进行改革、改革的成本如何控制、改革的风险有多大等等。

随着国内通货膨胀愈演愈烈的情况下，涂料企业原材料生产成本不断上涨，随之经销商也同样不仅面临着人力、运输成本上涨的压力;而且还面临着上游制造业和下游供应商的挤压，产业利润严重下滑，生存空间受到严重威胁;无可否认，降低成本对于经销商来说，低价成本就是增加了生存的筹码，也是经营店面能继续发展壮大的重要前提。那么，对涂料经销商来说，应该从哪几方面入手进行改革，以降低成本呢?

从策略上入手，明确发展方向。建立淘汰机制，对所运作的产品进行预测与监督，抽出更多的精力来运作主力产品，提高运作效率。从渠道入手，通路精耕。从策略转变到市场定位上的的改革，渠道的选择就显得相当重要了，良好的产品运作加上适合的渠道规划，是经销商降低成本，提到运作效率的途径之一，这不仅要经销商做到细分渠道，精耕通路网络;而且需要在渠道精耕的同时提高产品的利润。

从另一个方面来说，经销商自身运营实力、销售团队的建设与管理、团结积极的竞争氛围都是推进经销商能更好的向前发展的动力。那么，涂料经销商在这些方面该如何进行改革呢?

一、明确用人理念，注重长远发展。人才是企业**重要的财富之一，涂料经销商**要对人才进行重视，树立双方合作合作伙伴关系，谋求长远发展的共同目标，选拔人才，尊重人才，留住人才。经销商可以采用“引进+培养”的方式，通过行业销售精英推荐引进优秀人才，另一方面对销售人员进行长远规划，有计划的对销售人员进行培养，从而达到稳定销售团队、降低人力成本的效果。

二、注重考核，更注重激励。与生产企业相比，对于销售通路的经销商而言，人员流动性大和销售技能水平低是普遍存在的现象。我们不难看出，一般来说经销商的考核主要存在比较单一、考核激励效果差，重结果轻过程等问题;据此，我提出几点意见：一是要对销售人员的做一个年度培训计划，每月或者每季度进行相关技能的培训学习，形成持续学习的良好氛围;二是对结果性考核进行改革，制定过程性考核指标，重结果更重过程;三是制定合适的激励政策，使考核与激励相互促进，提升员工晋升空间。

对于众多经销商而言，如何更好的存活与发展是如今面临的**大问题，随着中国经济的不断发展和国内竞争环境的不断变化，涂料经销商要认清形势，主动进行自身改革，以适应市场的发展。

关键词3：楼市压力

近日，继建设银行北京分行上浮首套房贷利率至1.05倍后，北京、上海、广州、深圳等几大一线城市，以及天津、济南、郑州等二线城市也随之上调首套房贷利率。虽然上浮幅度略有差异，但基本维持在5%-10%之间不等。

首套房贷利率的上浮让原本已不明朗的楼市雪上加霜，楼市的持续低迷也指明建筑涂料业将要面临巨大的市场压力。今年的的“金九银十”已不复往日风采，由于九月及国庆后的上海、北京等一线城市楼市的低迷，有业内人士戏称“金九银十”已沦为“铜九铁十”。中国社科院金融研究所金融市场研究室副主任尹中立表示“信贷叠加效应十分明显，对楼市购买力的制约作用比较大”。楼市的寒冬可能已经提前到来，涂料企业要做好“过冬”的准备，不能再被动的依赖楼市的再度辉煌。

拒绝“冬眠”涂料业要创新营销方式

企业该增加营销费用，就要及时增加，同时在营销上多些创新，才可能从市场蛋糕中多切下一块来。事实上，已经有一批涂料企业悄然通过各种创新营销活动去拉动销量。除了以动人的价格赢得顾客欢心，网络促销、团体采购、体验式销售等创新营销方式也成为撬动市场的重要杠杆。

创新营销只是涂料企业过冬的一种手段，而很多企业更注重“服务营销”!“三流的企业卖产品、二流企业企业卖技术、**的企业卖服务，超**的企业卖品牌”，服务对于涂料销售至关重要。“服务”已经随着涂料业发展了几十年，涂料企业现在应该思考的是如何进一步将“服务”升华，利用更“**的服务”来促进产品销售和扩大市场。

关键词4：品牌扩张

每一个涂料商家都非常重视着自己经营的品牌，逢客户必说自己品牌是如何如何的好，销售人员在销售过程当中也不断强调着品牌的独特性。涂料企业需要发展，就需要打造品牌，需要更多的方式与方法提高自己品牌的**度和美誉度。然而，资深市场专业人士认为，涂料企业品牌建设不管是横向扩张还是纵向扩张，都必须涉及五大要素：消费者、销售模式、团队、产品和品牌。

要实现品牌的扩张，了解所要扩张领域消费者的整体状况是基础环节，在这个基础上，只有把消费者按照现有消费、潜在消费、如何消除现有消费的长期障碍、如何引导潜在消费等专业模块进行细致分析，才能**终找到自身扩张的机会点。

其次，销售模式与消费者的消费习惯紧密相连。不同消费者有不同的消费渠道、购买细节和心理定位模式。只有根据消费者的既有状况，去配置组合自身的从渠道到促销、推广的合理模式，实现市场销售的零障碍，才能完成产品扩张路径与消费者需求的无缝吻合。

第三，不管是消费者还是销售模式，**终一切都以人为本。从涂料企业团队来说，**重要的是解决质、量和管理三个问题。同时，团队是否有良好的沟通，以及细致的细节把握能力，也是决定扩张成败的根本。当然，在这一过程中，管理至关重要。一方面，对团队的管理决定了团队的战斗力，另一方面，团队对市场的管理也决定了品牌的竞争力。

第四，并不是质量越好的产品就一定越畅销。按照经典营销理论，真正畅销的产品往往是市场质量好的产品。市场质量好就意味着消费者消费的不仅是一个品类，更是一种心理、一种审美、一种情感。

第五，消费者对品牌的认知是附着在产品上的。因此，涂料品牌要真正实现扩张，就要从产品上升华出来，形成某种有代表性的独立系统，只有这样，品牌才能不受制于产品，并且为产品进行消费群、价值等的扩张提供足够的支持。

从根本上说，上述五要素并非做好某一项就可以实现扩张。它们是一个整体，只有实现五要素互相的支撑配合，才能**终实现有效的路径扩展。

关键词5：标准缺失

近日，笔者在走访中得知，很多经销商包括厂家，对儿童漆有种无奈。儿童漆象是一个烫手的山芋，喊起来很响亮，但是并没有竞争力，只是一块“销售牌”的噱头。涂料厂家虽然已经意识到儿童涂料市场存在巨大商机，可是真正去开发和推广这一市场的少之又少。更多企业只是跟风，看到他人推儿童漆有钱赚，将自己的产品冠个儿童漆的名。其实，在高端产品细分领域走在前面的一些企业，对儿童漆概念的模糊不清，口号化、同质化的现象依然明显。以至于儿童漆的概念并没有很好的凸显出来。对很多的经销商来说，所谓的儿童漆有名无实，很难取得业内人士内心的认可。销售人员在介绍产品的时候，基于概念的空洞性和知识的缺乏，很难向消费者准确表达什么是儿童漆，有什么样的特点，而消费者也仅仅只能从品牌和广告里得知，**终的认识还是处于茫然的阶段。

目前，儿童漆市场并无标准可依，各品牌的卖点无非是“VOC趋0”或是“低VOC”;不是“3000种色彩”便是“无限色彩缤纷天地”。当笔者询问儿童漆与普通漆有什么不同时，销售人员的回答千篇一律“更环保、色彩更丰富”，更专业一些的则会回答“容易擦洗”。却没能提供产品检测报告或有害物质的具体数据。甚至有些小品牌的普通涂料和儿童涂料采用完全相同的包装，仅在桶盖上用贴纸写出儿童漆字样。

笔者在涂料族谱中并没查询到儿童漆的踪影，可想而知儿童漆产品行业标准的缺失。去年10月1日我国首部《玩具用涂料中有害物质限量》强制性国家标准正式实施，但针对儿童房内墙涂料的国家标准或行业标准却一直没有出台。目前各涂料企业所执行的依然是2008年修订的《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》这一普遍性的国家标准，无法对儿童漆等产品提供具体规范。

笔者到相关部门了解到，《儿童家具通用技术条件》有望2011年底出台。将首次明确儿童家具应该适用于3~14岁的儿童，标准包括有毒有害物质限量和使用安全警示标志等9部分内容。特别在有毒有害物质的控制上有更严格限制。有毒有害物质限量主要针对甲醛、可溶性重金属等10种物质，和儿童玩具的相关要求差不多。另外，标准还对一些软体家具的染料、PH值等会提出具体要求。

关键词6：资金链

**近，温州一些企业破产倒闭，企业主逃走的消息频频传出———眼镜行业**浙江信泰的董事长胡福林失踪，江南皮革董事长黄鹤逃往国外，波特曼咖啡老板严勤为、天石电子老板叶建乐等出走，百乐家电女老板郑珠菊携款潜逃被警方追捕归案。仅9月25日一天，温州就有九个老板“跑路”。老板的“跑路”潮形象的说明了现阶段中国的中小企业说面临的困境!然而从另一个角度看企业资金链断裂，欠下巨债，企业老总要“跑”也是被逼无奈!

中小企业面临资金链断裂危险

其实无论是在什么行业，无论是打中型企业还是小型企业，今年它们面临的问题都一样的———银根紧缩、用工成本高、原材料价格高涨、限电节能等等。

进入2011年以来，无论是对于涂料行业还是其他行业都面临着成本不断上涨的压力。原料价格上涨，人工成本上涨、物流成本上涨等，都在压缩中小企业的生存空间。

从2010年以来，央行已经多次加息，仅今年已六度上调存款准备金率。多次上调贷款利率的政策会给中小企业的资金面带来严峻考验，中小企业融资难度将进一步加大，资金链断裂的风险随时会到来。据了解，在温州，大概有80%-90%的中小企业无法从正常渠道借贷。金融政策一刀切使得许多企业，尤其是原本就存在融资难问题的中小企业，成为宏观调控首当其冲的受害者。这些企业无法从银行获得贷款，因此不得不更多地依赖民间借贷形式获取资金，以保证资金链的顺畅。但是，中国民间资本的借贷机制是非常缺乏监管。政府多年来也始终是睁一只眼闭一只眼，没有尽职责去引导社会中的热钱。随着民间借贷利率不断升高，危机越来越严重，爆发的日期已经来临。

关键词7： 保障房十一五”期间，我国以廉租住房、经济适用住房等为主要形式的住房保障制度初步形成，全国1140万户城镇低收入家庭和360万户中等偏下收入家庭住房困难问题得到解决。步入“十二五”，国家计划五年内新建保障性住房3600万套，大约是过去10年建设规模的两倍，预计到“十二五”末，全国城镇保障性住房覆盖率将提高到20%以上。据住房和城乡建设部通报，除西藏自治区外，今年前7个月，全国城镇保障性住房和棚户区改造住房已开工建设721.8万套，开工率达72%。面对低迷的房地产市场，“十二五”保障房政策对于涂料行业来说，无疑有了新的出发点。

保障房建设全面提速，让越来越多的居民拥有属于自己的房子，据了解，墙面涂料装饰效果在居室整体装饰效果中占有80%的权重。以一个家庭为例，如果居室占地70平方米，按照行业标准，涂料的覆盖率应达8.6毫米，大概需要装饰涂料数量17.67升。2011年，国家将建设1000万套保障房，所需的涂料将高达176700公升。由此不难看出，保障房的大力兴建很大程度上推动了2011年的建筑涂料市场。

企业诚信缺失引保障房质量问题

如今，食品、家居建材、服装等社会各行各业的质量安全问题层出不穷。在保障房建设中，建筑材料的质量问题仍是一大关注焦点。保障房作为国家一项重要的保障民生工程，各级政府均予以高度重视。日前，被媒体曝光的“问题涂料”流入海南保障房建设工地，一石激起千层浪，引发社会各界的谴责。作为国家的重点工程，保障房建设产生了巨大的市场，但要想争取这一市场，涂料企业必须有足够的诚信。

政策保障为保障房质量保驾护航

据了解，为实现保障房建设的标准化，为保障房建设创造良好的环境，国家住建部9月正式启动保障性住房建设材料、部品采购信息平台。这一专门服务于全国保障房项目的巨型超市不仅可以为保障房建设提供物美价廉的建筑材料，更能将不合格、劣质的建筑材料拒之门外。公开、公平、公正的国家采购平台是国家为保证保障房建设质量打出的一记重拳。

除此之外，西安市、上海市、广州市、齐齐哈尔市、海盐市等各省市政府机构出台相关保障房建设文件或规定，对进入保障房建设的建筑材料和建筑涂料等或进行备案登记，或进行黑名单管理，一经发现有质量问题的违规建筑材料，将被禁止列入保障房建设供应名单。通过统一采购以及各省市政府的有效监管，可以有效地遏制了假冒伪劣和不合格建筑材料流入建筑工地，从源头上确保了“保障房建设”工程质量，为当地政府的“安居工程”起到了保驾护航作用。