【李光斗】： 各位朋友大家听了天使还是魔鬼，还是天使爱美丽，魔鬼也爱美丽，但是还是让我们回到人间，任何一个企业不管做哪个行业，其实经过两次的售出，其实中国真正的民营企业的20年的历史，前一个阶段我们要研究如何把产品卖给消费者，现在大家都在想的是如何把企业卖给投资者，但是我觉得任何一个企业无论是要卖给消费者还是卖给投资人之前都是要想你的品牌形象，我跟很多的朋友都有过讨论，他们都是想投资有品牌的企业，包括蒙牛从开始到成长为上市公司的过程，我是它的品牌顾问，今天我跟大家分享一个主题是“如何实现品牌的快速成长”。我们觉得像投资公司所需要的企业，是希望你这个企业需要有两个方面，一个是有利润，另外一个你每年的增长率非常高，回顾这个行业之前，我非常关心这个行业，为什么关心这个行业？因为我也经常看北美的市场、欧洲的市场，刚才联想投资的王总也讲了，其实全世界的产业围绕两个方面，一个是围绕人，你本身的需求、我们吃饭、饮食、穿得衣服、娱乐等等，但是在美国来说，最大一个产业是什么？就是围绕着你的房子。而中国人非常的特殊，中国人认为人自己一生最大的财产是什么？不是说我养育多少的儿女，因为现在中国养孩子你再怎么办只能养一个孩子。而是房子。虽然下午的听众比上午少了，但是我要觉得一个行业的激励是为我们的行业自豪，因为中国两大产业是最有前景的，一个是吃饭，一个是装房子，就全球的增长也是非常快，美国人平均一生要搬八次家，有人预测06年美国的家具市场销售额达到846亿美元，其实美国一个最大的消费特点就是在家居行业，建立了非常广泛的这样一个品类细分，他们买任何东西，比如说我去过百安居，包括他想卖滤纸都是会专门的全国市场的连锁，单一的门店几乎很难生存，整个北美的市场集中度非常高，这和中国的情况恰恰相反，中国市场的状况是非常大，而非常的分散，所以在中国有两个行业上市公司非常之少，一个就是我们中国人一年吃掉一万亿，饮食行业，上市公司我印象当中只有一个全聚德，还有一个味千拉面，这个使得整个的资本大量的进来，但是在资本进来之前要完成一个问题，是一个品牌形象的整合。这个行业我觉得它的增长率在于中国人的生活水平的提高，说美国人我八年搬一次家，可以做一个现场测试，最近五年内没有搬过家的朋友举一下手？几乎我看不到举手，其实统计数据表明，凡是中国有一定社会地位的人，他住的房子一定不会超过五年，因为中国的住宅升级换代非常快，你五年前买的房子不是小的，就是感觉到处处不如意，还有一个中国人在最近五年来财产的变化，发生了深刻的变化，你的财富是几何级数增长的，所以你的消费也是这么一个增长。所以说我觉得第一个给大家可以分享的我们应该为自己的行业而自豪，你们从事的是一个非常有前景的阳光行业，我希望在座的老板们有点激情，下午了，难免想要睡觉，为自己的行业我们给点掌声好不好？（掌声）

　　看来信心不是很够，希望我们有信心，这是一个永远的朝阳产业，但是为什么竞争对手比我们做的都好，这里面也用企业重视不重视品牌的问题，竞争对手如果重视品牌战略，中国的企业最喜欢打价格战，只要国内卖得比你多，我就觉得成就感很大，所以我去看看中国的建筑装修市场大量打价格战，但是价格战的时代已经过去了，中国人如果每个人到现在，至少装修过两三套房子，如果第一套房子是基于成本优先的考虑，到第二、第三套的房子的时候，要找有品牌的企业，因为他知道在这个地方省下十块钱，可能未来三五年里都会给带来无穷的麻烦。所以王石说要看一个房子的好坏要看15年以后。

　　这个时候消费者的消费趋向出现了品牌化，买什么东西都需要牌子，所以我们服务过家居行业，比如说我们服务过名家，是卖进口的瓷砖，价格都非常高，可能用它所有的产品，包括威宝的洁具，但你用他的产品来装修你的卫生间的话，至少要几十万，其实全世界的产品都看重了中国的市场，我到北京大厦去参观，我看到一套卫浴，开价是200万元，还不加上浴缸，所以我觉得中国人的消费现在用不可理喻也好，用品牌化也好，消费者的选择越来越向贵的方面集中，不是买的东西很便宜。

　　而在美国的家具行业，其实品牌集中度也非常高，我看过一个品牌是美国中产阶级选择最高一个家具的品牌，在这个方面家具的品牌集中度非常高。我举一个这样一个案例在中国的品牌的消费过程中，企业怎么应对这样的变化，以前我们中国是一个短缺经济，以前我们只要做出来，就可以卖出来，以前中国人都是睡硬板床的，现在消费者的趋势发生了变化，这是我们服务的一个企业叫喜临门，也是一个很大的生产制造商，他在80年代初的时候，当时有一个电影叫《喜盈门》，所以就取了这样一个名字叫“喜临门”。

　　还有一个中国的渠道卖场也不会认这个牌子，当喜临门要进这个卖场的时候，第六空间就说你这个牌子的形象太差了，你的质量是怎样的，消费者并不知道，因为宜家的很多床垫，我们宜家很多的都是在它那里做OEM的，当他的老总跟我们沟通的时候我们给他一个建议，品牌的形象一定要改变，你换一个洋名字，或者是一个虚拟洋品牌，但是我们给的建议不要改中文名，在英文名上下工夫。现在选择这个新的商标是SLEEMON把中国的喜临门的商标退居二线，在文件上说这就是喜临门的商标，说消费者买床垫的时候希望柔韧性好，透气性好，这样就把这个品牌我们给一个概念叫国际化、时尚化，在以前谁买床垫的时候没有想到我的床垫也要国际化、也要时尚化，终端的形象，当然我们也做了一个理念的提升，说卖牛排你要知道你卖的不是牛肉，卖得是烤牛排的“兹兹”声。

　　我们造了这样一个概念，为什么要买海涅的床垫，因为人生三分之一的时间是在睡眠当中渡过的，而最好的身体养生的方法就是要有充足的睡眠，哪个明星在这个方面是比较注重的，就是巩俐，巩俐每天保持的睡眠时间是8小时，所以就找她做代言。这个就是从卖产品向卖概念的转变，所以我们做了一个“美丽是睡出来的”当这个概念是巩俐说出来的时候是品牌概念的提升，给品牌做了一个附加值。

　　还做了一个娱乐化的营销，为了更增加关注度，我们做了一个手机短信的传播，说巩俐拍完广告将举行一个现场拍卖，凡是买到她拍广告睡那张床垫的消费者将有机会和巩俐在床上合影一张，上面还有巩俐的签名，最后拍了18.8万元，消费者要求跟巩俐在床上合影的时候，把这个床垫立起来，让消费者和巩俐在床上合影一张。现在第六空间也可以买到这个产品。

　　所以我觉得为什么消费者那么在意渠道的产品，资本方最看重是什么，除了你每年赚多少钱以外，还看重你成长的空间，还看重你能否给投资方提供持续的回报，你要讲故事，所以这个世界上最好的是编故事、讲故事、卖故事的人，牛根生最擅长讲的一句话就是每人每天一斤奶，中国的牛奶市场会有多大？中国牛奶平均的消费水平是每人每年7.3公斤，印度是23公斤，美国是150公斤，这就是每人每天一斤奶的由来。

　　美国人1.8年就更换他的床垫，还做过一个毛巾的企业，说中国人一年不超过两条毛巾，而美国人是一个月用一条毛巾，一年12条毛巾，所以资本需要品牌的故事、盈利模式的故事，和消费者的故事。

　　谢谢大家！