近一两年的渠道变革，使得几乎所有涂料大牌都在进行渠道下沉，你在西部开分公司，我就在成都地区设分厂，大企业纷纷出手，将渠道伸向更广大的区域市场。这一切将涂料行业的竞争提高到了一个新的高度，但是对于资金实力与影响力不如大企业、又一直扎根区域市场的中小涂料企业来说无疑是一大冲击。

如何继续把控住自己的经销商，避免渠道流失，是中小涂料企业在提高生产能力、推广品牌的同时需要思考的难题。

其实一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，厂商如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰厂商的**大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家都企图挖掘的秘诀。

眼见为实 用真实案例来招商

招商**重要的一步是什么?就是成功的案例!现在许多涂料企业总是努力地想在台面上把经销商搞定，用业务员的口才、能力或自身企业的实力优势把经销商搞定，其实这些方法在十年前或许会有效，但现在在这个行业越来越清晰的时代，笔者相信所有的经销商都不会再听信厂商的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

其实，用实际的事实来说明问题是**能让人信服的，举例说明是一种**形象的说服方法。在与一个涂料经销商交流时，他说，“现在信息这样发达，什么产品市场反响热烈上网一搜就知道，或者市场逛一圈也能知道，所以厂家在推新产品的时候不能光是一句产品好，要拿出案例和调研数据给我们，我看到实际例子和数据证明好卖，不用厂家劝说，我肯定会跟进的。比如厂家的新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一工程是如何谈判的，这些具体操作方式厂家要是都能告诉我，我当然会相信了。”

如果让涂料经销商“爱”上中小涂料企业

当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着的，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，**好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的!”让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

数据为王 用调研数据来服人

大部分中小型涂料企业都不太重视数据，真正用数据分析营销的少之又少，可以说是凤毛麟角。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是**有说服力的。在营销实践中，如果倾向于画饼，对具体的落实措施不善于用数据说话，将使很多跟客户合作的方案都流于表面化，从而导致客户流失。用数据说话，是因为数据不以人情和环境变化而变化，也不以人的意志为转移，数据面前人人平等，合作伙伴也会更加客观、全面地认识企业。

因此，要想让经销商心服，**重要的还是数据。数据**主要的是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。

用数据说话**要学会分解数据，分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用，我们应把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励;把业务费用分解为：差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少，投入产出比也更加清晰，不会是猴子弹琴，乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。

用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较，经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较，具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化，使得销售的比较更具实际意义。

端正态度 站在平等的位置交流

态度决定一切、态度决定成败!同样的问题，用不同的态度，得出的结果是不一样的。现实中，很多涂料厂商在与经销商交谈的时候不太注意态度，自恃自己是大公司的又或者认为自己见多识广，看不起涂料经销商 ，其实这是大错特错的，殊不知涂料经销商即便是规模还小，但他们也是个老板。你根本就没有理由和资格看不起涂料经销商，从某种角度上说，经销商是厂家的衣食父母也不为过。所以，当你和涂料经销商交谈时一定要先把态度端正，再谈其他，否则你就会自食其果。

当然，这也不意味着厂家对经销商就要俯首贴耳，百依百顺，这样就会失去企业的方向，被经销商主导，因此，笔者认为正确的态度应该是在平等的基础上互相了解各自的需求。

**要认真，实事求是。不能为了先网罗住经销商而描绘出美好的蓝图，将难题瞒而不报。这样反而会让经销商对厂家反感。

第二就是要谦虚。在中国，无论是做人还是做事都要讲究低调和谦虚。现阶段涂料经销商的素质普遍不是很高，大部分都从草根做起，因此部分厂商人员往往会犯自高自大的小错误，有的认为自己学历高，看不起学历低的涂料经销商;有的是觉得自己呆在大公司里，见过大公司的管理，看不起小企业的不规范管理。

第三就是一定尊重涂料经销商。

说服别人是一件难事，让一个人心服口服，更是难上加难，但也不是做不到的事，关键是看你怎么样说和怎么样做，但**重要的一点就是一定要说到别人的心坎上，做到别人想做又做不到但你却给他做到了，这招才是高招，那你才是高手。【微信公众号“九正涂料网”，关注有礼，扫码送百万商机！九正涂料网交流群： 92525666】