对话主持

陶城报社总编辑 田晓草

对话嘉宾

佛山出入境检验检疫局检验检疫综合技术中心市场总监、工程师 刘亚民

伊斯曼建材集团董事长 吴建发

罗玛安特陶瓷出口部经理 吴江

淄博百泰陶瓷有限公司总经理 韩庆

金狮王陶瓷总工艺师 姚奇恒

佛山市悦华兴业进出口有限公司副总经理 仇丽

香港瓷砖洁具业总商会会长 王建新

新加坡合发利控股有限公司佛山分公司总经理 陈在丰

瑟琵岩特贸易有限公司董事长 Vladimir Sklovets 吴拉德

《印度瓷砖》杂志常务董事 Jignesh Trivedi特里维迪

加恩投资有限公司营销及产品开发经理 Jorge Yenier 佐治

中国财富陶瓷城总经理 孙红霞

中国出口瓷砖，不一定都是“便宜、便宜”

田晓草：在国外经常听说，中国的瓷砖就是“便宜、便宜”，请问，在瓷砖出口贸易中，怎样提高出口产品附加值，怎样把产品卖贵?

仇丽：其实也不全是这样，我们也有卖得贵的产品。2008年以前我们出口的产品还是以中低档的为多，但是我感觉2008年开始，很多工厂和外贸公司在考虑怎样可以增大销售的同时提高利润率，提升产品价格，不要去打价格战。从2010年开始，在我们公司的销售份额中，中高端产品都是上升的。现在我们定了一个三年目标，也就是在三年内，我们公司的中高端品牌产品的销售要占到整体销售的一半以上。

陈在丰：新加坡卖的东西可以说是**贵的。世界各地的瓷砖品牌，包括意大利、西班牙、中国的在新加坡都有销售。我们要的是好砖，不用便宜砖，而且我们不管品牌还是非品牌，只要质量好。

新加坡虽然是个小国，但它是发达国家，有一些设计理念的设计师主导着这个市场。我们进口的瓷砖都是承载着一定的设计理念的，比如简约风格的产品，以300×300(mm)、600×600(mm)的规格为主，不是重口味和重色彩的。我们的销售每年都在增长，正是因为我们找到了适合市场的产品，而不止是便宜。

设计突围，还需营销团队跟得上

田晓草：今年上半年，中国瓷砖出口量和出口额都下降了，但淄博建陶出口逆势上扬。淄博的企业，是怎样提升自己在出口市场的竞争力的?

韩庆：无论是做出口还是做国内市场，花色都是很重要的。这也是目前我们需要改进的、很重要的一方面。我们要设计出好的花色，完善产品系列，帮助客户去开发好他们的市场。如果这个方面解决了，销售也就慢慢上来了。这几年，我们在花色方面有一定进步，但这一点还是比较欠缺，需要继续努力。

田晓草：这个问题要交给我们姚大师了，姚大师设计的产品在两届中意设计大赛上分别拿了金奖和银奖，在产品开发设计方面，您有怎样的感悟?

姚奇恒：今天参加这个会议，听到ICC的汉贝托和SRS的达维德·曼弗雷迪两位讲了概念性的东西，听了以后感受是比较深的。中国本土的有些东西是我们自己没看到的，很多人一个劲地去模仿国外的东西，这样做没意思。中国很多东西，可以古为今用，国外有些东西也可以洋为中用，我们应该去发掘出来。

但现在又面临着一个困惑，就是我把东西做好了以后，很多砖销不出去。为什么销不出去?我们的整个营销团队、销售理念、销售平台到不了这个层面，好的产品卖不出它的价值来。现在不能为了挣钱而挣钱，怎么样把砖里面的文化体现出来，作为设计师要设计出有文化内涵的产品，营销团队也需要跟上来，要有卖“有文化的产品”的理念才行。

国际市场喜欢哪一类瓷砖?

田晓草：今天有来自全球各大市场的采购商，都说萝卜白菜各有所爱，我很好奇，哪些品类、哪些产品在国际市场比较吃香。

王建新：香港从大陆拿的通体砖很多。像木纹砖，香港市场也喜欢通体的，但大陆基本上很少有通体的木纹砖，在座的厂家可以考虑生产。还有就是仿古砖，但仿古砖大部分都很便宜，如果将出口瓷砖改为通体的，可能价格方面会好一些。

陈在丰：我是**次来淄博，还是挺开心的，因为在这里我看到了好的东西，能看到很多产品的颜色和纹路，都非常符合我们的需求。如果不是想找一些好的产品，我们也不会来淄博。早几年我们跟淄博的厂家有合作，在我的印象中应该只有一家，但是其他有很多厂家，我们也都在考察和关注着。

吴拉德:我们公司跟中国陶瓷企业有十几年的合作了。与广东佛山相比，淄博的瓷砖到俄罗斯要少一些，但是越来越多。在上午的采购洽谈中，我们已经找到了合适的产品，希望以后可以跟淄博的供应商更多合作。现在俄罗斯**好卖的是石纹的、仿石材的瓷砖产品。

特里维迪：印度的瓷砖生产线有700多条，产量增长比较大。中国的产品出口过去的话，比较有竞争力的应该是抛光砖、瓷质砖。

佐治:我们公司在中国贴牌了八九年的时间，主要的产品是木纹砖、水泥砖、抛光砖、全抛釉等。这些年以来我们都在跟山东的厂家合作。

国外建直营店，时机是否成熟?

田晓草：现在国内也有些企业到国外建形象店、直营店，我想问一下，在国外设直营店对于淄博的厂家来说，重不重要?存在哪些困难?

吴江：我们企业内销和出口的比例一半一半。目前到国外建直营店，对我们来说还不成熟，我们**大的需要还是找经销商，通过经销商发展他们的市场。如果我们建直营店的话，我们在当地的人员费用还有在当地的管理，都会存在一些比较难以控制的因素。

韩庆：应该说时机未到。在国外建直营店，需要有一定的客户基础，要有合适的团队，要保证发货量，现在还不是时候。

姚奇恒：到国外建直营店是件好事，但就目前淄博产区企业的状况来讲，还有一个过程，还有一定的路去走。

吴建发：中国的好产品很多，在迪拜中高端的产品中，至少70%是中国的产品，但是很遗憾，不是按中国的品牌进去，都是按欧美国家的品牌进去的。伊斯曼建材公司比较大的基地在迪拜，迪拜的建材市场是一个比较大的国际市场，迪拜那个地方它的地理位置是连接亚洲到欧洲和东欧、西亚、非洲的非常重要的结点。通过迪拜，除了销售给海湾地区比如沙特、卡塔尔、科威特、伊朗等，更重要的迪拜是进入到非洲的通道。非洲的采购商经常来往迪拜。

迪拜这些年有很多的建设，前几年瓷砖的销售量大家听起来可能咂舌。我们公司在迪拜那个地方，2007年，平时一个月几百个货柜，**高峰的时候一个月销售一千多个货柜。到2009年迪拜那个地方的市场往下掉，我们公司从2009年开始转型，把产品的中低档转向中高档，并且一直在做好形象展示，要打造品牌。在国外要把品牌做起来的话，建形象店是很必要的。

强大物流体系，提升淄博瓷砖出口竞争力

田晓草：在跟我们国外采购团成员沟通的时候，他们提到，淄博的陆运成本会比较高，拉高了出口产品的成本，对于这一点，孙总怎么看待?淄博产品出口的竞争力在哪里?财富陶瓷城怎样帮助客户提升竞争力?

孙红霞：淄博的物流还是很便利的。淄博到东营港口200公里左右，距离青岛港口、日照港口都是300公里之内的距离，在出口的物流成本上都是很低，都可以通过港口走海运。

淄博产品的质量和花色也都在提升，大家今天看了陶博会上的展示也都会有感触，淄博的产品在不断进步，产品本身就是竞争力。另外，产量也在不断提升，可以满足客户的需求。

至于我们这个平台的价值，今年4月份，我们就与中国建材流通协会讨论了线上线下的互通模式。对于我们来讲，如何降低市场经营户的成本，如何帮助他们拓宽营销渠道，就是我们的使命和责任。下一步我们也会采取多元化的渠道帮助我们的企业，把淄博的陶瓷品牌做大做强。

规范化合作，规避收款风险

田晓草：在活动之前，我们搜集了一些问题，有企业担心，在国际贸易中，会出现货发出去，款收不回来的问题。刘工给我们介绍一下，国际贸易中付款方式有哪些?会不会存在收不回款的风险?怎样去规避?

刘亚民：现在的贸易公司都很专业，出口款项支付一般采取以下两种付款方式，一种是现付，一种是信用证，各有优点，也各有缺点。现付是付一部分款之后，厂家发货，采购商提货之后，再付余款，这样的操作方式可能有一定的风险。

信用证是国际贸易中常用的一种方式，对于双方有一个保证，相当于支付宝。其中会涉及到给银行，因此需要交一些费用，双方都会有一定的费用做信用保证金。也就是说把钱打到银行，银行在中间起到保证的作用。

举个例子，如果有一些国家战争比较多，用现付方式的话，货发出去，钱付了一半，人找不到了，这样会对供应商造成一定损失。如果放在银行，就相对安全很多。虽然这种方式要给银行交一定的费用，但比较保险。