自新春以来，笔者走访了数十家LED 照明企业。对于当前中国 LED 照明行业发展，企业普遍的认识就是“更残酷了!“更” 激烈了!”“市场更普及了!”，在这一系列的感叹号后面，企业也有疑问：渠道去哪儿了?为什么有这个疑问?是因为还有很多 LED 照明企业尚未找到自己的道路，甚至很多企业对“渠道”一词的了解，都还处于浅层的“代理商”“经销商”层次。当企业对“渠道”的本质缺乏了解的时候，自然就难以找准自己的位置，难免发出“渠道去哪儿了?”的疑问。

何谓“渠道”?通俗的理解，就是“沟渠与道路”的并称。沟渠是做什么用的?是将上游的水，引流到下游去。道路是做什么用的?是将一个地点和另外一个地点连接起来。至于沟渠怎么挖?道路怎么建?并没有固定的模式，也没有说某个人、某个企业一定要用某种方式去挖沟渠，建道路;也没有限制某个人、某个企业只能挖一条沟渠，建一条道路。那么，LED 照明企业的“渠道”之说，到底应该包含哪些内容呢?笔者认为，LED 照明企业任何一种将产品销售给消费者的方式，都是一种渠道。按照业内通俗的分类，应该有流通渠道、工程渠道、零售渠道、电商渠道、EMC 渠道、商超渠道等方式。这些渠道都需要载体，如经销商、工程商、零售商、电商平台、节能公司、商场超市等。当前 LED 照明企业的“渠道之困”，是困惑于不知道该找哪一种载体。企业是多面的，渠道载体同样是多面的。很多 LED 照明企业单纯地将当前照明专业市场上的商家理解为“流通商”，十分片面。

实际上，中国照明行业优秀的经销商，哪一个不是全面发展呢?刘同光、曾平、刘明贤、张沃仁、沈伟阳、苏恒兵、肖文彬……他们不仅在当地市场具有强大的流通分销能力，还具有十分强大的工程公关能力;他们不仅拥有漂亮的店面，还拥有经验丰富的团队。你能用单纯的“批发商”“工程商”“零售商”来定义他们吗?所以，笔者认为，“渠道去哪儿了?”根本就是一个伪命题!对于 LED 照明企业来说，你想，或者不想，渠道就在那里，不会是某个企业专属，也不会是某个人专属!能否拥有渠道，**终还是要看企业与商家是否“志同道合”!