后来者,从来都不是落后的代名词，他们从来就具有颠覆领袖和引发格局改变的机遇。 福建最大的地板专业连锁超市——福建宇森行掌门人刘孟春今年6月进京开拓北方市场，投资近千万元在北京十里河建材一条街上建起了一个3000多平方米的大型地板超市，以此作为“宇森行”在全国战略的旗舰店。 　　刘孟春： 　　用百分之百的精力去做 　　五年多的时间，从只有三四个人18平方米的小门店，做到今天称霸福建地板市场，这位性子耿直的福建老板，确实有着不一般的勇气和胆识。 　　90年代开始创业的“宇森行装饰材料贸易商行”，其实只有三四个人18平方米的小门店，这种门店90年代福州到处都是。要想鹤立鸡群走出门店经营的狭窄空间，必须把眼前的“门店”扩充为公司。2000年9月，福州宇森行装饰材料有限公司正式成立。“宇森行”果断地将超市引入建材行业来，这在当时算是创新之举，开办木地板超市，实行明码标价，降低经营成本，让利给消费者，这在当时业界当中引起不小的轰动。凭着对市场机会敏锐的捕捉能力和雷厉风行的做事风格，很快“宇森行”就在福州地板界“异军突起”，继而转战八闽大地，最终成为了福建地板业的领军者。 　　刘孟春说自己是一个不服输的人，正是这种不服输成就了“宇森行“的金字招牌，也正是这种不服输让刘孟春在外来“淘金者”纷纷感叹北京水太深和同行的一片质疑声中，做起了他的北京旗舰店，他说他的目标是做地板行业的“国美”和“大中”。 　　居然之家、城外诚、蓝景丽家、百安居等建材零售大鳄雄居北京，福建宇森行要从这些雄霸北京市场的大鳄口中夺食？引起了质疑声一片片！对此种种质疑刘老板却胸有成竹地笑答：正是因为激烈的撕杀，北京的消费环境已经相当成熟，这些大鳄只拿出了10%的精力做地板市场和服务消费者，宇森行却是拿出了100%的精力来做地板市场和服务消费者，怎么就没有可能呢？！他说他还有一招，就是明码标价，这招也是他当初能把宇森行做到今天规模的一个重要原因，再加上200多人的专业服务队伍，对北京市场的未来，他信心十足。 　　专家声音一： 　　“国美模式”将茁壮发展 　　中国木材流通协会理事长高志华认为：“国美”专营家用电器、手机，人人皆之，北京人买暖气到“圣火”，大部分人都知道。但是现在买地板去建材市场和建材超市，还是有很多令消费者不尽人意的地方，杭州的“大庄”、福州的“宇森行”以企业命名，多品牌、多种类，讲品牌诚信，一条龙服务，类似“国美”模式的地板总汇在当地成为了营销老大并享有盛誉。 　　高志华认为，这种营销运行成本的大大降低，该种模式以连锁发展，对二三级城镇地板市场尤为适宜，估计今年定会茁壮成长。高志华表示，营销渠道比生产技术还重要。“如果去生产厂家里问，生产重要，还是营销重要？往往说生产重要，还有的说生产跟营销都重要。实际上，生产出好的产品之后，如何把我们的产品、品牌尽快高效地送到消费者的手上，才是最重要的。” 　　专家声音二： 　　资金实力是最大瓶颈 　　中国林产工业协会地板委员会副秘书长唐召群认为：宇森行选址十里河，位置还不错，几年的积累，十里河已经形成一个成熟的建材商圈。但是这一商圈的购买群以北京南城消费者为主，主要是中低端客户为主，如果宇森行定位在中高端就并不适合。 　　他认为“国美模式”的地板连锁超市要成功主要取决于运作模式和资金实力。如果采取超市代销地板的模式，就目前很长一段时间来说，是有很大困难的。超市赢利的关键是靠量，但是目前宇森行在北京的品牌知名度还没有那么高，培养消费者对宇森行品牌的认知度需要一段时间，这需要大量的资金投入。如果采用第二种运作模式：从厂家直接购买产品再销售的模式，购买产品需要大量的资金支持。而没有大的采购量做基础，价格上就不会有什么优势可言。 　　唐召群认为，在北京、上海等一类城市本土的品牌建材市场在消费者中的影响力已经根深缔固，要撼动他们，并不是一件容易的事。他认为还有一种比较好的捷径是：入驻北京居然之家这样的巨型航母，做混合型业态，这样可以规避风险。 　　中国木材流通协会地板委员会秘书长肖芳认为，总代理是经销商最初级的管理阶段，各个企业都尝试过经销商管理制度，但实际上在操作过程中，很难有经销商的资金、实力、人员、配送能力能够匹配全省的生意，到目前为止，中国地板行业真正担负起总代理或者总经销责任的企业很少。 　　第二个阶段是把区域分得更小，每个企业都会发现一个词：“串货”，防止串货很难。现在很多行业按照渠道来划分经销商，比如按照专门负责大卖场的操作、专门做工程等进行分门别类，每个人各司其职。但地板行业仍处于第二个阶段。很多经销商缺乏品牌长远发展的观点，只是觉得作为经销商能从产品差价中赚钱就够了。 　　地板厂家 　　杨志明： 　　不排除合作的可能 　　面对新渠道地板商观望大于参与热情，针对这种新型的专业类超市，德国柯诺木业中国区营销总监杨志明认为：目前企业还在观望中，在原有的销售终端专卖店、建材超市、摊位制建材市场、装饰公司之外衍生出来的新型模式，对厂家来说也是另外一种尝试的途径，不排除将来合作的可能性。 　　对于企业目前的观望状态，杨志明解释到：在目前地板行业市场竞争激烈的态势之下，在一类城市建立这样的模式难度会比较大。从家居业态来说，百安居、东方家园、居然之家等业态他们品牌的知名度、管理体系、售后服务体系等已经比较完善。宇森行在全国除福建以外的知名度并不高，品牌的树立需要积淀，所以在激烈的竞争之下，短时间内在市场上站稳脚很难。 　　他认为要在市场上站住脚必须具备三大条件：其一：价格上有优势；其二：地板的品牌更多，消费者的可选择性更多，其三：服务更加完善。而要做到这些的前提是要有强大的物流供应系统和强大的资金支持。他说：超市的核心竞争力在于低价，低价的前提是采购量大。地板不象家电产品，产品本身的差异化相对比较小，排他性强，消费者不会同时购买几个品牌的地板，这不同于家电中的“国美模式”，消费者可以同时购买不同品牌的家电。所以很难说他们会在价格上有优势。 　　一种创新的模式，它的未来到底如何？只有看时间的检验和市场的洗礼。正如中国林产工业协会会长张森林所说：一切过早的预测和争论都是没有太多实际意义的。因为，路从来都是要走过去了之后，才能知道前面的风景。 　　彭鸿斌： 　　未来地板营销渠道将越来越娱乐化 　　德国柯诺木业集团中国区总裁彭鸿斌认为，未来地板营销渠道呈现几大特点：一是个性化，鲜明体现自己的品牌定位和产品特点；二是高端化，专卖店越来越大，装修档次越来越高，越来越豪华，这是房地产价格不断地增高所产生的结果；三是娱乐化，强调品牌和消费者之间的互动、体验，它不仅是一个卖场，更是一个舞台，有道具、有剧本、有演员，顾客跟商家之间进行着互动。 　　林大伦： 　　不进超市只开自己特色专卖店 　　由于产品定位于高端，林大伦比较推崇品牌专卖店的销售渠道，认为品牌地板已经形成了一南一北两大通道。“南，是红星美凯龙，如同电器业的苏宁；北，是居然之家，如同电器业的国美。这两家企业都做品牌连锁，我们主要以这两家建材市场为主渠道做品牌专卖店。”林大伦认为，地材是装修中相当重要的材料，家具不喜欢扔掉了可以换，换地板太麻烦，因此呼吁消费者选择地板要选品牌和适合的通道。金鹰艾格定位上就是为小众服务的品牌，口号是“欧式大户型地板”，强调时尚的花色和可靠的施工。因此金鹰艾格根本不进超市，相反，却把专卖店做得很豪华，装修费在10万元以下的都不做。 　　张恩玖： 　　实木地板销售渠道华东区域是重点 　　浙江久盛地板董事长张恩玖认为，相对于强化地板行业品牌众多，实木地板一定要做品牌，否则毫无出路。为此，在营销渠道上，专门针对高端消费群体制定通路，强化品质、科技、人才、服务和企业文化多方面结合的品牌优势。由于实木地板要求的气候条件比较特殊，因此在销售渠道上以华东区域为主，西南地区、东北地区、天津、北京这些地方主要以省级城市为主，强化终端形象。 　　　　　　　　□　本报驻福州记者 刘建