地板生意怎么做？地板经销商的出路在哪里？这似乎是没有答案的问题。

事实是，有许多地板经销商在拼命挣扎三五年之后就淡出地板行业；而又有那么多业外人士携资闯进来，而且经营得有声有色。

四年前，地板行业一批重量级品牌在川“沦陷”，而马菁哲却带领圣罗娜地板异军突起，成就一段地板传奇故事。今天，我们回顾圣罗娜地板在川发展历程，或许能给苦苦追寻的地板精英们一些思考。

相信团队还是相信自己

大多数地板经销商认为，**难把控的营销要素是人。人用得好是资源，会给经销商带来源源不断的利润；人用得不好，会成为经销商的负担，把有限的利润浪费殆尽。因此，许多二三级城市的经销商放弃团队建设，心甘情愿做起了夫妻店。事实上，凡是成功的地板经销商，莫不是拥有一个强有力的营销团队，夫妻店的结局，**终是饿不死也饱不了。

马菁哲认为，作为一个地板经销商，如何看待团队建设是一个分水岭。企业经营的实质就是整合资金、产品、人才资源，达到效益**大化。市场竞争**终是人力资源的竞争，一个人的力量是有限的，只有依靠团队的力量，我们才能把工作做得更到位，才能赢得更多的客户。

地板经销商大致可以分为三种类型：一是老板个人经营，纯粹的坐商；二是夫妻店，两人分工配合，但管理松散混乱，没有绩效考核，凭感觉做事；三是团队经营，岗位分工明确，有激励监督机制，市场运作比较规范。马菁哲说，评价一个经销商是在做生意还是在做事业，关键是看老板的用人理念。如果舍不得花钱雇人，自己**多算高级打工者，谈不上经营管理，更谈不上事业前景。

地板经销商担心用错人，担心人力成本成为负担，一方面说明老板自身对市场没有信心，或者说自己都不知道怎样去开拓市场，当然用不好人也管不好人；另一方面说明老板在投资预算上就忽视人力成本投入，期望靠一己之力打拼市场，结果费神费力，效果却差强人意。

 我们不是要否认夫妻店存在的合理性，而是希望老板要相信团队的力量，只有依靠团队的力量，我们的事业才可能做大做强。这**需要老板埋下头来去钻研市场，亲自去开拓业务，只有老板自己成为内行，才能建设管理好一个团队。同时，要用团队经营的理念来对待我们的市场，比如把总代理商派遣的区域经理、店面导购人员（哪怕是自己的妻子）、安装工人、送货员等整合到团队管理的范畴来，做好思想沟通，做好业务培训，做好绩效考核，我们的导购、服务质量就会提升一个台阶，市场效益自然就会好起来。

圣罗娜地板在川经营这几年能够取得业界公认的成绩，很大程度上得益于拥有一支稳定的精锐团队。马菁哲说，圣罗娜四川公司愿意在团队建设上投入大量资金，才有可能发展近100家加盟店，才能保障加盟经销商得到公司标准化的服务和支持，才能使圣罗娜在各地市场齐头并进。但还需要经销商加强终端营销团队建设，才能更好地实现圣罗娜的长远发展战略。

是市场环境决定我们 还是我们改变市场环境

进入2011年，四川地板企业反馈的信息并不乐观，订单和销量与去年同期相比，绝大部分企业出现了下滑。许多经销商开始质疑，现在的地板行业是不是还有发展空间？选择地板行业是不是一个错？

回顾2010年，上半年的地板市场还不错，但到下半年，许多地板企业均感到压力重重。一些地板老总问笔者个中原因，地板行业前景如何？事实上，笔者了解到许多地板品牌在去年是喜获丰收的一年，销量出现了30～50％的增长，四川地板总销量也有较大增长，只是在品牌分配上出现了些许变化。地板经销商期待销售火爆的心理值得理解。地板行业发展至今，总体增速在放缓，但仍处于上升阶段。2010年上半年的地板销售比较好，下半年出现下滑属正常状态。如果下半年生意仍然很好，那就完全超出了地板行业的发展轨迹了。同样的道理，2011年上半年的地板销售可能会延续去年下半年的走势，但2011年下半年的市场应该出现较大反弹，否则也不会符合地板行业的总体发展轨迹。

地板行业从去年下半年到今年上半年的波动，业界权威人士认为主要是受国家房地产市场调控政策的影响，炒房族的退市和限购令的出台，使房地产投资减速，进而影响到地板行业。但是，中国城市化进程并没有终止，房价的理性回归有利于刚性消费者的消费，大量保障性住房的上市也将推动地板市场向前发展。城乡一体化建设和西部大开发战略的实施，对四川地板行业来说仍然是难得的机会。

我们经常听到有老板说，要是前几年进入地板行业就好了，现在的生意太难做了。而事实上，近年来四川地板行业仍然涌现了不少走向成功的品牌，还有更多的投资者毅然涉足地板业，这说明了什么？马菁哲说，抱怨市场环境无济于事，中国经济的飞速发展本就是各行各业充分竞争的结果，也许再过几年，很多人就要羡慕咱们今天的机会了。

事实上，当圣象地板进入中国的时候，有谁敢说那是一个遍地黄金的机会？当时很多人都不敢用强化地板，推销是何其艰难。但一批有志之士硬是改变了市场环境，才有今天的地板繁荣。2006年，圣罗娜地板还不是国家**，许多人说没法做，到今天圣罗娜的旗帜已经插遍四川的各个角落。2007年，地板行业开始价格大战，有人惊呼地板行业可能崩盘，圣罗娜逆势突起，不但不降价，在提升品质的同时还上调了部分产品价格，结果赢得了消费者认同。

2008年，马菁哲意识到价格大战后的地板行业会出现上扬，结合对整体经济环境的评估，圣罗娜进行了先期价格下调，结果出现汶川大地震和金融危机，圣罗娜先期收获的订单帮助其安然过冬。2009年，二三级城市地板经销商出现大规模洗牌，部分经销商在遭遇外省低价工程板的冲击下退市。圣罗娜快速推出整体家居理念，为终端经销商配备了实木地板、强化地板、实木门、墙纸等系列产品，帮助经销商度过危机。2010年，房地产市场“新国十条”出台，房地产市场遭受打压，地板市场再受冲击。

圣罗娜推出跨界营销理念，“买地板送家电”促销活动再次获得成功。同时圣罗娜在川设立木门生产厂，进一步提升整体家居配套产品竞争力，为各地经销商扩大市场奠定了基础。今年初，地板行业仍处于僵冻状态，马菁哲推出“感动客户，圣罗娜用心超越自我”大型营销活动，圣罗娜四川公司派出所有营销力量奔赴终端一线市场，帮助经销商实施“感动计划”，就是要协助经销商主动出击，上门推销，用诚心和热情感动客户，对此我们寄予期待。