随着互联网全面普及，电商成为潮流，加之店铺租金上涨、灯具卖场兴建、日常经营成本攀升、产品利润减少，面对这一系列难题，超半数零售商家均表示“今年生意尤为难做!”。然而，纵使零售生意略显惨淡，只要选对了方法，同样逆转有望。

现状怎么看：今年零售生意做得可好?

数据这样读：63%商家零售业绩出现下滑

●与去年同期相比，63%商家零售业绩有所下滑;37%商家零售业绩有所增长。

为了获悉今年灯具零售商家的生意现状，大照明全平台深入全国各地灯具市场，向当地从事灯具零售的商家了解市场动态。在与广大商家进行交流以后，根据受访商家调研问卷得出：与去年同期相比，63%商家零售业绩有所下滑，37%商家零售业绩有所增长。这也就是说，超过一半的零售商家生意出现下滑。

许多零售商家直言，之所以会出现大范围、大幅度的零售生意下滑，很大原因与目前的行业大环境不好有关。除此以外，商家认为零售生意出现下滑，主要还有以下几方面原因：

**、房地产刚需释放不足，区域性市场需求放缓;

第二、电商对实体销售持续冲击，线下零售吸引力下降;

第三、灯具卖场数量不断上升，造成客源分流更加明显;

第四、零售产品同质化严重，实际销售利润再收窄。

整体来看，照明灯具行业发展愈加成熟，不管是企业、商家还是消费者都更加理性，整个行业逐渐在朝健康及合理方向发展，而在这个过程中，出现暂时“下滑”亦属正常，这是行业洗牌的一个体现。

商家这样做：

顺应市场变化转变经营策略

选对品牌，选准定位。面对行业大环境不景气，零售商家应该及时调整经营战略，找准定位，顺应市场变化，从自己做起，在扩充零售店面产品线的同时，提升自身竞争力，在转型中做出“差异”。

河南新密市欧普照明代理商朱青峰表示，现在零售生意越来越难做，这时候选择一个好的品牌和定位一个好的方向就很重要。因为好品牌其市场认可度较高，在实际的销售过程中，消费者更愿意去选择下单购买。

改变策略，外出找“单”。行业大环境的影响是全面性的，这不但体现在零售渠道，批发渠道、工程渠道、五金渠道等同样受影响，在这种情况下，零售商家应该主动出击，自己去找生意，而不是等生意上门，尤其是在灯具卖场人流普遍偏低的当下。

对此，河南新乡市新乡县澳克士代理商张新海就表示，面对目前这种行业环境，我们零售商家不能总是“等待”，应该走出去，与客户进行交流，在行走中完成订单。

现状怎么看：零售商家如何看待电商冲击?

数据这样读：75%商家表示“担忧”电商冲击

●25%商家表示“无惧”电商冲击;75%商家表示“担忧”电商冲击。

从上图可知，认为电商对零售生意影响不大的商家占比为25%，而认为电商或对零售产生更大影响并对此表示担忧的商家占到了75%。总体来说，此次受访的零售商家均认为，电商的兴起对他们的实体销售或多或少都有冲击，只是程度大小的问题。

**近几年，全国网上零售额呈现爆炸性增长。据近日国家统计局发布的8月份国民经济运行数据显示，1-8月份全国网上零售额30210亿元，同比增长26.7%。对于照明灯饰企业来说，除了淘宝、天猫、京东等大型综合性电商平台以外，还出现了像e灯快线这样专业性的行业垂直电商平台，这些电商平台对灯具零售的发展亦产生深远影响。

据天津登发灯具大世界凯撒琳灯饰店长孙健介绍，通过近几年的发展，电商日益成熟，特别是看到近期“G20”的相关新闻报道以后，深刻认识到电商是未来的一大趋势，作为灯具零售商家必须要明确这一点。

商家这样做：

行业垂直电商平台或是未来更优选择

在灯具卖场，也许这一场景，很多商家并不陌生。很多消费者前往实体店，只是为了看款式、看效果、看价格，熟记之后再回家进行网上选购。对于这种情况，商家也只能“默默叹息”。

据辽宁大连市普雷威特代理商刘丽杰透露，目前，很多消费者来实体店不是为了下单，只是为了体验，他们基本上都是回到网上进行购买，以便寻求价格上的优惠。

因此，零售商家不应再排斥电商，而是要积极拥抱电商，将实体店与电商有机结合起来，实现线上线下同步销售，并借助电商平台提升销量;与此同时，实体店又可作为线上销售的线下服务点。

但是，商家在选择电商平台时，一定要选择能兼顾商家线上线下渠道、不损害商家原有利益，并能为商家带来切实好处的电商平台，如**照明电商垂直平台——e灯快线。

据悉，e灯快线提出了“B2B2B+O2O”模式，是服务于照明灯饰行业全产业链的垂直生态型电商平台，可为商家提供一系列帮助，如丰富的品牌产品资源、便捷的选灯配灯系统等。

江苏名家汇电器董事长樊世才表示，过去受到电商冲击，照明行业传统经销商利益被威胁，如今e灯快线不但拥有成熟的运营后台，并且保护传统经销商的利益不受伤害，这正是我们所殷切期望的。

现状怎么看：零售业绩好坏与服务质量成正比?

数据这样读：61%商家肯定“服务真的很重要!”

●61%商家认为“好服务带来好生意”;39%商家认为“没服务也没大影响”。

对于从事线下灯具零售的商家来说，多数商家认为：服务质量直接影响到零售生意的好坏。从上图可得知，61%的零售商家认为，要做好零售生意，必须保证售后服务的质量;39%的零售商家认为，生意的好坏与服务质量并没有直接联系。

事实上，随着近年电商迅速普及，很多零售商家都表示，如今，不管是综合型电商平台、垂直电商平台还是企业自建电商平台，优势已经愈发明显，实体零售店在这场“战争”中，真实的体验、贴心的服务已经成为零售商家不多的亮点和优势，如果不好好做服务，未来将无生意可做。

山东临沂市费县雷蒙照明总经理王发青就表示，实体零售商的必杀技就是口碑宣传以及随叫随到的上门服务，只有为客户解决实际问题，实体店才有生存空间。

商家这样做：

诚信、服务、口碑让商家走得更远

顾客在购买产品的同时，也购买了服务。对于照明灯饰行业来说，由于其独特的产品性质，很多灯具买回来不能直接使用，这里面涉及到组装、测试、安装、保养和定期检修等，牵连到很多技术问题，需要专业的服务人员跟进，这是由灯具行业特性决定的。

弱化日常销售，强化售后服务。值得一提的是，很多零售商家正是看到灯具的这种特性，在零售生意惨淡阶段，他们将实体店铺的“销售功能”弱化，将重点转到“产品体验”及“售后服务”上，这里不仅是为自家的产品提供服务，还为别人家的产品，包括消费者从网上买到的产品提供服务，从中获取相应的服务利润。

建立良好口碑，坚持诚信经营。灯具零售除了受到行业大环境、电商冲击、卖场数量等影响以外，还与商家在当地市场的“口碑”息息相关，但口碑的建立不是一朝一夕之事，需要商家在日常经营中长年累月的积攒，而其中起到关键作用的正是“服务”。此外，诚信经营同样至关重要。

现状怎么看：卖场增多对零售是好是坏?

数据这样读：29%商家认为“卖场增多是好事”

●71%商家认为“卖场增多不利零售生意”;29%商家认为“卖场增多让零售更好做”。

从上图得知，71%商家认为卖场增多不利于零售生意，但还有29%的商家认为，卖场增多不见得是坏事，或能更有利于零售生意。多数零售商家认为，灯具卖场的不断增加，势必会形成更激烈的竞争，**终难免会出现客源分流、订单分摊的情况。

据宁夏银川美德亨极美照明总经理沈凯荣介绍，**近几年，由于灯具卖场数量不断增加，实际客流量呈现日渐减少之势，特别是新建卖场体现得更为明显。

然而，也有部分零售商家认为，随着灯具卖场业态的不断发展完善，各种专业型、综合型的大卖场随之涌现，取代传统老旧卖场，这有利于资源的汇集，形成聚集效应。优质卖场往往在商户入驻时自带客流与品牌，且购物氛围、相关配套等也会更好，在某种程度上，也会刺激零售业绩提升。

商家这样做：

卖场选择差异化自身经营差异化

卖场数量增多，商户数量随之增多，这是难以改变的现状。那么，基于这种情况，商家们应该怎么做呢?**，根据自己所经营的品牌、产品以及当地市场需求，商家应自行选择匹配度**高的卖场。

卖场除了其本身需要“差异化”外，商家在选择卖场时也需要根据实际情况选择“差异化”，同时自身经营也需要差异化。另外同处于一个资源几乎同等的卖场，不同商家为何零售业绩有差异，这还需要商家自己多开动脑筋，改变经营思路。