导购，是建材家居行业一个特殊而重要的群体。

有人说，“导购”这个名字不好听，太土了、过时了，要升级，要叫“家装规划师”，叫“家装销售顾问”……这不禁让我想起N年前，向我推销人寿保险的一位朋友，递给我的名片上赫然印着的“理财规划师”。说实话，当时我心里是窃笑的：你是谁我还不知道么，如果我愿意买保险，愿意从你这儿买保险，是因为我需要、我信得过你这个人，和你叫保险销售员、保险经纪人，还是叫理财规划师，没有半毛钱关系。

导购其实也一样。“导购”就是一种约定俗成的叫法，代表了对职业和身份的一种称谓。从字面上理解，导购，就是“引导购买”，也十分准确到位。所有的销售，**终都直指客户下单购买的结果，叫导购，既贴切，也不土、不低级，你叫得再高大上，卖不出货也然并卵。

所以，叫什么不重要，导购还是那个导购。

然而，时代在变、行业在变、市场在变，导购的工作范畴、能力素质也都在变，导购显然已不是原来的导购。

以前的导购做什么

现在的导购做什么

原来建材家居的门店导购，都干些啥事儿呢?

**主要的，当然是门店顾客的接待，包括产品讲解、销售建议、报价核算等等。同时，还要对未能一次成交的客户进行跟进，进行关系维护;以及产品陈列、清洁等维护管理;产品安装与协调，投诉处理;和渠道业务员一起做小区推广、展会等活动等等。

这些事儿，现在的导购也在做，只要门店还开着，就还有这些事。但门店的客流眼见着越来越少、导购都比顾客多了，就不能仅仅干这些事了，也没那么多客户接待啊。那么，现在的导购还得干点啥呢?

在微信上与客户、准客户、潜在客户聊天，进行售前、售中、售后服务;

执行公司内容传播，在朋友圈做品牌和推广;

自己做内容，包括图片、海报、短视频等等;

建立和维护社群，在群里做推广和销售;变身电商主播，直播卖货;……

以前门店一条重要的规矩是——上班时间不准玩手机，现在，“玩”手机成为导购**重要的工作了，因为手机已成为导购**重要的销售工具了。给你算一笔帐：现在微信公众号的自然打开率只有0.8%，但朋友圈的打开率是85%，一个人平均一天刷7次朋友圈。一个导购，如果有5000个微信好友，你发了朋友圈，有80%的人看到了这个内容，相当于内容曝光了4000次，一天发3个朋友圈，相当于你以前发了12万的单页。(在此提醒：绝不提倡无节制地乱发朋友圈，发朋友圈同样也是有技巧和方法，对于发什么样的内容也是有要求有讲究的)

由此可见，新的渠道环境下，导购的工作内容已经发生了转变，导购的素质、能力也必须进行进阶升级。

以前的导购需要什么能力

现在的导购需要什么能力

导购，说白了就是门店销售员;而销售工作的本质，就是与人沟通。

原来的终端门店销售，更多的面对面与客户的沟通，因此需要导购具备“会看、会听、会说”的能力。

会听，是指善于倾听，让客户感受到尊重和欣赏，从倾听中了解客户的需求和痛点;

会看，是指善于察颜观色，辨别客户类型、消费实力、谁是决策者，掌握客户不断变化的购买心理;

会说，是要能说到客户的心坎上，必须对自己销售的产品和服务，能如数家珍;对客户的问题能对答如流;能以合适的语音语调，形成良好的沟通氛围。

现在，当门店自然客流越来越少，移动互联网的发展、渠道的碎片化，将很大一部分沟通转到了手机微信线上，门店导购“会看、会听、会说”的能力，也从线下转到了线上，原来看得见、听得出的面部表情、肢体语言、语音语调，都隐藏到了文字中，也不能再成为你可使用的方法技巧。同样的“会看、会听、会说”，从线下转移到线上，需要你具备更敏感和理解和领悟能力，需要有更延展的技能。以“会说”来举例，同样是“说”，面对面的说话表达与微信中的文字组织与表达，虽然不存在**的屏障，但显然用文字说的要求更高，更讲究遣词造句和语言的分寸感;而你原来在门店中，是面对一个真实存在的顾客说，现在如果要你做直播，是对着镜头说，能力要求立马提升了一大截。

有的导购觉得，我不擅长文字，可我在微信里也可以用说的呀，发语音短信啊。(在此提醒：如果需要，你可以和客户约好时间进行微信语音通话，但不是万不得已，不要发语音信息!用文字沟通。语音信息为什么让人厌恶，已经是一个很浅显的道理了，在此不多说!)

而除了“会看、会听、会说”，新时代的建材家居导购，还得“会编”。

是的，比起所谓的成为“家居生活规划师”，我认为对于导购更有价值的，是你要让自己成为一名内容小编。内容，是一切营销的基石，持续的生动的有价值的内容，是你与客户沟通联结的**好媒介。你不能完全依靠品牌总部或公司提供的内容，**，那些不够用;第二，那些不鲜活。你要有意识并且练成一种“编辑”的技能，把你的日常工作、客户见证、所思所想……这些素材，编辑制作成图文、视频，发到朋友圈、发给客户，以此打造你个性鲜明的人设，树立你想树立的让人信任的形象。至于“家居生活规划师”，如果具备那个爱好、生活阅历、美学潜质，能给客户提供一些有价值的家居生活见解，当然是很好的加分项，也可以往那个方向上去进阶，但不必强求了，这不是每个导购都能到达的，事实上很少。况且，现在家居消费者都有专业设计师服务，我们只要不说外行话、不审丑就可以，没有必要去和设计师抢饭碗。

终端门店，承载了产品功能与品质**全面的体验，承载了企业和品牌**完整的展示，承载了与消费者**近距离的沟通，承载了与竞争对手**直接的对抗。而导购，就是这一切的掌控和连接者。终端服务的品质，决定了消费者的购买体验，也决定谁能**终获得订单。一个优秀的建材家居终端导购，既是产品专家，又是品牌大使，还要是家装顾问。从导购到小编，从导购到主播，从导购到“家居生活规划师”，每个人找准自己的特性，规划好自己的进阶之路，通过持续不断的学习，增长技能，选择利用好不同的工具，事半功倍。

现在流行这样一个句式：“你要悄悄地……，然后惊艳所有人”。

我很不喜欢的这句话，因为我深知，要做到“惊艳”，意味着你要一枝独秀，你要遥遥**，你要很有本事、强过很多人……太累了!我不喜欢，因为它让我焦虑：我干嘛要惊艳所有人，我就做我自己不行嘛!然而，就像那句话所说“**怕你一生碌碌无为，还安慰自己平凡难能可贵”，我们既然选择了做导购，就不能这么“佛系”，任何时候，做销售，都需要拼劲、狠劲、狼性、韧性!所以，我还是要把这句话，送给所有的建材家居导购们：你要悄悄地努力，然后惊艳所有人!

关于建材家居的门店导购还在做哪些活，又需要哪些素质和技能?你有哪些意见和想法，欢迎留言告诉我。（来源：大家居新营销，作者：张涛）

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