核心提示： 　　卖场的经营在于商业运作和策划，在于切实可行的具体思路，思路决定出路，眼界决定高度。 　　本期老杉视线——剖析高笋塘“商业现象”，从商业运作角度看高笋塘的发展和未来。 活动现场—— 卖场搞促销 商家仍不满 　　3月17日，高笋塘建材商圈的专业市场趁着“3.15”宣传的余热，搞起了低价特价促销活动：1元钱买实木地板，1元钱买橱柜，品牌浴缸198元，瓷砖全场一律低价，现场返现金……。如此大规模的低价促销，这对整个卖场里的品牌厂商来说应该有所斩获，然而对整个活动，很多商家对卖场的促销仍不满意。 　　17日中午，记者受一商家之邀，来到了高笋塘某专业市场活动促销现场，在整个现场促销活动过程中，记者看到实际到现场采购的消费者却很少，大部分都是充当了观众角色。“1元钱买实木地板，1元钱买橱柜，品牌浴缸198元……，消费者却难以下手，真是难以理解。”现场一商家这样告诉记者。 　　在现场，记者随机采访了部分“消费者”，从他们的话语中，记者发现很多消费者对活动推出的特价低价持怀疑态度，他们几乎说出了同样的心里话：那有这样的好事，我们过来只是看看，看有没有便宜可拣。 　　另一消费者直言不讳地说，我看就是在作秀，那有1元钱的实木地板？即使有这样的产品，我认为质量和服务都难以保证。 　　在该卖场，记者看到，1元钱的实木地板，1元钱的橱柜……等等，没有明确到具体的品牌，这的确有点让人生疑。通过消费者的一些说法，记者走遍了卖场的所有角落，难以看到这些特价商品的身影。“也许有，可能被消费者抢购完了！”随行的另一同行似乎说出了一句十分宽心的话。 　　当记者问及参与的部分商家效果如何时，有的商家摇摇头，尴尬的表情依然写在了他们的脸上。 促销另类—— 卖场出怪招： 品牌被沿街叫卖 　　“沿街叫卖”一般是小商小贩推销产品的拿手好戏，他们在街上一路吆喝，以此达到吸引买主之目的。然而，在高笋塘某建材市场搞的促销活动，真有点小商小贩沿街叫卖的味道。很多人排着队，举起产品宣传牌，与那些小商小贩们相比，有过之而无不及。 　　记者在某市场附近看到，在通往市场的人行道上，成群接队的年轻人手握特别制作的产品宣传广告牌，在招引着路边来来往往的行人。他们几乎集中在附近的公交车站台边，三三两两聚集在一起，真有一种在车站或机场举牌接人的感觉。有的牌子被这样沿街宣传叫卖，如果不仔细看看是某建材市场在搞促销活动，还真会被误解为是什么保健品或者药品在做全民动员促销呢。 　　针对某市场的做法，不少商家不置可否，一部分商家认为，市场的这一做法还是有一点新奇，但是不可取的，这样有损品牌形象。建材行业是不同于百货行业的，建材产品也完全不同于百货产品。市场方出这样的怪招，真有一点过了。他们雇请一些人这样举着广告牌满街游走，想法虽然是好的，但是具体做法带来的负面影响却是很大的，很多品牌通过这样沿街举牌促销，已经完全降低了一个档次，不明真相的消费者会认为：这些产品有什么稀奇的，还不是跟一些保健品差不多，吹得凶，愚弄我们的手法都是一个样。 　　商家们说，通过这次促销实战，我们可以看出市场方的运作水平和实际操作能力。他们这样做，完全缺乏系统考虑，他们在为促销而促销，错把建材生意当百货生意来做，以为“沿街叫卖”就能吸引消费者到场。由于时间不对，活动策略不对，选择的宣传人员不对，最终的一个结果就是达不到理想的促销效果。 对话商家—— 业内人士： 低价不能解决问题 　　沉寂多时的高笋塘，在厂商眼里一直都带有一种期待的眼神，他们多么希望高笋塘装饰建材商圈在市场的推动下能够重新崛起。今年2月初，随着高笋塘道路贯通全线通车，给地处高笋塘装饰建材商圈的市场带来了希望和商机。商家们的期待随着道路通车而变得了强烈起来。 　　为了还原高笋塘传统建材口岸逝去的商机，3月17日，某建材市场不遗余力地开始了新春的第一波促销行动，大搞低价狂飙，想找回曾经流失的浓郁商机和霸气，为高笋塘建材市场的重新崛起进行投石问路。通过本次促销活动，厂商们的感受究竟怎样？19日中午，本报记者来到了某建材市场，对部分参与商家进行了采访。 　　在采访中，一部分商家告诉记者：“客观的说，这次活动是很仓促的，没有达到应有的效果，但是活动搞了，总比不搞好，至少让我们能够看到市场在行动，在为我们商家着想。由于活动策划不是很彻底，效果没有真正体现出来。我们虽然得到一些消费者的咨询，但是成交几乎没有。你看嘛，今天到这个时候了，还没有一个消费者来。市场低价底牌已经亮了，就是没有人来买单，说来真有一点奇怪了，现在行业确实是看不懂，对消费者也完全读不懂。” 　　一部分商家说：“我们满怀热情投入了到这次促销行动中去，收获是只接到了几个消费者的简单咨询，除此之外什么也没有。在我们看来，是市场方策划运作有很大的问题，我们感觉到整个策划和实施，有模仿别人之嫌，整个活动策划没有体现出卖场的特点和优势来，低价特价看来老百姓不是那么买账，1元钱买实木地板，谁相信？即使要买，他们也不能马上下手，这样的宣传真的有点离谱。况且，低价特价已经被整个行业用滥了，现在的老百姓对所谓的低价特价不是那么在意，他们需要什么，还需要卖场费尽思量去挖掘和了解，只有这样才能达到促销之真正目的，不然一切都将白费工夫。因此，通过这次促销活动，我们认为，低价促销是不能解决问题的。” 本报记者 老杉 专家观点—— 如此促销策划和方式不可取 　　满以为高笋塘装饰建材商圈新开张的专业市场经过修路的阵痛期后，能够有所准备和作为，笔者在观察了各大卖场近期的具体商业运作，真有一种“哀其不幸，怒其不争”的感慨。按理说高笋塘是很好进行商业运作的，但是一个好端端的建材口岸却被运作成了“阿斗”模样，完全陷入了商业气数殆尽的地步，现在看来真有点可惜。 　　商业卖场的商业运作在于策划，策划在于切实可行的思路。常言说得好，思路决定出路，眼界决定高度。通过这样的原则来看高笋塘某建材市场的商业运作可以得出两个字的结论，就是“败笔”。我们注意到，高笋塘建材市场升级换代，追求的是一种有高度和有品位的，不管从市场的硬件配套，还是商业口岸，这在成都几乎是不能比拟的，为什么现在出现了一种畸形怪圈呢，在笔者看来是思路出了很大问题，决策者的眼光受到了很大的局限，或者说是决策者不懂卖场商业运作，不懂行业，是外行。为什么这样说，理由如下： 　　首先，卖场在宣传上过于依赖媒体，信赖媒体，完全把宝压在了媒体上，以为在媒体上投入了大版的广告宣传后，在卖场摆设好节目和道具，安排相应的文艺节目，就可以等消费者上门了。 　　其次，是低价特价满天飞，以为低价能够吸引消费者蜂拥上门，商家坐着就可以不断签单，捞得好处，出现这样的心态，是很幼稚的，现在的消费者不是那么好忽悠的。况且低得离谱的价格简直让消费者生疑，谁能拿出1元钱的实木地板来冒傻，那不是违背商业原则和道德吗？这样的低价谁能够相信。 最后，是宣传人员举着广告宣传牌，沿街招揽顾客，完全把建材市场当成了百货商店和餐馆来拉客，这有必要吗？装修不是百货消费，老百姓选择是很理性的，不是你派几个人举一下牌牌就能让消费者来市场买单，如果真那样的话，我们认为是消费者很幼稚，市场运作者高明。 　　另外，低价促销手段和方式也有模仿之嫌，整个套路完全模仿别的市场来自我炒作和做秀。有的做法根本不切实际，完全是一种理想化的构想，没有根本性的结合厂商们的实际需要进行有的放矢的操作，因此，最终结果是效果不理想，草草收场。绝对低价，是不能拯救高笋塘的。 来源：装饰商报