从1992年开始，在国内率先推出证券行情显示屏，成为中国**代显示屏专业制造商，深圳市锐拓照明灯饰有限公司董事长路海浚每一步都走得很清晰很精准，在别人走大批量销售工程渠道时，他却别树一帜地走量身定做的工程灯具渠道。

近年来，LED照明的高速发展带动起工程市场，像道路照明、市政工程和景观亮化等。与此同时，工程市场对LED品质的要求越来越高，酒店类高端市场对产品定制化的个性需求比较多。近日，黄河到访锐拓照明，与路海浚进行交流。私人定制工程渠道会遇到什么样的问题，又如何解决呢?

量身定制：从灯光设计到灯具安装

黄河：因为是量身定做，有稳定的订单才能保持企业的正常营利。像经销商每一年都有销售规划，比如今年销售100万，这100万分10次或者12次进货，每次进多少?如果全国有50个经销商就有5000万，有100个经销商就有1亿。但是，做工程的很难达到这些目标。

路海浚：在十几年积累下来的人脉圈子就有4—5万个固定客户，这五万个客户包括政府、银行、电信局、地产商等各类行业，锐拓要做的是去挖掘这些客户的潜在需求，例如要不要装修更新，灯具要不要换。

黄河：既然是做工程的，该怎么投入市场?**依靠工程公司，第二依靠做广告，提升市场见面率，突出品牌存在感，吸引客户。但是这里又会遇到问题，如果工程商不够资本，需要寻找垫资。但如果垫资就会出现两个问题，**垫资，你的工程拿什么作保证，如资金无法安全返还，彼此利益都会受损;第二结款周期怎么办，工程通常首期打30%，回款一般收不到。

路海浚：每个企业的发展策略不一样，像有的大企业渠道销售走大批量模式，在这里面有的企业做得不错但也有的企业失败了，这一种渠道销售风险较大。并且，产品出来以后，企业要保证产品质量和稳定性。

至于回款问题，做工程的都会遇到。锐拓主要靠品牌运营，以合同为约定，以产品为核心，虽然当初是与客户签了合同，但3年以后不能对客户“撒手不管”， 产品口碑不是宣传出来，是用出来的。客户假使满意你的产品和服务，你的产品自然会在行业名声鹊起。要不然就会慢慢在市场消失，客户不仅是上帝，口碑也至关重要。

黄河：如果楼堂馆所一旦停建，工程肯定会受打击。

路海浚：像我们锐拓做量身定做的工程灯具渠道，不仅是在赚灯具钱还赚服务费。我们是根据客户需求而给予服务，那么我们的特色就在于增值服务。我们现在做的是销售系列服务，从客户的灯光设计开始到**后的灯具安装，一个项目至少达上百万甚至上千万。而现在灯光发展不仅是照明还是光环境，要求舒适。

黄河：量身定做也许会出现以上这些问题但是也能应对，例如利润高一点，即使回款收不到也不至于会影响资金周转困难等问题的出现。另外，凡是产品做得好的不善于营销，凡是营销做得好的不善于做产品。

路海浚：是的。锐拓今年的规划目标是扩大品牌**度，目前产品定位已经结束，但有一个短板还需加强，就是宣传，未来市场推广力度方面将会加大。